销售圣经

       《商战往事》里面谢建兵一个小销售无事老是捧着一本《销售圣经》，还被大佬调侃读了书知识应该学了不少，考验他献计献策水平。其实嘛万卷书要读，万里路更要行；理论知识结合实践才能产生成果，理论是为了实践打下坚实基础，实践出真知。

        干一行爱一行，我的理解不是终生不离不弃，生死相守。而是要为这一行做好知识筹备，系统的学习这一行的知识体系，在实践中磨练，提供业务专业技能，使之达到纯火炉青的境界，干起来相对容易，从容自如应对。

       销售这行亦是如此，虽说天赋很重要，天赋毕竟是有限，如不持续增加能量，终有耗尽一天。一个资质平平，一个天赋秉异，大家同一个起跑线，前者好学求进，并且方法得当（错误的方法，做比没有做，损失更大），后者只挥霍天赋，不求上进，在一个时间节点上迟早会被前者超越。假如后者勤奋好学，可能会一致领跑，成为行业的佼佼者，受人尊敬仰慕。前者努力使今天劣势变为未来成功的动力，后者今天的优势变成了明日成功的绊脚石。要做一个不同凡响的销售，就需要做一些不同凡响的事情，前提是需要学习基础的销售知识、流程方法等等；

       销售有哪些需要学习呢？销售3要素，销售、人、术。销售是认知销售知识体系的重要性，人是认识人在销售过程重要性，不是说生搬硬套、照本宣科就能把销售干好，不同客户有不同爱好兴趣、行为喜好、性格各异，因此方法方式也要因人而已，不能一招鲜吃遍天下，到头来处处碰壁。术是销售的艺术，销售行为的升华，就好比练字，先是照着字帖练摹绘、然后白纸模仿、再是日常写字刻意模仿，时间久了慢慢习惯出手即是大师风范的字体。销售这条路没有捷径，不加以学习和实践，一时的成功不代表一世的成功。

       销售该怎么去做？需要做好3件事情，一是熟悉自己的产品和产品竞争力以及行业，二是了解人包括客户以及竞争对手，三是把在销售过程中运用销售知识已达到成单目的。概括起来就是知己知彼，胜兵先胜而后求战。销售的宗旨是为客户提供服务，那我们能为客户提供什么服务（解决什么问题或是开拓新的市场），服务在行业里面有什么优势，性价比高、售后服务好、或是产品人无我有、人有我优的差异化服务？要销售最终是客户买单，得了解客户，谁是关键人、是否有购买力、是否由需求、跟行业哪些厂家在接触，融会贯通销售技巧追求最后成单。

       销售过程需要具体做哪些事情？暂且分三个阶段，调查阶段，计划拜访，拜访计划。调查阶段，全面收集目标客户以及公司信息，个人爱好、性格、公司权利架构、预算等等信息，说起来容易，行起难，谁会给你这些信息呢？广交朋友，多积人缘，这里就需要一个销售的基本素养，发挥服务精神，对待周边的人需要和蔼可亲，尽量结下善缘，说不准哪天能帮上忙，即使不能也不至于给你使绊子（见过几个其他家的销售，身上确实有这种气质），始终表里如一，如分三六九等区分对待，一是有看走眼的时候，二是明眼人能看出是否态度是由骨子里散发出来，还是临时乔装。计划拜访，找到进入客户办公室的钥匙，比如送资源、行业信息分享等，遇到下面阻扰，需要表现不卑不亢，相互尊重理解。拜访计划，需要提前语言拜访过程，准备好话术，以及出现意外情况怎么应对。

      销售过程，客户第一个印象是关注销售人员，第二是把客户引入关注产品，第三是购买欲望；因此销售人员的个人形象、言行举止很重要，衣着得体，面容简洁，手指干净，皮鞋无尘，语言、语调、行为从容淡定，不卑不亢，不阿谀谄媚，总的来讲就是大家在人格上是平等的，我的价值是为您提供服务，为你排忧解难，在这过程中营造客户一个愉悦的体验。引入到关注产品，需要对客户现有情况了解，切入痛点进行阐述。最后是引导客户的购买欲望，有了这个能带来哪些好处，勾勒一个美好的蓝图,使之如临其境的感受。

      销售成单阶段，在客户理性和心灵思想斗争阶段，无需扬长避短，因该比长较短，协助做决策，明的比或暗示。

      销售告白阶段，成不骄不傲，一副得意洋洋，目中无人；败不卑不亢，单不成，情义还在，后续或许还有合作机会。