深度工作|关于定向销售

文|曲娅菲

定向销售，顾名思义，就是选择一种新的营销方式，以客户为中心，一次服务只关注一位客户，尽最大可能满足这位客户的全方位健康需求，对于基层诊所医生或连锁店员来讲，需关注点从赢得更多客户转向如何更长久的留住客户，与客户深度建立粘性关系。

定向销售如果和慢病管理结合起来，对于门诊和药店的会员营销会起到积极促进作用，定向销售的核心是与客户建立起一种新型的服务关系，这个就像我们去品牌店购物一样，每个人都被认真用心接待，和去批发市场的购物体验是完全不一样的。

购物体验和场景营销有利于让客户感受到我们的同理心和共情的能力，对于进入诊所和药店的客户，他对于自身的健康和治疗需求是非常明确的，没有哪个人没事喜欢经常去诊所和药店逛逛，尤其是现在疫情还没有完全控制住的情况下，大多数还是身体反馈了一些信号，有需要寻医问药的需求来过来的。

对于一个不是医药专业的客户，他自身对于疾病缺少专业的认知的，身体反馈了一些信号如不在他的认知范围内，很容易引起神经焦虑紧张，如果病症严重点，那么很容易出现恐慌，所以这个时候如果我们在接诊的时候能耐心细致的给与一定的问询和安抚，从治疗饮食生活习惯等方面给其详细的治疗和用药建议，在定期给电话远程回访一下，让他感受到与以往就医购药体验产生差异化的时候，我相信我们的这种定向服务就会占据这个客户的内心。那么下次他的家人或者亲属朋友同事等，如果有了健康问题，他可能会产生转介绍或带着过来就医的动机，因此我们在做任何看似一件小事，对于我们举手之劳，对于客户都会产生潜移默化的影响。

关于定向销售还有一个从营销角度的优势，就是一旦我们把服务做到了客户的内心，对于竞品很难短时间复制，这样也给我们争取到了更多的时间来优化我们的短板，市场竞争如逆水行舟，不进则退，现如今，各类疾病领域的药品都出现了同质化和产能过剩问题，如果在营销上突破，提升客户心中对于我们的品牌力和美誉度，就变得尤其重要。

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关于作者:

85后职场女性，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，分享对生活工作的深度思考。愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。