【消费心理学】损失规避：客户对损失的在意用远大于收获的快乐

当你需要给家里买一个床，你和家人抽出一个周末的时间去远郊的香河家具市场，看了好几个小时，转了很多商家，终于看中了一个床，这个床要6000块钱，如果这个商家和你说，你需要付150块的运输费用。你的态度一定是：“什么！既然还要运费！这床我不要了”。

这和很多年前，商场的塑料袋从来都是免费是一个道理。

这个情况为什么会这样？消费者真的是付不起这个运费或者是一个袋子的钱吗？

这个心理其实很好理解，比如当你在上班的路上，你丢了100块钱，你的沮丧的心情一定会大于你捡到100块的心理。

人们在发生损失时候的心理总是远大于获得的心理。

概念：损失规避

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。
这种损失带来的负效用是同样收益带来正效用的2.5倍。

本质：用户在选择商品的时候会面对一些其他的选择，一些和损失相关的选择往往会影响实际的落单

用户在购买物品的时候，要打消他的各种顾虑，很多的顾虑实际是和损失相关，要想办法找到这些点，并打消用户的顾虑。

总结：运用方法

必须要考虑到用户购买商品的时候，有哪些因素会对用户造成影响，尤其是这些因素会影响落单，就必须要想办法进行解决，打消用户的顾虑。

运用场景1：减少产品的额外附加费用，最常见的是免运费

如果需要有运费或者其他收费，要想办法将这些费用算到产品的价格中。

运用场景2：用以旧换新的方式减少用户对旧物品损失的心理

运用场景3：条件成熟的时候，大胆的推出无理由退货服务。

损失规避是消费中的一种常见的心理，作为商家应该多去观察、总结，发现这些问题，并设计合理的机制，保证产品利润的同时，对客户采取特定策略，让消费者做到“放心”。

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注：此文是本人在学习刘润老师在得到平台的《五分钟商学院》后的自我记录以及总结。里面的概念内容基本都是来自刘润老师，其他部分会有自己的学习和理解。刘润老师的五分钟商学院每一节课都能给我带来启发和学习。感谢刘润老师。