战争占领地理高地，商战占领心智高地

占领高地

高地易守难攻。

战争中是占领地理高地，商战中是占领心智高地。

高地要么去抢占，要么自己开创。

自己开创高地的方式有2种：

①创新

技术创新，商业模式的创新（联邦快递的次日送达）。

②利用变革、趋势的优势。

外部因素引起的。

超出任何一个组织的控制能力，也不是任何一个人或一个组织创造的。

新的高地起来了，曾经的高地就被夷为平地。

所以变革打破的是现有的竞争局势。

在有可能变成高地，可防守的领域，集中资源，锐意创新。

成功的变革如：

电，带来的有轨电车，电动机，电报，电话，收音机。

汽车，飞机，现代的公路。

自动制表机。

缝纫机，

应运而生的现代化品牌，可口可乐，通用电气，福特，亨氏。

推动变革的基础性力量是什么。

早期就能发现变革，并积极应对。

识别变革带来的影响，新产品的涌现，其他产品的市场需求下降。

①感受变革

思科案例，从规模经济到个人知识和技术，类似于军事竞争突然从军队之间的大规模作战转战到单兵作战。

②识别基础性力量

深入分析一些零零碎碎的细节。

预测变革的动向。

足够多的专业知识。

由表及里，深入挖掘，发现真正推动变革的基础性力量。

某一部分起的作用越来越大。

竞争的基础点在哪里？是否需要改变？

在变革中，激流勇进，趋利避害。

③寻找变革中的路标

竞争格局的调整。

相对优势，只需要比竞争对手的战略好，比竞争对手的战略快10%。

没有参照物，就没有标准，没有方向感。

竞争对手就是一个参照物。

参照物，是前进的路上的参照，而不是方向。

---

---

路标1——固定成本上涨

固定成本的上涨，引起各种产业变革，尤其是产品开发成本。

企业达到了一定的规模，才能承担固定成本上涨带来的压力。

路标2——管理放松

产业政策对竞争的影响。

企业自身的惯性，对竞争格局有固定的看法。

严格管制和放松管制下，对于真实成本的了解程度不一样。

路标3——可预见的倾向

耐用品的市场增长和普通商品的市场增长规律就不一样。

路标4——当前企业对变革的反应

当前企业的惯性问题

路标5——吸引者状态

产业如何根据技术因素和需求结构，决定自己的运营方式。

如何塑造产业的吸引力？