刘强东：趁早做电商零售，经销，代理早晚会死

--2014年前六个月全国百家重点大型零售企业零售额同比下降0.2%。而阿里、京东等电商交易金额均以50%以上的速度增长。

与这个数据相对应的是，最近在晋江做调研时也发现，晋江这个靠渠道模式成为鞋都的地方，正在集体转型，转型的方向就是：从大批发到大零售。据说，刘强东在内部已经确定了一个目标，就是做网上沃尔玛，下一步挑战沃尔玛。几年前，刘强东就有一句警告：电商的本质就是零售。对很多品牌企业而言，品牌的本质就是零售。

那么经销和代理究竟是什么，中间的利润又有多少呢？鉴于多年的从业，我觉得我可以谈谈。

下面我来模拟一下工厂，代理，超市的对话，当然了，也有超市从工厂 直接进货的情况，但是商品转移的路径： 工厂->代理->超市->消费者 依然是主流。

1.关键词：资金链

工厂：我生产了一批货，卖给你，你再卖给消费者。

超市：好啊，但是一天进那么多货，要分几个月卖才能收回钱，我要发工资，进其他的货，资金链跟不上，我们签协议，你先给货，过1个半月我再给你结账（账期）。

工厂：不行！我也要发工资，还要买入原料继续生产，都这样我就亏本了，我生产可不能停，生产停下了，工人做什么？工人不工作，工资还要发全额的，这不扯淡吗？

超市：我也是啊，难道卖完你的货才进其他新货？售货员工资也要发，零售也不能停啊。

代理：这样吧，我来囤货，我从工厂进货，然后卖给超市，跟工厂现结，跟超市月结，我的资金不足以进新货的情况下，我就停止进货，等超市结款给我后我再进货！但是我中间肯定要赚个合理的差价。

超市：好，那我不同的商品找不同的代理商，就可以不断进不同的货，也错开不同货物可能供应不足的情况，但是你进场要交保证金，入场费，避免你的产品出了问题给我带来太多损失。

工厂：对，如果你想做代理，你要保证每个周期（周，月，年）从我这里拿一定量的货，我给你低的价格，量不到价格就不能低。我要保证从我这里拿量大的人的利益，否则谁来都一样的价，就没有大客户了，大客户是我回笼资金的保证。

消费者：工厂出来才5块，为什么买给我要15块？

2.关键词：渠道，唯一代理

工厂：我想开拓外地市场，甚至海外市场，我不熟悉当地的运输，法规，卖场情况，也不认识负责人，还有人民的使用习惯等等，怎么办呢？

代理：我们是XX地区的XX类商品专业代理公司，已经代理过很多同类商品，熟悉当地法规，有各种销售渠道，比如：和卖场，超市的管理人员也很熟悉，进场方便，我们买入你的产品，再供给超市，但是你不能再给其他人往这个地区供货，或者给可以，价格一定要比我的高。

工厂：好的，你保证了每月买我XXX数量的货，我们就签订排他协议。

消费者：我上次去XX国，这玩意在那边就是矿泉水啊，这边成琼浆啦？

3.关键词：多级代理

顶级代理：这个品牌现在市场上卖得很好，我已经和工厂签订了排他协议，你们从工厂是拿不到货的，只能从我这里拿，我现在已经进了卖场，超市，我卖给超市是10块，卖给你们是7.5块，这个空间还是有的，还有一些其他渠道，比如酒店，夜场,xxx，我懒得去做了，你们拿去供给，必定赚钱！

没底气的下级代理：那结款方式呢？

顶级代理：当然你和我现结，你跟零售商你自己去谈（转移风险）。

有底气的下级代理：我是（XXX老大，ZF官圆，联合国秘书长。。。其实就是我很牛逼），我手下有KTV，夜场，酒吧... ...这些地方销量肯定大，保证拿货，这些都是我的底盘，你就算给便宜的价格也进不去，除非我点头！你给好低价和账期！

顶级代理：好吧，哥，我给你6块和账期... ...话说您怎么自己不去工厂...

有底气的下级代理：麻烦，你记得送货上门。

4.关键词：电商

电商：我从你这进货吧。

工厂：好，我只能给你7块的价钱。

电商：好，这东西超市卖15块，可是超市从代理商那里拿的是10块，所以毛利只赚5块，还要付店铺租金，他的顾客只是附近的人群几万人，我拿7块，卖14块，毛利7块，付了快递费（量大快递就便宜）和店小二的钱，而且我的顾客是网名，几亿人，我觉得我还是赚了。

消费者：网上买便宜，只要是信得过的商家，而且不是很急用的话，基本选择在网上买，省时省力。

5.关键词：信息

消费者：昨天我查了一下，这款在国外换算过来也就是10块钱，你怎么卖20块？

超市：进口商品当然贵了，物以稀为贵嘛

消费者：我查了下，电商才卖12块，和国外零售价格差不多啊？

超市：运输，关税，店面费啊，我也赚的很少啊。

消费者：我不管你，同样的商品，只要不是假货，我只买便宜的。

超市：你，给我的价格那么高，你不降价我不进了！

代理：好吧，我给你降一点...

电商：我现在出货量很大了，你再给我便宜点吧？

工厂：好的。

以上对话是我在做代理商的过程中，真真切切的感受。代理商最初存在，是商品从工厂转移到消费者手中重要的一个环节，这一切掺杂有人脉，关系，利益，地方保护等等，而这一切的根基是信息的闭塞，是市场和价格的不透明。而移动互联网兴起的今天，当人们通过网络可以窥探一切，人人都可以在手机上简单的操作进行买卖的时候，吃这一个环节的人还要如何延续？

我不认为网购可以完全的取代现实购买，我想说关键在于：从工厂直接到消费者的购买模式，如果可以的话简称:F2C。受益的最终是消费者。

刘强东举了个小米的例子：

不管是手机还是品牌公司，最大的敌人是库存。小米颠覆传统手机的背后，就是把所有中间环节砍掉，砍掉了传统手机的三级代理制，就这一个环节能砍掉30%左右的成本，最重要的是，公司和用户之间的链条非常直接，这种直接的关系，最大的好处是减少了库存压力，比如可以根据用户的预约数来确定产量。

“在内部早会上我也说过，大家千万不要说怎么样叫互联网思维，因为可能会走火入魔的，小米的成功核心还是把供应链的效率提升，降低了成本，因为传统卖手机的都要通过渠道，因为品牌商不直接接触用户，而采用层层批发的方式。第二，过去做手机效益很低，从手机出来，到铺完渠道要15天时间，现在当天就可以，比如说物流，我们希望5-7年之后，京东商城60%的货物从工厂大门直接送到家里去，我们现在已经跟手机品牌商合作，比如说一个手机品牌还没有生产下来的时候，我们预售2分钟预定了30万台，以前要送到京东的库房，再送到配送站，配送员再送到客户的家里。

资金链和库存是公司最大的敌人，也是代理能出现的原因，而互联网的便捷支付方式和巨大的用户群，能提供十分有效的解决方案：广泛宣传 + 付款预售。

对商家：立即回笼了资金，于消费者：获得性价比高的产品。

传统的销售模式应该依然是存在的，用户用手机购买的习惯也是不断的普遍化的，大流通商品肯定是要低价走的，而代理商的空间是不断的缩小，利润不断的降低，最终是会灭亡还是剩下一部分继续处在商品转移的环节中呢？

我是是一个酒类批发商人，欢迎关注我的公众号酒奇坊：jiuqifang，我也要做电商...