大家好，我是老白，资深电商运营，并且也是查电商的负责人。

从淘宝和拼多多的枪林弹雨中，我悟出了电商的逆向思维

关于淘宝和拼多多之间的厮杀，我想大家都已经很熟悉，就像前段时间的格兰仕事件，也是在间接说明淘宝已经在和拼多多进行两个电商平台之间已经开始进行二选一的一个阶段，并且也说明了淘宝已经是把拼多多作为一个强大的竞争对手。

拼多多的一个崛起是非常突然性的，淘宝这样的老牌传统电商对比，注入了新鲜的血液，通过拼团这样的社交形式，并且以微信这样的社交巨头作为载体，在消费能力比较低沉的三四线，甚至四五线城市进行病毒式的传染，而小程序也是在拼多多的迅速繁衍中提供了很大的价值。可能你的远方亲戚也曾经给你发来一个帮忙砍价的邀请，当你还丝毫不注意甚至在嘲笑这样的平台之时，拼多多在稍无声息当中成为了国内电商平台的巨头之一。

不得不说，拼多多的思路是非常清晰并且具有战斗力的，首先注意到淘宝以及京东等平台都是忽视了下沉市场，淘宝和京东也许知道下沉市场的存在，但是并不注重，毕竟中高端市场一单也能顶低端市场几单，而拼多多意识到这样的下沉市场正是一个突破口，三四线城市可能没有淘宝，但是肯定是有微信的，微信已经作为最大的社交工具蔓延在国内各个城市，拼多多借助微信的力量，在低端人群中疯狂传播，而他的广告投放位置也是非常有针对性，在春晚等等适合老百姓观看的节目中插进了广告，加深拼多多在下沉市场的地。

而发展至今，拼多多的消费人群不仅仅是低端市场，中高端市场也在慢慢转变，在活动中拿出百亿补贴，拼多多的苹果产品实现了比所有平台都要低的销售价，不仅提高了gmv，还增加了拼多多的口碑，对于低廉的印象也有所改善，当然，如果想要完全改善还需要很大的努力。

先从下沉市场开始挖掘，慢慢向中高端市场挖掘，拼多多慢慢在蚕食着淘宝的用户，当然，作为老牌的电商平台，中高端的淘宝用户黏性还是很高的，但一部分的低端人群可以说已经流失到了拼多多。

我也算是在电商行业做了比较长时间了，作为运营，一开始也是不看好拼多多，认为拼多多只是在走淘宝的一条旧路，通过假货低廉产品打开的低端市场，对淘宝不具备任何威胁，但是后面我发现我错了，我自己尝试着购买拼多多的产品，不得不说拼多多的产品虽然质量不是很好，但也不至于非常恶劣，一分钱一分货，对于低端市场而言，他们并不需要多好的产品，只是够用就可以了。我买了一个九元的枕头，下单后几个小时卖家就发货，并且快递两三天就到，效率还是很快的，拼多多虽然低价，但是在物流服务这里还是把控的很好，对于发货延迟处罚这个点还是让拼多多的服务提升了一个级别。

我慢慢开始认同，国内电商行业将会是物美价廉的一个观点，只有当产品性价比高，我们才会选择去购买，而且几年前我们使用淘宝去购物，是为什么？就是因为淘宝上的产品都相对实体店要便宜。

简单来说，中国的电商市场，就是需要性价比高，物美价廉的产品。为什么当年亚马逊无法在中国抢夺市场，是因为亚马逊不了解中国的人群特性，也就是水土不服，即使亚马逊的产品质量再好，把以前的那一套搬来追求性价比的中国也是错误的。而阿里作为国内本土电商，了解人群消费特性也就更好地在扎根发芽。

现在淘宝上的产品不比实体店要便宜，但是方便了我们的生活，我们的购买习惯也从实体店购买转变到了手机下单，移动互联网的时代确实改变了我们的生活习惯。

但我们还是愿意支付这个钱，因为我们都具有惰性，能够坐在办公室的空调房里动动手指下单就可以等待快递的到来，为什么还要冒着大热天在外面实体店购买呢？

正因为我们具有惰性，所以一个优秀的运营应该要学会把买家的下单成本降到最低，你的产品主图上就要体现出你的核心竞争力，你的SKU要简单明了，不要太过花哨，你的详情页要简洁并且突出要点，码数表要让买家一眼就看出自己要穿什么码数，让买家尽量可以不通过询单下单，而是直接搜索、浏览、收藏加购、转化。

我曾经见过很多卖家的详情页写了一大堆看不懂的文案，或者在SKU图做的非常花哨的，很多情况下，你的转化率低就是因为你的下单成本太高，买家只想知道你的卖点是什么，价格是多少，什么时候发货，满足几点就可以转化的事情，非要搞这么复杂。

很多时候，静默下单率高的店铺往往是一些做得非常不错的店铺，因为他们的图片上只需要把最重要的点突出来就可以了，不需要复杂地去跟买家解释太多的东西。

我们中小卖家最经常遇到的两个难点是什么？

是流量和转化。

在获得转化之前，不如先检查一下自己的产品，你的产品价格匹配你的产品吗？你的产品相比同行之间有什么优势？为什么买家选择你的产品不选择别人的产品？

昨天才有一个新手卖家问我：为什么他的店铺没有转化，我问了他上面三个问题，他的回答是：我的产品是自己的货源，质量很好的。

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我想每个卖家都认为自己的产品没有问题，问题在于你需要站在在消费者的角度上来思考，你的产品到底比别人多了什么优势，凭什么选择你这一家？

毫无疑问，如果你的产品没有优势，即使你的排名上去了，流量上去了，转化上去了，也很有可能会被市场淘汰。因为连没有优势的产品都能做上去，为什么别人更具有竞争力的产品就不能把你替代呢？

那么流量呢？

你的关键词权重做好了吗？你的坑产高吗？你的uv价值高吗？你的标题有优化好了吗？你的直通车点击率有优于同行吗？你的直通车投放的关键词和人群反馈好吗？你的访客人群标签精准了吗？

很多中小卖家常常会陷于问题当中，但是他们不懂去思考问题的本质，就像手淘搜索，关系到的是你的标题、关键词，如果你的关键词坑产没有到位导致关键词的排名是靠后的，这个时候可能要对关键词进行坑产的提升，S单或者直通车拉升都是比较好的选择，但是中小卖家可能不会想到这个，他们只会想是不是我的关键词选择的不对呀？要不要换个标题呢？

我们在出现问题的时候，就要去明白问题的根源出在哪里，如果只是了解表面的现象，那么店铺的销售额也只能是停留在这个阶段。

其实电商这个行业并没有我们想的那么困难，电商的本质是卖出产品，很多人做不好完全是因为产品的问题，你的产品不行导致了你后期的运营推广难度大，直通车花费了很多却拉不起来流量，你沉浸于各种黑搜黑车的技术当中，却忘了电商本质是产品的事实。

我知道很多中小卖家都是几个朋友一起做，一个工作室或者一个小团队在一个小的写字楼或者城中村里面进行运作，在他们的眼中，团队这个概念基本上是比较淡化的，可能一个人就要负责推广、美工、客服，我在上一篇也给大家讲到了团队对于电商的重要性，是一环扣一环的。

如果你的店铺状态不错，并且已经开始了盈利阶段，不妨新增下人手，让员工替代你的繁琐工。努力接单、努力作图并不是作为一个掌柜、一个管理者应该做的事情，团队刚开始的时候需要节省人力成本，需要你亲力亲为，但作为一个团队的负责人，你的眼光应该放的更长远，在于店铺的产品如何布局，在于团队员工之间如何管理，如何让团队发挥更大的价值，你在类目中的市场份额如何，需不需要再投入一个店铺进去做，推广渠道需不需要继续扩展，这些才是掌柜应该去思考的。

最后给大家提炼整片文章的要点：

1. 产品必须性价比高，最好能够做好物美价廉，这是国内电商的本质。

2. 产品款式大于运营，如果你的产品不行，后面可能要投入更多的精力和金钱

3. 产品必须具有优势，没有优势的产品很容易被淘汰

4. 团队之间的合作非常重要，作为管理需要为店铺的进行布局，眼光要放得长远

我是老白，如果你想提升自己的淘宝运营能力以及电商思维的扩散，想了解淘宝的更多干货知识以及玩法，不妨点个关注，每天分享电商干货，一起来探讨与交流。