2020-11-07为什么要先推贵的？这就是答案

为什么要先最贵的？

不要去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做？

第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算

客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么？

如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？

也许会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉？

显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能 引起客户的不爽！

第二，优先推荐高价产品，客户购买高价产品的可能 性更高。

在人的一生的感情生活中，印象最深刻，最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他次等产品时，内心里总会想起第一个接触到的家具产品。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价的可能性比较高。

如果客户确实买不起呢？那么他就有三种可能行为：

1、找朋友 借款买。

2、推迟一段时间，等攒够钱了再来买。

以上两种，他都是你的碗里的菜。

3、买不起，又不想走前面 的两种购买 路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。

只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售员的一方也获胜了。

第三，客户在高价产品上会消费更多的附加产品。

俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。

第四，让你获得更大的价格谈判空间。

谁都喜欢价格优惠，而且优惠越多越好。

所以推荐时，要么选价格最贵，要么就把产品的销售价格尽可能 往上报，然后再大方地把优惠让出山去，客户要优惠的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。

第五，聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。

人是一个动物，而且是一个有感情，会冲动，贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著《社会性动物》一书中已经做了证明

聪明的销售员会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出理智，就会爱慕荣，就会冲动，就会任你摆布，最终成为你的囊中之物。

不要询问客户的预算

不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱，客户能进到你的店钱来，他就带够钱来的，一个打算购买5万元家具的客户不会到均价50万的家具客户，也不会到价5万以内的去看。