文/黎甜

从事培训一职五年，天天都在做教人辅导人的事。

感受最深的就是，不同学员在学习接受能力上，真的有着天壤之别。

我时常在思考，为什么有的学员看看资料就能掌握所有的问题，而有的学员看完资料再讲解三遍，可是稍一变通，就不能理解了？

研究了很久，发现人与人在思考问题的方式上是有很大区别的！

1

上午，课程上讲解信用卡刷卡时，无积分的消费类型有买房买车、公共事业缴费等...

当天下午，课程上提到，我们银行有些信用卡种类的积分是能兑换电影票的...

这时候，A员工问：那我去哪里攒积分呢？

我当时真是哭笑不得，于是提问：哪些消费没积分？

他当场列举了一系列的答案。

我答：不错，非常好！你知道去哪里攒积分了吗？

他愣在了当场，说：啊？

噗~（听见我吐血的声音了吗？）

过了好一会，他才高兴的回答：我明白了！

......

很多人的思维就是A员工的思维方式，按照既定的流程往下走，只会往前看。

可是任何事情啊，有前就有后，有对就有错，有正就有反！

无积分消费的背后就是有积分消费，学习了无积分消费的类型，意味这除开这些类型，其他都是有积分消费呐！

你会不会也这样困住自己？只按一个方向走，忘记了还有另一个方向！

有的背后是无，好的背后是坏，进的背后是退，进退两难的背后是维持不变！

所以，思考的时候，请多问自己一个问题：相反呢？

文/黎甜

2

在销售中，总是要面对客户的异议。

于是，学员总是很苦恼，因为面对客户的质疑，回答不出来，就意味着这个单飞掉了~

所以在销售技巧课程培训中，我会总结常见异议的种类，让学员学会回答，更重要的是学会解题思路！

我问：如果客户说“我已经买了，不需要”，大家会怎么回答？

笨的学员说：“就走咯~”（我们是行销，所以是我们的员工走人）

机灵的学员说：“我们有新产品，我给您介绍下~”

如果是你，面对这样的回答，你愿意购买吗？

两位学员的思考都是根据客户提供的问题直线向下来解答：客户已买，所以走人或者介绍客户没有的新产品~

可是思维的方式不止垂直向下，还可以逆向思维，向上推导。

客户回答已买、不需要的上一层是什么？

客户为什么会说已买、不需要！

第一种情况是真的买了，不需要；第二种情况是以此为借口，不想被销售！

不同的出发点，不同的解决方案，所以我们要逆推出辨别客户到底是真的“已买”还是找借口而已。

那怎样辨别呢？已买和没买的区别在哪里？

对，买了就会有用户体验！

所以，如果是我，我会这样回答：您是我们的老客户啊，太好了，您使用的感觉怎么样，有什么我们需要改进的吗？能不能帮我填个老客户意见反馈表，我们有个小礼品赠送！

客户已买：根据意见，针对性介绍新产品。如果所提意见，新产品解决不了，可以加联系方式，方便后期销售。

客户不愿意填：您不想填也没关系，我们最近有个新产品特别优惠，专门针对老客户的.....

你看逆向思维可以给出更多更好的答案，而不是陷入固定思维里，只能沿着主路往下走。所以，遇见问题，不仅仅可以根据题面向下解题，还可以向上提问：为什么会有这个题？

文/黎甜

3

每次培训班的最后，都是学员的毕业汇报。学员轮流上台汇报，整个培训学到了什么。

为了汇报不出岔子，我会提前一天与学员沟通汇报的内容。

这时候，总有次序靠后的学员抱怨：就那些东西，前面的人都说完了，我们后面的人还有什么好说的！

我问：你本来打算说什么呢？

学员说：我学到专业知识，你看前面的人都说了学到了哪些知识、这些知识有什么用，老师，如果你来说，你还能说出不同的东西来吗？

如果是你，你怎么思考这个问题？

为什么有些人思考问题的时候比较局限呢？

是因为他们只看到事件本身！

但是任何事件都不是单独存在的，每个事件的发生都会牵扯到三个方面：本体、客体、外部环境！

本体是什么？事件发生的主体，比如我们自己、比如事件本身！例如：我要减肥，本体就是我；减肥八步骤，本体就是减肥！

客体是什么？事件的受众，比如对方，比如某件事！例如：我要减肥，客体就是减肥；减肥八步骤，客体就是八步骤或者使用八步骤的人！

外部环境呢？没错，就是周围环境对事件的影响或者是事件对周围环境的影响，包括时间、地点、天气、影响等等，吃瓜群众对事情的反应就属于此项了！

文/黎甜

现在回到问题：“我学到了专业知识”这个事件，可以从哪几个方面分析呢？

主体是谁？我！

从我的角度出发，可以怎样分析呢？

我学到了哪些知识、我对知识的看法、我怎么运用知识、知识对我的帮助有哪些等等！

客体是谁？专业知识！

从知识的角度出发，可以怎样分析呢？

知识是什么？知识怎么用?知识的前世今生和未来？知识的本质是什么（比如思维导图的本质是图形清单）？知识的意义和价值?

那么，外部环境的角度怎么分析？因为这个牵扯到第三方的因素，所以举些实例帮助大家理解：

分析周围环境对专业知识的影响：

二维码支付的兴起对信用卡业务的影响（行业影响，专业知识是信用卡业务）？

竞品对我们的产品的冲击（竞争对手，专业知识是产品）？

炎热天气对销售工作的影响（自然环境，专业知识是销售）？

在电影院怎样开展推广活动（地点/场景，专业知识是活动）？

分析专业知识对周围环境的影响：

对客户的影响：产品可以给客户带来什么好处？是省钱、省力、省时还是有益身心健康？

对生活方式或者未来的影响：产品怎样改变我们的生活？比如，手机支付就能让人们不带钱包出门等。

本体、客体、外部环境是我们对一个事件全方位思考的三个方面，任何事件都可以套用。当你不想陈词滥调的时候、当你不想墨守成规的时候、当你不想拾人牙慧的时候，都可以带入这个场景，从事件本体、客体、外部环境三方面思考看看，还有没有不同的地方？有没有可以挖掘的地方？

文/黎甜

思维方式的不同决定了我们处事方式的不同，陈旧的思维方式才是阻挡我们前进的最大障碍，而多角度、发散性思维能帮助我们脱颖而出。

想想大家只能提出A/B方案，而你却能提供CDEF...有木有很爽？

双面娇娃、上下联动、三面开弓，可以快速让我们打开思路，走出固有的困局。

思维有多远，路，就有多远~