《吸金广告》德鲁·埃里克·惠德曼

【内容摘要】

1、广告是传媒的一个子集，销售是广告的一个子集，说服是销售的一个子集，心理学是说服的一个子集。 

2、八大生命原力：

①生存、享受生活、延长寿命；

②享受食物和饮料；

③免于恐惧、痛苦和危险；

④寻求性伴侣；

⑤追求舒适的生活条件；

⑥与人攀比；

⑦照顾和保护自己所爱的人；

⑧获得社会认同。

3、最有吸引力的两种欲望是性欲和自我改善的欲望。

4、人们因为情感而购买商品，并用逻辑证明其正当性。故而要通过触及人基本的欲望和需求来激起情感反应。

5、9种后天习得的人类需求：

①获得信息的需求

②满足好奇心的需求

③保持身体和周围环境清洁的需求

④追求效率的需求

⑤对便捷的需求

⑥对可靠性（质量）的需求

⑦表达美与风格的需求

⑧追求经济（利润）的需求

⑨对物美价廉的商品的需求。

6、消费心理学的17个基本原则

1）挑战恐惧：只有你的潜在客户相信自己有力量改变自己的处境时，恐惧才会激发他们行动起来。

2）自我意识的变形--激发即可认同

3）转移--通过渗透作用获得信誉

4）从众效应

5）手段—目标链—关键核心

6）跨理论模式—循序渐进地说服顾客

7）预防接种理论—让他们终生喜欢你的产品

8）重新划分信念等级—改变顾客的现有认知 

9）推敲可能性模型—有利于顾客购买决定的思考方式：中央路径-利用逻辑、推理和深入思考来说服别人；外围路径-利用愉快的想法、积极的形象或“暗示”所产生的联想来说服别人。

10）影响力的六大武器：攀比、喜好、权威、互惠、承诺/一致性、稀缺

11）信息的组织

12）实例VS数据

13）提供正反两面的信息--双重角色说服

14）重复与赘言

15）修辞性疑问句

16）证据

17）探索法