为什么我们常说:回款比销售 更重要?

己亥猪年 四月初三

为什么我们常说:回款比销售 更重要?

很多时候,销售不太注意回款这件事, 只认为自己卖出去的产品数量很多,金额很大就够了。其实不然,即使你卖出了很多东西,但回款却十分困难也是不的。

回款的重要性

一些业务员急于推销,对于交易条件,尤 其是货款回收,都采取低姿态。如:“什么时候都可以”、“到时候再说吧!”结果在模糊之中就开始了交易行为,等到收回货款时, 各种问题就开始发生了。

教育员工“回款很重要”,“追款也很 困难”,才能避免“不该发生的应收账款”出现,一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕,因为企业政策由他们执行,一切在他们掌握之中。

正确心态

尽可能现款交易,收不回资金的销售, 比没有销售更糟;要账比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要账上,不如用这些时间去开发更多更好的客户。

宁可失去这笔生意,也不冒险赊销。回款 之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半;逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补回来我们无法用账面的销售额去支付工资和供货商的货款,我们需要现金;我们的使命就是创造有利润的销量。

收款催款的合理性

一些销售人员在催款中会表现出某种程度 的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。 “不欠款客户就不会进货,欠款也是没有办法的事。”“客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”“看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款”

还有的收款式人员认为催款太紧会使 对方不愉快,影响以后的交易, 如果你这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

把本来已经没有希望的欠款追回,反之 ,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,个人在催 收货款式时, 若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。

正确心态

现金回收是一项不可回避的、富有挑战性的工作,而且 追款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面。

赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是 客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已,所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言。

越能及时提醒客户就能越早收回货款,客户从来都不会 因被提醒付款 而不满。客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在账款式问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。