我们要怎么卖

2016年天猫双十一狂欢节总交易额超过1207亿，而2015年是912亿，也就是说32%的增长；2017年天猫双十一狂欢节总交易额为1682亿，对比2016年实现了39%的增长，增长率开始减缓。天猫开始从50%的高速增长期，逐渐步入到中速增加期，如同中国经济的增速换挡，高增长时代已经离去。

近几年，中国企业借助了中国庞大的内需和工业能力，建设了企业对用户的服务能力、设计能力、心理优势，快速进行消费升级。从天猫双十一的交易量可以看出，中国强劲的消费能力，让人震惊不已，毕竟我们离物质贫乏的年代才一步之遥。（1993年我们才正式取消粮票，商品短缺的年代正式向我们告别）

我们现在正从处于稀缺经济时代转变为富饶经济时代的时期。购买力、产品、购买渠道、信息都不再是限制我们购买的主要因素，成熟的电商体系、便捷的物流以及品类繁多的商品极大的满足了我们的需求。面对家里“堆积如山”的物品，该买的我们以及都买了，不是因为我们没钱，而是我们已经没地方放他们了。我们时而提醒自己不能再买了，我们开始告诫自己要断舍离——断绝不需要的东西，舍弃多余的废物，脱离对物品的迷恋，这种生活理念越来越多的被人们多接受。

有意思的是，我们越来越“买不起”了，这个“买不起”来源于我们对成本的重新计算。在购买过程中，我们支付的现金形式的成本所占的比重越来越小了，相反我们的物理成本和心理成本越来越高。

物理成本
稀缺的时代一去不复返，取而代之的是被不断满足的需求，我们的私人空间被不断的填满、挤压。刚从短缺经济走过来的我们，长期以来养成了勤俭节约的习惯，我们舍不得扔掉那些我们花钱购买的物品，尽管他们并不常用。为此，我们还要腾出地方来存储他们，按照现在的房租价格平摊下来每平米的房租成本，物品所在的物理成本还是相当高的，尤其是在大城市。

试想一下，我们为一些使用频率低，甚至是冲动性消费而购买的物品付出多少物理成本。如果你在购买之前估算一下它的使用频率以及的它的物理成本，或许你会选择去租用它，而不是购买完之后，丢在一个无人问津的地方积满灰尘。

心理成本

物理成本之外的另一个成本是心理成本，它来源于我们丢弃物品时的愧疚心理。中国人长期养成的勤俭节约的习惯，使得我们对丢弃存在抵触的心理，总觉得哪一天它们就会派上用场。

其实心理成本一直都存在着，只不过是物品越买越多，物理成本越来越大的时候，心理抵触丢弃产生的成本就会越来越大。

我们对物品成本的重新计算，正在使得原有的成本结构天平发生倾斜。我们原先很可能通过免费赠送的方式来吸引客户的策略，很可能在以后会失去作用。

物质的极大的丰富，使得我们处于性能过剩的商品时代

只要社会在发展，市场上提供的商品会越来越多，多到我们根本不能记住它们的名字。智能手机到来之前，也就是2007年1月苹果发布第一代iPhone智能机之前，手机品牌屈指可数。那个时候是功能机的市场，我们买手机的购买决策很简单，能满足我们打电话、发短息以及普通的上网需求，能达到我们对质量的要求，仅此而已。而当步入了智能手机时代，特别是移动互联网时代，也就是2012年小米发布第一款手机的时候（业界成为移动互联网网元年），智能手机层出不穷，各种品牌争奇斗艳。

智能手机的比拼愈演愈烈，不断提升的性能以及下降的成本，造福了广大的消费者的同时，也面临着性能过剩的尴尬。消费者在一些性能上差异不大的手机间难以抉择，这时候互联网上才出现了两种方式。第一是主打性价比，其代表是小米手机。如果性能同等或者稍微好一点，而且我的价格还低，性价比一目了然，消费者很容易选择；第二种是情怀，其代表是锤子。反正我们的性能差不了太多，我们谈点别的，比如聊聊情怀，你买我的手机就是认可我这个人。

性能过剩的商品时代，抢占消费者的注意力尤为重要

抢占消费者的注意力，就是抓住消费者的心智。每个人的心智资源极其有限，一个品类最终只会有一两种使人印象深刻。我们大脑在处理问题的时候，大多数情况下不会理性思考，遇到复杂问题我们也会想着怎么去简单化。大脑的这种机制，使得我们养成一些习惯，用来处理经常性问题，而只有少数问题才能使我们去深度思考。

未来我们能做的是，第一去思考品类，抢占先机，第一时间占领用户心智；第二是增加商品的信息量，让客户去深度思考，这样也会让人印象深刻，网红爆款、各种IP就是采用这种策略，给商品一些高附加值的信息，引导客户思考。杜蕾斯的一些微博文案采用事件营销，也是在增加商品的信息量。

对于中小卖家，过度竞争化的品类很难获得优势，各种标签化、个性化的小众商品恰恰能获得一席之地。只有要圈住产品的目标群体，通过低成本高效率的增加商品的附加信息，同样能收到不俗的效果。

总之，未来怎么卖存在很大的不确定性，但是商业总是趋向于低成本高效率。如何降低成本，包括产品成本、使用成本、传播成本，如何提高效率,包括生产效率、传播效率，永远是我们的思考原点。