读《富国之本》有感-坚持做好每一件事

       本年度的第12本书《富国之本》。作者王礼，管理学博士。银行人，遍历基层网点、支行、分行、总行（前、中、后台，董事会下设机构），做过柜员、客户经理、文秘、支行行长、分行行长等。本书通过对全球银行业的标杆富国银行的全面解读——富国成长之道、经营之道、并购之道、转型之道、文化之道和沟通之道，为中国银行业提供借鉴，并对新时代银行业发展趋势提出思考与方向。

       纵观全书，富国的成功在于百年企业文化建设，社区银行扎根社区，服务社区，保守稳健的经营策略，出色的并购及整合和交叉销售带来的低营业成本和高客户转换成本。笔者也是就职于银行，现结合书中的内容联系实际谈谈自身的感想。

     1.富国银行的企业文化建设很成功

     富国银行自1852年伊始，至今经历了1600次规模不等的并购活动，建立一个高度综合化经营的金融集团，并购带来好处是规模的扩张，网点的增多，但也带来了文化的冲击。富国银行以客户为导向的银行，始终坚持以客户为中心，满足客户在财务上富国银行的全部需求，帮助他们在财务上取得成功，与客户共同成长。 这一文化理念贯穿在产品设计、销售和服务中，成为富国银行的核心理念和发展动力。富国银行总结经营的经验得出了"十大主动策略"，其中一条就是"为顾客做正确的事情"。富国银行有一个经营理念叫“同一个富国”（onewells fargo)，对服务体验、流程优化阐述得非常到位。我们富国的理念是：整个银行是一个圆圈，而不是金字塔。圆圈的中心是我们的客户，贴近他们客户的是银行我们一线的员工，离圈心远一点的是我们的银行基层管理者，在圈外的是我们的银行高管。我们所有人聚集在一起的目的，是尽己所能、各司其职，为客户提供最好地服务。对于银行也是很有现实的意义，现在大多数员工对银行归属感不强，员工的定们是打工的，缺少与银行契合的愿景，没有深入人心的文化宣导，造成人员流动性大，短期业务难以支撑长期业务的发展目标。

     2.社区银行扎根社区，服务社区

     富国银行以零售业务为核心，注重社区金融和小微企业服务，以零售业务为核心，注重社区金融和小微企业服务，网点被称为商量，提供金融产品，每个网点的建设成本传统网点的四分之一到五分之一。同时，富国银行也提供了领先的网上银行和电子银行服务。服务对象一直定位在小微企业客户和个人贷款客户。富国银行的分支网点不仅开设在每一个社区，更是直接参与社区的经营与生活，每一位员工都了解其网点所在社区的历史和渊源，以鲜明的社区认同感为荣。因为每位客户和每一位员工都生活在一个地方，属于社区的一部分，员工同客户的每一次沟通都围绕着怎样才能对客户和他们所在的社区最有利。正因为富国银行这一社区银行的服务目标定位。在富国银行发生账户欺诈门事件后，没有对其造成毁灭性的打击，反而很快的恢复过来。对于大多数银行来说通过构建低成本的全渠道，强化与社区居民的深入联系可以实现社区银行的价值。当然构建低成本的服务渠道，并不意味着消灭线下物理网点，全力发展网上银行，电子银行。对于社区来说，物理网点很重要，大部分客户还是希望银行是看的见，摸得着，体验现实服务的。

     3.保守稳健的经营策略

     富国银行专注小微企业和个人贷款用户，主要是以抵押为主。当然全牌照经营也意味其有其他的投资业务，但是他发展重心还是在小微方面，做有资产保障的业务，同时也积极为还不上钱的客户想办法解决贷款所带来的困扰，努力的帮客户保住房子。当前中国银行业全力支持小微，出现了各种优惠政策，免担保，免抵押，低利率，通过好的小微企业有可能意味着明天的新的阿里巴巴。但是请记住银行是经营风险的，迈开步子支持小微是好事，请记住银行是需要稳健经营，需要对储户负责。

     4.交叉销售

    富国银行的目标实现是每个富国银行的客户持有其8个产品，当前达到5个以上的产品，多产品的持有率带来的是客户的忠诚度，进而实现了低成本运营，当然持有的产品越多，客户越离不开这家银行，无形中提高客户的转换成本。中国银行业还处于分业经营阶段，如何在现有情况下有效的开展交叉销售是值得探纠的命题。就笔者能想到的，1实现产品创新，满足不同生命周期客户的需求；2.为客户提供方便的服务，让客户足不出户就能享受到银行专属，高效，个性化的服务；3.实现客户与客户，客户与银行从业人员的生活社交需求，感受有温度的情感链接。