晨读- 赢取采购谈判之道

商务谈判理论相关要点：

1.谈判的定义

谈判并不都是几个亿的生意往来，人生处处是谈判。

谈是双方或多方时间的沟通与交谈，判就是决定一件事情。

2.谈判之前的三个准备

我方的需求-能够说明自己的需求，有良好的表达能力

对方能够满足和部分满足我方的需求-有良好的辨别能力

我方能够满足对方的某些需求

3.谈判的追求目标—双赢

4.谈判的三个层次

竞争性谈判：单输或双输。对抗性谈判，无后续合作意向。局面易造成双输。

合作性谈判：进一步谈判的必要性。

双赢谈判：合作的过程，共同满足双方需要的方案。

5.如何构建双赢谈判

我方需要

对方需要

共同基础

了解自己和对方的需要，创造各种解决方案。谈判就是个交换的过程。

6.成功谈判的三个标准

明智 有效 友善

7.商务谈判及其特点

以价值为谈判核心内容。一方面，以价格为中心，坚持利益。另一方面，不局限于价格，拓宽思路从其他争取利益。