全世界赚钱速度最快的就是谈判——记《优势谈判》中的策略
这两天被“罗治翔”事件刷屏，大家除了讨论一些是非问题之外，另一个热议的就是如何在辩论中取得胜利。昨天、今天花了两天时间读完了《优势谈判》，虽然不是辩论，但也算是说话表达上的学问。对于这类技巧性书籍，我觉得关键是方法的学习，于是我结合别人的一个读书笔记加上自己的完善，把本书中的技巧总结如下：
第一部分 优势谈判 步步为营
第一章 开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件（要让对方感觉你的条件是有弹性可以商量的，大开口的前提是让对面觉得你还是有诚意的，和你还是可以谈的；当你开始提出高要求在谈判结束后对方会觉得降低了你的要求，也就取得了胜利。通常你所开出的条件与对方开出的条件和最终成交的条件保持等距，如汽车经销商买1.5W，你想出价1.3W，你的第一次报价应该是1.1W。想要界定条件，你要学会让你的对手首先亮出条件）
2.永远不要接受第一次报价 （答应太干脆会让对方感觉他本来可以赚的更多的）
3.学会感到意外（装作感到意外，因为你如果感到满意对方就会变本加厉）
4.避免对抗性谈判 （刚开始时，先对对方表示理解，然后再说出你的看法）
5.（装作你想卖的东西很好，你很不情愿卖掉或者是装作你不太满意别人的商品）不情愿的买家和卖家
6.钳子策略：要求对方改变条件（降低价格），然后保持沉默（如果对方对你使用钳子策略，你可以采用反钳子策略问：“你到底希望我给出一个什么样的价格呢？”）
第二章 中场谈判技巧
1.更高权威策略：用模糊实体作为更高权威（不然对手会想着直接与你指定的更高权威去谈），或使用“是否需要请示更高权威，这取决于你给出的条件”这样的句型，或者是与钳子策略结合（你如果降低XX，我想我们委员会一定会满意的）
*应对：1.激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权（如问：“他们一般都会尊重你的意见是吗？”）；2.让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品（其实是让对方因为自己的谎言进入内心挣扎）；以牙还牙（如果对方强迫你作出最终决定，不妨告诉他们你只好放弃这笔交易，如果对方升级更高权限，你也可以用最高权威策略。每次叫停时，一定要把价格压到最低）
2.服务价值递减规律（对方很快就会忘记你做的让步，所以在你作出让步的时候，一定也得要求对方给予相应的回报）（一定要在开始工作之前就谈好价格，先报价再做事）
3.绝对不要折中：不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来折中，然后你再折中一次
4.应对僵局（指影响谈判进程的巨大分歧）：先将分歧放到一边，讨论其他问题，通过一些小问题为双方创造契机，但不要把焦点集中到一个问题上。
5.应对困境（指双方仍在谈判但毫无进展）：调整谈判小组成员，调整谈判气氛（比如休息、午餐或谈论八卦），调整谈判态度（可以让激怒了对方的一个谈判成员先离开），讨论是否可以在财务问题上作调整（对方可能有经济问题，但不想自己提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对方共担风险，谈论细节问题。
6.应对死胡同（指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧）：引入第三方，并保证第三方的中立形象，同时自身也不要过于执着。
7.一定要索取回报：无论对方要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求（可以说：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做些什么呢？”）。
第三章 终局谈判策略
1.白脸-黑脸策略（应对对方使用这种方法就是识破他）
2.蚕食策略：当对方同意某项条件后，再慢慢提出更多要求（因为一个人如果做出了某项决定，他的大脑就会一直强化这个决定）
*应对：以书面方式告诉对方其他服务的价格；以不明显的方式表示他这样做很没档次；以总结细节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。
3.如何减少让步的幅度：不能一步比一步大，不能等值让步，不要在谈判一开始就作出让步，不要报出所谓的“一口价”，每次让步的幅度要递减。
4.收回条件：用更高权威策略收回条件（适用情况：你第一次已经出价10元，对方觉得10元满意了但还想获取更多利益于是提出9元，你回复说你必须和你的高层商量一下，商量完毕后你说因为刚才权威商讨说10元都不行只能给11元，然后对方就惊呆了，然后你就解释确实是你失误不好意思，然后问对方还是维持昨天的10元能接受吗，对方一般都会接受了。）
5.给出小小让步，让对方欣然接受所有谈判条件。 （满足对方的求胜心理，谈完后恭喜对方，在适当的时机还能给对方小的让步）
第二部分 巧用策略 坚守原则
第四章 不道德的谈判策略
1.诱捕策略：对方提出一个对他来说根本不重要的条件，当你无法接受时，便让你对另一个条件妥协（提出一个对方无法满足的条件，对方拒绝后或者迟疑时，你说：“好吧，既然这么为难，那我就不要这个要求了吧，那么你们能为我做些什么呢？”）。
应对：把他的条件写下来，同时使用更高权威策略，然后讨论其他问题。
2.摘樱桃策略：要求多个备选乙方列出明细报价或条件，然后对你想要的那家说：“我很想选择你们，但你们在A上、B上却比别家贵了一些，如果你们在这方面能调整一下或许我们就能很好的合作了”。
应对：先发制人，告诉甲方你了解的其他乙方信息，说他们和你相比的劣势。
3.故意犯错策略：一开始故意犯错，如遗漏某个配件价格，让你感到占了便宜，但在即将达成协议时对方突然表示自己之前不小心弄错了。
应对：永远不要占小便宜。
4.预设策略：对方假设你会接受某个条件，并执意为之。
应对：给对方打个电话，温和地告诉他，希望他们以后会更有礼貌。
5.升级策略：双方已经达成协议后，对方再提出更高的要求。
*应对：使用更高权威；同样也提高自己的要求。
6.故意透露假消息：故意以小道消息的方式透露一些假消息，让你信以为真，影响谈判。
第五章 谈判原则
1.让对方先表态
2.装傻为上策（要求对方给自己更多时间考虑，或是请教专家，高层。恳请对方做出更大的让步，使用白脸-黑脸策略）（目的是让对方卸下心理防备，放松警惕）
3.千万不要让对方起草合同
4.每次都要审读协议
5.分解价格（比如用百分比表达利息率，而非利息总金额，别人看起来很少，实际会产生积少成多的效果）
6.书面文字更可信
7.集中于当前的问题（控制自己的情绪，避免情绪化）
8.一定要祝贺对方
第三部分 解决问题 化解压力
第六章 解决棘手问题的谈判艺术
1.调节的艺术：低成本、高效率、彻底、专业、保密；使用公正、客观、中立的调解人
a)第一次调解会议：说明中立身份，要求双方最终必须作出妥协，说明调解流程，尽量消除双方使用更高权威策略的可能性，要求双方说明自己的观点，包括双方的纠纷从何而起，己方希望解决的问题，纠纷给自己带来了怎样的影响，希望最终达成怎样的解决方案，并以书面形式提交。
b)第一次私下会谈：让双方挑明问题所在，并转告双方。
c)第二次私下会谈：让双方各自提出解决方案，并建议双方允许公开此方案。
d)重新进入谈判阶段。
e)达成共识，并尽快签署书面协议。
2.仲裁的艺术（略）
3.解决冲突的艺术
a)几种方案：不与对方进行任何形式的谈判；静观其变，等待对方下一步行动；进行谈判，但不做任何让步；进行谈判，假装同意作出让步（容易损失信任，下次不灵）；进行谈判，并愿意作出让步。
b)用小的让步化解大的冲突
c)有效化解对方的愤怒
第七章 谈判压力点
1.时间压力：20/80法则（谈判中百分之80的让步都是在最后百分之20的时间里完成的），在最后的时间里提出的要求容易得到满足。
应对：一开始就提出所有细节问题；在压力面前表现得更加灵活；在面对时间压力的时候，如果你的后备方案越多，你就越应该利用时间压力。有耐心的和对方沟通，慢慢地改变对方的心理。
2.信息权利：了解对方；
大胆地说不知道（不要自欺欺人）；
不要害怕提问（即使对方不会给你想要的答案，你也可以收集到其他信息）；
提一些开放式问题（不是是非类问题，也不是答案确定的问题）（提问4招，让对方可能多的透露信息：1.重复对方的问题；2.询问对方的感受；3.询问对方的反应；4.要求对方复述他自己的原话）；
让对方进入你的势力范围（在他的地方他会很谨慎什么能说什么不能说，如果请到你的地方去对方会觉得应该为你做点什么）；
向对方非谈判团中的某人收集信息（注意他可能会告诉谈判团）；向同行收集信息。
提问可以达到的其他目的：
a)批评对方
b)引发对方思考
c)教育对方
d)表明你的立场
e)让对方做出承诺
f)拉近双方之间的关系 ”
3.随时准备离开：让对方感觉到你随时可以停止谈判，而不是真的要停止谈判 （你可以告诉对方：“如果你不能给我想要的东西，那我只好离开谈判桌“）。但如果你是推销产品，一定要确保自己在准备结束前已经在对方心里形成了足够的购买欲。
4.先斩后奏
5.热土豆：（对于对方抛出的棘手问题，你要先验证问题是否存在，不能直接就给对方解决，因为可能只是对方有意那样给你压力的。）
6.最后通牒：发出最后通牒是非常危险的策略，时间一过便失去谈判能力。
应对：立刻验证，抛出部分妥协条件；拒绝接受；拖延时间；蒙混过关
第四部分 知己知彼 互利双赢
第八章 与非美国人谈判的技巧（略）
第九章 解密优势谈判高手
1.优势谈判高手的个人特点：有勇气寻找更多信息；有耐心和对手展开持久战，有勇气向对手狮子大开口；讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案；成为一名优秀的聆听者。
2.优势谈判高手的态度：愿意接受不确定性；富有竞争意识；不追求讨人喜欢。
3.优势谈判高手的信念：谈判永远是一种双向的过程（了解到双方都会对害怕对方不答应自己提出的条件）；谈判是一个有章可循的过程；拒绝只是谈判的开始。
第五部分 谈判高手 优势秘笈
第十章 培养胜过对手的力量
1.合法力：有一个头衔，有一个清晰的市场定位，建立了一个标准流程（但是千万别被别人的头衔给唬住了）
2.奖赏力 （让你的对手相信你在达成交易后能给他们一定的奖赏）
*应对：树立自信，避免对方使用奖赏力控制你。
3.强迫力 （让对方感觉你有能力对他进行某种形式的惩罚（实际或精神上都可以））
4.敬畏力：用言行一致和其他道德标准来树立敬畏力。
5.号召力
6.专业力
7.情景力 （某些特殊情景下拥有的权力）
8.信息力：对信息进行保密会形成一种威慑力。
9.综合力：综合以上某几项发挥
10.疯狂力：让对方以为自己可以做出疯狂的行为
11.混乱力
12.竞争力：号称还和其他人在进行同样项目的谈判
第十一章 造就优势谈判的驱动力（思考双方谈判的目的，是一次性买卖抑或是建立长期合作）
1.竞争驱动：认为谈判就是胜过对方。
应对：使用信息力（通过了解对方，双方都可以有意识的在那些对自己并不重要，但对别人很重要的地方做出让步，达到双赢）。
2.解决驱动：为了解决问题而进行谈判，不会预设任何立场，愿意考虑任何方案达到双赢。
应对：遇到这种对手需要警惕，他们可能在了解你的想法后立刻转为竞争驱动。
3.个人驱动：为了获得个人利益（而非组织利益或解决问题）而谈判。
应对：约定最后期限然后在最后期限和他达成协议，否则他就得空手而归。
4.组织驱动：虽然自身很想达成，但又必须向组织交差。
应对：为你的谈判对手创造一些条件，帮助他来说服组织。
5.态度驱动：认为只要双方彼此喜欢并信任对方，就可以成功解决分歧。
6.双赢谈判：（让对方感觉到赢得了谈判：1.不要立即接受对方的第一次报价；2.提出高于你预期的报价；3.当对方提出报价时，一定要表现的犹豫不决；4.避免对抗；5.装扮成不情愿的卖家或买家；6.使用钳子策略，使用更高权威和黑脸白脸策略；7.永远不要对对方的报价进行折中；8.一旦出现僵局，不妨把争议放到一边；9.当你为对方做了什么之后，一定要对方给予你一定的回报；10.让步的幅度要越拉越小；11.努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件）
a)千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上（要留有其他条件来交换）
b)人们想要的东西通常是不一样的
c)千万不可以过于贪婪
d)结束谈判之后，不防返给对方一些好处
本书最关键的还是第一、二部分，如果能学以致用，那么一定会对今后的日子起到很大的帮助。
