011-合算偏见：顾客就想多获得少付出，怎么办？

概念：

在交易中，人们不仅买商品，也要买商品时占到的便宜的感觉。这个“多获得”和“少付出”的占便宜的心理，就叫“合算偏见”。便宜很重要，让客户觉得占到便宜更重要。让用户觉得，是他自己最终战胜了你从而占到便宜。

案例：咖啡馆积分活动

每消费一杯咖啡，在积分卡上盖个章，盖满一定数量的章，送一杯咖啡。两种积分卡：一种上面有十个空格，一种上面有十二个，随机发给顾客。但如果发的是十二个空格的版本，店员会在其中两个空格里先盖上章，再给顾客。虽然本质都是“买十送一”，但十个空格版本的积分卡，平均花了15天盖满；而盖了两个章的十二个空格版本的积分卡，则平均只花了10天就盖满了。因为“买十送一”的积分卡，是从0/10开始积分，而“买十二送一”的积分卡，因为已经盖了两个章，是从2/12，也就是17%开始积分的。虽然都还差十个章，但第二种情况顾客“感觉”占了17%的便宜，因此积极性大增。

我开了一家餐厅，已经是很便宜了，但是顾客还是觉得贵，怎么办？把店铺装修逼格调整一下，或者至上用一张洁白的餐布铺上，再放一盆美丽的鲜花。因为多获得了更好的环境，顾客觉得好像也不算贵了。（如星级餐厅和普通餐厅的区别）。

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我是卖会员服务的，想涨价，但怕用户嫌贵，怎么办？试试梯度方式，逐级涨价。比如每新增1000个会员，会员费涨1000元，直到总会员数达到5000人。这样，用户买到的不仅仅是会员服务，还有早买比晚买合算，愿早越合算的感觉。

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我是卖城市纪念品的商店，想让游客在我们店里看中就买，不要犹豫，怎么办？你可以在每一件商品旁，标一个机场的价格，也就是说现在不买，机场才想到买纪念品就会很贵。和机场价格对比，现在买会“少付出”，买到就是占便宜。

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各大电商平台几乎每天都在欢庆各种节日。她们哪来的这么多节日好庆祝？哪来这么大的热情庆祝呢？

马上的双11，前期大肆宣传，造成在双11当日大量的购买行为，大家会认为双11当天，自己要买的东西会比平常便宜，而商家也是采用各种策略（见图）给顾客营造这样一种氛围。刚好是在利用你过期不再的失去心理，强调现在拥有才是赚到，才是合算，从而达到商业销量的增长目的。

还有那些应用：

星巴克的会员卡是88元和98元（98的有钥匙扣之类的小礼物）。里面有3张买一送一券，1张小杯免费券，一张升杯券（中升大），这些券是必须在60天内用完，过期作废。如果按照38一杯咖啡来算，买会员卡会划算一些，且还有积分，每消费一次算1分，10分可免费换一杯小杯咖啡。对于同样是38一杯的咖啡，有积分的同时，买会员卡还送这么多券，表面看起来很合算。

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想快速裂变社群，但自己的朋友圈粉丝有限怎么办？可以制作一张海报，加入社群前100名免费，前提是把海报发到朋友圈。因为数量的限制，会让人想立刻拥有，失去机会才是不合算的。

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商城餐厅，想提高营业额，除了翻台率和客单价的提升，再就是在营业时间上增长，但商场单位时间要比路边门店营业时间要少，怎么办？比如设置和滴滴打车一样分峰谷，采用梯度设计，过了正餐高峰时间段开始设置低谷特价活动，以此拉动低谷时间端营业额的提升。

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家居活动现场，想提高签单率怎么办，可以借鉴总裁签单的形式，但话术上要先制造稀缺感，如因为我自己的特价活动名额用完了，我看看我同事手上还有没有名额，如果有我看他可不可以直接给到你这边先享受...后面脑补。主要制造，限定活动，特权来之不易，错过不再。