为何同样的话，不同的人说出来效果不同——读《资治通鉴》笔记之二十

触龙说赵太后

笔者在工作中曾遇到过这样的情况，明明你的建议是对的，但是对方并不听，而同样一件事，换一个人去说效果就大大的不同，可能很多朋友也遇到过这样类似的事情。同样的，在家庭当中，很多时候也是清官难断家务事，公说公有理婆说婆有理，男士往往觉得自己是对的，高举“吾爱吾妻，吾更爱真理”，往往被人认为大男子主义，当然，一般这样的，也不好找对象，会逐渐被自然选择pass掉的，而女的则认为男方不考虑自己的感受，最终有人总结，这是因为男女物种来自不同的星球，所以沟通不畅，当然了，这是个夸张的说法。

在经历过很多事之后才发现，要说服别人、让人听你的，不是简单的说你站在真理这一方就万事大吉了的，你如何去表达，决定了你的效果。在通鉴第五卷中就有这么一个故事，同时还是《战国策》中的名篇，这就是《触龙说赵太后》。

秦伐赵，取三城。赵王新立，太后用事，求救于齐。齐人曰：“必以长安君为质。”太后不可。齐师不出，大臣强谏。太后明谓左右曰：“复言长安君为质者，老妇必唾其面！”左师触龙愿见太后，太后盛气而胥之入。左师公徐趋而坐。自谢曰：“老臣病足，不得见久矣，窃自恕，而恐太后体之有所苦也，故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“食得毋衰乎？”曰：“恃粥耳。”太后不和之色稍解。左师公曰：“老臣贱息舒祺最少，不肖，而臣衰，窃怜爱之。愿得补黑衣之缺，以卫王宫，昧死以闻！”太后曰：“诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰：“丈夫亦爱少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”太后曰：“君过矣！不若长安君之甚。”左师公曰：“父母爱其子则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵而泣，念其远也，亦哀之矣。已行，非不思也，祭祀则祝之曰：‘必勿使反！’岂非为之计长久，为子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”左师公曰：“今三世以前，至于赵王之子孙为侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子侯则不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多与之重器，而不及今令有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托于赵哉？”太后曰：“诺，恣君之所使之！”于是为长安君约车百乘质于齐。齐师乃出，秦师退。

我们来分析下，触龙是如何一步步说服赵太后，让其心甘情愿把自己的宝贝疙瘩长安君送到齐国做人质的。

故事背景

故事发生的背景是赵国刚刚发生了君王更迭，秦国趁机攻占了赵国3座城池。本着敌人的敌人就是朋友的原则，综合考虑政治外交地理因素，“垂帘听政”的太后决定向齐国求救。但齐国要求必须要用太后的小儿子长安君为人质，才肯发兵。以人为质，自周郑交质以来，非常的流行，一般用来取信他国，质也就相当于抵押品，抵押品必须要贵重，齐国知道长安君作为太后的少子，很受宠爱，因此提出必须是长安君，否则不会派兵。当铺里还有活当变死当的，何况是“朝秦暮楚”的战国时代，长安君去齐国，存在很大的风险。赵太后作为一位女政治家，并不是一个鼠目寸光之人，她曾说“苟无岁何以有民？苟无民何以有君？”，也就是孟子“民贵君轻”的思想，但是牵扯到了自己的儿子，作为一位母亲的爱子之情又占了上风。一众大臣劝说无效，在盛怒之下赵太后说，谁要是再提这事儿，我就当面吐他一脸的口水。还算是很克制，没有直接下诏狱或者午门外斩首。

众人束手无策，这时候已经基本退休在家的触龙出场了，请求拜见赵太后。作为老同志，赵太后还是要给点面子的，在著名的紫色之光饭馆接见了他。

巧妙建立共情，取得信任

一上来，赵太后是很有防备心理的，但是触龙没有谈人质问题，而是说，自己年龄大了，身体也不好，但是又担心太后的身体，所以来看望一下。说了说老年人最关心的问题，一个是腿脚，一个是饮食。“太后不和之色稍解”。太后的心理防线放松了。

之后，触龙又借此引出说要为自己的小儿子走个后门，想让自己的儿子去做王宫的侍卫，能在自己的有生之年有份正当的职业。赵太后听到这些后，心里觉得终于有了那么一个人，跟自己一样，于是问，大丈夫也是疼爱自己幼子的吗？触龙说，程度比女人还要厉害。赵太后笑了，说，女人才更厉害呢。

赵太后不让自己的儿子去齐国，遭到了几乎整个国家官员的反对，这让太后在心理上感觉很孤单，不被人理解。触龙通过给儿子走后门这个事儿，让赵太后感觉自己“吾道不孤”，自己的行为并不是错误的，是对儿子的疼爱。这样，太后感觉和触龙是同一战线的人了。

把自己的观点包装成对方的观点

“领导永远是对的”，尤其是家里的女领导！！要真正说服赵太后，仅仅让其信任还是不够的，还要维护领导的权威，让领导面子上过的去。于是，触龙提出了对疼爱的更深层次的解释。触龙说，我个人认为，太后您更疼爱你的女儿，为何这么说呢，触龙的理论是：做父母的如果是真的爱子女，就应为其长远谋划。这个理论是怎么来的呢，是从太后自己的行为中提炼总结出来的，触龙用太后自己对待燕国王后的行为来证明这一点。

这其实非常重要，要让对方觉得，其实这个观点是自己的，起码自己曾是这么做或这么说的，把自己的观点包装成对方的观点，对方就会更容易接受。心理学上说，人都是有行为一致性的，为何呢？从社会经济学角度，人是社会动物，生活在社会网中，个体行为的一致性，增加了自身的信用，降低了群体内其他人对其行为的预期偏差，减少了人在社会交往中的交易成本，出尔反尔，反复无常的人，会让人对其充满警惕性，人无信不立，也就是这个意思。

突出负面影响

同时，触龙还进一步引申说，之所以赵国之前的公侯“富不过三代”“君子之泽五世而斩”，是因为虽然他们地位尊贵，但是却对国家没有什么贡献，这样的人是无法长远的。现在长安君有着宝马香车美人，一旦失去了靠山，怎么能保得住呢？爱他就要送他，，，去齐国！这才是真爱。

此时，赵太后也明白过来，于是对触龙说，任君处置吧，当然了，是安排处置长安君。

皆大欢喜的结果

长安君一到齐国，齐国立马派兵，秦军退兵，赵国的危机解除。

我们学到了什么

只知道直来直去是不行的，要有技巧，才能让大家都感觉到爽，毕竟大家爽才是真的爽。