《如何利用斑马会员开发美容院》by 玫瑰雨
全国的斑马会员大咖们，晚上好，很荣幸受到商学院邀请来分享一下：如何利用斑马会员开发美容院。我简单的自我介绍一下，我叫玫瑰雨，一个全职妈妈，在家赋闲10年，从未做过微商，直销，感恩大霏哥，种子姐引领我走进了斑马会员大家庭。
一月我对接了自然美美容院，并成功10天招募会员200人，谈妥一家艾灸养生馆合作，3月谈妥两家美容院，两家汗蒸馆的小区乐合作。还有三家美容院四月跟进。
去年年底听了大咖霓裳的分享，实体对接，她黄氏海鲜的对接方案，做的非常完美。刚好咱们斑马会员3.0上线，哇，除了购物的折扣，还有手机充值，火车票，机票，加油卡等等福利，我就在想这么好的会员卡，如果实体店来推送给店铺的顾客，那岂不是一个大卖点！
我想着一个山姆会员卡260块啥也没有，只是购物资格，小区还是几乎家家都有办会员卡。如果我在小区通过实体店来推广咱们的斑马会员卡，市场很大。
黄氏海鲜的对接方案
1.送本店十道主打菜，价值68元/份。合计680元（每次一道）
2.赠送燕京啤酒120瓶，每次限领10瓶，或者某品牌葡萄酒10瓶，每次消费1瓶。
3.转发朋友圈送价值38元/位金汤野米焗鲜鲍一位。
4.送价值450元康巴赫不粘锅一个
送给合作商城会员一个
现场充值即送 土鸡蛋20枚
送400元合作平台优惠券
5.推荐3位好友参加充值活动，送500元消费卡一张
一看到这个方案，并且看到了这个方案落地后的效果，拓客275人，锁定130万的消费，我想无论是斑马角度还是在商家角度都是一个双赢的局面。受到这个启发，我想一个个直推我不如去找实体店铺合作。
于是我迅速梳理了一下自己的人脉圈，由于在家玩了10年，熟络的圈子就是小区一帮有点钱有时间的宝妈，聊的最多的就是美容，孩子，麻将。小区里最多的就是美容院，每天都有美容院在路边做各种引流活动，我想美容院的人群和咱们斑马会员定位服务人群一样，未来消费转变也会最容易，所以我选择了美容院。
我分析了美容院的几大痛点。
1️、现在铺租年年递增，一个月几万的租金，加上美容师工资也是年年涨，对于老板来说不轻松。
2️、小区的美容院越开越多，竞争压力非常大，顾客的流失率很高。
️3、美容师流动性大，店长掌握着客人资料，店长美容师的离职都有可能带走顾客。
我也分析了我们斑马会员的优势！
1️、咱们有庞大的会员体系和会员福利，可以满足人的全方位的生活需求。增加了顾客的粘度
2️、咱们产品好，尤其是咱们的护肤品，冻干粉，线雕，安瓶，干细胞，面膜等等，这些都是美容院顾客日常生活的刚需。
️3、咱们斑马会员，在不增加成本的情况下，帮助美容院老板在小区增加了信任度和影响力
4️、美容院老板通过老会员的转换和转介绍变现了店铺会员的二次价值，又引流了新顾客，增加了店铺营销美容产品的可能。也增加了斑马会员的管道收入。
选择用斑马会员开发美容院有一个很重要的原因就是美容院的会员，基本都是中青年女性，有钱有闲的阶层，这和咱们斑马会员服务于四亿中产阶层人群的愿景一致。省心，省时，省力，省心是这一人群所需要的，吸引力也是最大的。
在自己分析完以后我选定了自然美作为我利用斑马会员开发的第一家美容院。
️1、选定目标客户后，要制造合理的到店理由
如果直接到店去谈合作容易引起反感，第一印象不好了，谈起来就艰难了。但是以顾客的身份去到，老板肯定是大大的欢迎的。
当时她朋友圈在发圣诞节活动，很多项目。其中有一个3D打印指甲。我立刻评论她，哇指甲都能3D，我要做我要做。简单的把中断了联络续上了（因为我没有去美容院的习惯，所以很少见到她）
我去到的时候她很忙在三楼，我给她发了个微信，亲爱的我在二楼做指甲，但是你这小妹技术一般般……
这时候差不多晚上十点了，她立刻跑下来了，寒暄了几句。我问她，你在我这买的锅好用吗？（人情单她看到我发圈自动波买的）她说还没用呢！我说那你不用，干嘛买啊难道就为了帮称我生意？太感动了。难怪我玩着玩着都可以赚个零花钱了。
她问我你怎么突然开始卖东西了？你的零花钱那可不少啊。我说我体验了半年购物很满意，不比山姆差，价格还划算，刚好在家带娃打麻将快废了，就试着做了，没想到我居然可以哟，我说我一个在家呆了10年的“职业保姆”都能做到，何况你有那么多资源。
我简单的介绍了一下咱们的斑马会员，她很好奇，问我投多少钱？我说不投钱，就买了个锅。我说你也买了锅了，你也可以做的，她说我不行我不行，美容院一堆的事。
我说忙时好事情啊，忙那肯定赚好多钱了啊，恭喜恭喜她。她说就是不好赚钱才忙，说一个月铺租+人工十几万，美容师又难找，客人又挑剔……一堆苦水。
言语中我能感觉到她对我做的事情的好奇和兴趣，回到家我过了一遍所有的对话，她没有半点反感。
2️、在初步达成意向的时候，我们就需要和老板见面，来次全面的沟通。趁热打铁但是依然要选择一个时机，耳闻不如目见。得让她们直观见识咱们斑马卖货的速度。速度代表着需求，代表着复购率。
你跑去别人店里说合作，老板肯定会问你她有什么好处？
话术参考:我觉得最大的好处就是你的客人和你更亲密了，除了问你美容护肤，还会和你讨论柴米油盐了，信任度提高了，不就不怕她会跑去别人那做美容去了嘛
她会反问你，会员不在斑马店里消费怎么办？会员不去分享怎么办？
话术参考️：我们当然不能保证全部的客人都来消费，但是这有一个概率问题。比如说你看看19.9元5斤的柠檬又大又新鲜，纸巾第二件1元，你会不会去尝试。还有冻干粉，别的美容院四位数，你这399还送她服务，你会不会被吸引？还有中石化中石油的油卡9.5折等等福利，明明可以省下来的，谁也不会去浪费啊
话术参考️：客人会不会去分享这是一个引导的过程，就像你们要客人开年卡，也是要客人先了解，体验，才会做出的决定。分享也是一样，她自己觉得好，分享就只是时间问题。何况我们的产品确实好，会员权益越来越强大，覆盖了我们生活80%的需求，到时候这就是一种生活方式了。一个让人生活省心，省时，省力，省钱的全能卡，你还犯愁别人不去分享吗？
如果她看不到后续，她就不会同意或者不会认真来做这次活动。你说引流，美容院大可以做个9.9一次体验，或者99体验三次的活动。我们得当面说通，用我们的社群引流是无限次使用其会员价值，而常规的引流只是人进来了店里而已。
所以谈实体合作单纯线上沟通，我觉得很难到位，需要面对面的。详细分析对接双赢的好处。我们用嘴巴说斑马会员怎么好是没用，得让她们看到斑马出货的速度和量，看到斑马会员对产品的满意度和高复购率。
当时我选择了抢冻干粉那天到店，我告诉她，斑马会员卖5000万的冻干粉只需要一分钟，她们觉得不可思议。我说一会你们参与抢货你就知道了。
当时美容院有七八个人在，每人拿着手机，有的人没有抢到，亲身参与才知道冻干粉有多么受欢迎。而这个产品对于她们的顾客来说是硬需求。
在了解到产品好，客人复购率高，爆品多这些后，加上体验了抢货后老板娘当即说元旦就要做活动。
️3、老板认可后开始做方案，我们除了要考虑到引流，老板的成本，还要考虑裂变和变现，锁客。
首先咱们斑马产品任何一款都不错但是做活动产品太多，容易让人选择障碍，所以我们就选了可能她店里客人会需要的几款！咱们的冻干粉，康巴赫，面膜，反馈极好，又适合爱美的宝妈人群。
美容院参与活动的项目，除了考虑到成本还要考虑到时间，时间太短的项目不利于二次销售，太长的项目不利于店铺美容床的使用率，新增量一多就会有约不上的情况。
我们要选择一些不用耗材，只是美容师手工的项目比较好，老板成本可控，也方便她们在过程中销耗材回收人工成本。
所以当时和老板娘商定选择肩颈按摩和脸部护理这些大众需要的，这样有利于美容院成本控制。
当你出于美容院的控制成本立场时，老板在心中对我们的认同感也会增加。
斑马产品，美容院产品都选定后，就要定裂变的方案了。最初的裂变来源于老会员引流新人到店。老板娘开始想送艾灸，考虑到艾灸有味道，而且费时。再看过美容院的价目表之后，我建议她直接送券，可以等同现金使用，但是每次只能用一张。
我为什么建议老板娘老会员每介绍一位新会员送500券呢？送少了，一般人不愿意做“麻烦”事，懒得推荐。在这家美容院最便宜的项目380.一般的项目都是580.680.980.每次限定用一张，除了选380的客人不用补现金，其余项目都是要补现金的，这补的部分覆盖成本应该是没问题的。
推荐几个的奖励不能按人数*500.客人一看一个500.两个呢有1500.三个呢有2500:一般不会有人只介绍一个，因为多一个就多了1000了。裂变环节要拉大差距才能吸引多推荐。毕竟现在陌生引流不是一时一刻就能做到的。
通过赠送店铺现金券，让到店开卡的客人介绍朋友邻居，最多的一个会员介绍了7个朋友开卡
我们最终定下来的方案如下：
自然美·2019年 开年巨惠，等你来
在线充值399元为您送上8888元超强阵容，奢华新年大礼
新年礼一、
送: 肩颈气血循环调理 10次 价值3800元
新年礼二、
送：玻尿酸高分子水娃娃 10次 价值3800元
（礼一、礼二 仅供本人使用，每周限做一次 )
使用时间：2019年1月1日~2019年6月30日
新年礼三、
送： 德国康巴赫不粘锅一个 价值 496元或 品牌冻干粉一盒20对或 泰国原液乳胶枕一对
送：本店合作商城 斑马会员店主一个包括斑马会员购物券400元
终身享受10万多款家庭日用品8.5折！现场参加充值活动，送土鸡蛋🥚20个
新年礼四、转发朋友圈赠送价值68元护手霜一支。
新年礼五、推荐1位好友参加活动， 送500疗程抵用券
推荐2位好友参加活动，送1500疗程抵用券
推荐3位好友参加活动，送2500疗程抵用券。
最终解释权归本店所有，活动2019年一月一日到六日，限前200名
️4、方案做好了后，我们要想办法让活动最快速最集中的成交，良好的数据无论是实体老板还是未来你作为样板店都是需要的。
我当时和老板提出了几点意见！
1️、店里的老会员，逐一电话微信语音通知这个活动。群发不行，很多人不会爬楼看消息。
️2、开卡的老会员介绍人过来奖美容券。
️3、店里所有员工都注册，这样员工们有兴趣去推，店里也会有现成的礼包给客人展示。
通知老会员，因为老会员熟知店铺的价格，一看这么划算的会是第一批斑马会员。
老会员到店注册后，我们的裂变环节才能有基础。
美容师注册是为了后续，以后到店的客人美容师都会聊到斑马会员。
在活动前注册美容师这些也有礼包样品，看到实物要开会员的人更好选择，也减少礼包的售后可能。
我建议她活动元旦开始做一周，这周她新增了近200人，全是直推，数据妥妥的好看，她也有信心了。活动那几天我和团队三个小伙伴在她店铺帮人注册的。
5️、把新会员建美食群，分享爆品，引导她们来斑马消费体验
在完成第一批集中批发会员也可以说是引流客人到店后，我建议她建一个美容/美物分享群，利用这个群去发她自己的美容院产品和咱们捕手的爆品，引导客人在平台日常消费。
每天在群里推爆品区的产品，比如咱们的自营纸巾，羊排，鸡蛋，虾等等生活必须品，也推荐咱们的冻干粉，安瓶，线雕，作为护肤的专业人士，她在分享这些护肤品时，比咱们专业，可信度高，而且是对着喜欢做美容的人群分享，这样的成交率那是好的不要不要的。第一批会员后那次抢冻干粉她抢了70套。
美容院的客户人群是有一定消费力的，符合咱们平台的定位，只要正确引导，购买力还是有的。
到现在我还是半个月左右会过去和老板娘聊聊天，聊一下如何继续做活动，引导消费和复购，也给她打打气。
这是我第一次实体对接的过程，还算成功，因为这活动元旦我在琅琊榜排名188.很吉利的数字。
斑马会员强力助推实体店，实体店也是转化咱们斑马会员的一个流量入口。
当我们一个个礼包去卖时，速度是肯定赶不上批发的速度快，自己没有实体店这样一个流量的口子，我们只能去整合身边的资源。一个实体店肯定不只是一个服务商这么简单！
过去，是找1000个人来买我们的产品，
现在，我们是锁定会员，
把好的产品卖给他1000次；
过去，是把一个产品卖给全世界，
现在，是把全世界的好产品找出来，
卖给一群人。
作为实体店，会员再多也是有限的，不会裂变，不会创造额外的价值。实体店的会员再有购买力，充其量也只消费你店铺里有限的产品。
实体和咱们斑马会员结合后，就是完全不一样的状态了，手里的有限的会员可以通过我们的社群裂变，通过社群去增加粘度。我们服务好这群人就能锁住她的生活方方面面的需求，甚至锁定了她背后的资源。
斑马会员强大的满足生活方方面面需求的权益，帮实体增加收入又更好满足顾客需求。让顾客斑马一卡在手，省遍全球。还能帮助我们拓展我们的斑马事业，通过实体合作团队得到了裂变，我的团队新增千余斑马会员。
