《风雨人生》下卷：漫漫创业路 / 第六章 不打不成交

员工及家属笔架山一日游

第六章  不打不成交

1999年11月里的一天，还是我自己跟车去阜新啤酒厂，送洗瓶机除垢剂。

除垢剂为液体状态，塑料桶包装，每桶重250公斤，这次送货整整一卡车，大约有几十桶。我们是同啤酒厂设备科联系，经设备副厂长审批同意签订的供货合同，合同中约定在这次洗瓶机除垢操作过程中，我方负责技术指导。

一路风尘扑扑，经过几个小时，货车进入啤酒厂，来到灌装车间楼下，除垢现场在这个车间的四楼。

我马上联系车间负责人孙主任，准备商定卸货事宜。之前，我并不认识孙主任，是设备科负责人给我的联系方式，我才打电话给他的。不多时，孙主任从车间来到楼门口，这位孙主任看上去有四十多岁，很是干练，站在大楼前几层台阶上，冲着阶梯下面的我，先来一了个下马威。他背着手，表情严肃，开始发号施令：“你们要负责卸车，并将除垢剂搬运到四楼工作场地。”

我一听这话有些不对头，显然是要难为我们。每桶250公斤重，几十桶除垢剂，我和司机两个人，如何运得上去？

说话间，勤快的司机已经爬到车厢顶上，使出浑身的力气，将一大桶除垢剂推倒，轰隆一声，落到地面上已经准好的一个废轮胎上，轮胎又将这个塑料桶高高弹起，滚了过来，险些压到我的脚上。我赶紧转身摆手，示意司机停止卸货，他才从货车上爬将下来。我又转回身来回答孙主任：“我方只能负责技术指导，没有搬运工，不负责搬运，搬运货物只能由你方负责。”

“我们车间里也没有搬运工。” 孙主任语气依然坚定。

“如果你们搬运不了货物，我们就只能拉回去了。” 说罢，我马上指挥司机：“地上那一桶不要了，上车，准备打道回府！”我摆出一副撤退的样子。 同时，我又掏出手机，给设备科负责人打电话，说明情况，把球踢给了他们。电话里，设备负责人告诉我，别着急，他马上联系车间安排卸车搬运事宜。

过了一会儿（应该是设备科同车间进行了沟通协调），这位孙主任又对我说：“那就——，往楼上运货的事儿，我们想办法吧。不过——，你这除垢剂的除垢率必须达到95%以上，否则视为不合格！”

我心里嘀咕：这个啤酒厂的孙主任的处事风格怎么特像当年黄金冶炼厂的那位女科长，又认真又不好打交道，一件事难不住你就再来一个难题，设下几道关考验你！合同中没有具体约定，除垢率也不是达不到您的要求。可是，一台大机器除垢，如何检测除垢率？达到没达到95%的除垢率谁来判定？达到了，你孙主任也说没达到可怎样是好？

基于这种心理，我便冷静地、相当保守地回答孙主任：“主任：我只能保证除垢率达到80%以上。”

“最少也得达到90%以上。”他是退了一步，但仍然不同意我的说法。

我补充说：“顶多只能保证除垢率达到85%以上。”我仍然没有答应孙主任的要求，但也做了一点点让步。

“不行！”孙主任坚持他的要求。

“如果85%以上的除垢率还不行的话，我们就只能拉回去了。”我也不退让。

孙主任又在电话里同设备科里的人言语一番，最后免强同意了我的主张。其实，除垢率是85%也好，90%也罢，都是无法进行定量测量的，只能目测得出结论。双方鸡头白脸地争论，只不过是都想抢占心里高地而已。最终除垢结果验收时，孙主任说不合格，也将是很麻烦的。因此，接下来的除垢服务，我工作特别认真，谨防疏漏；对待孙主任也是谨小慎微，毕恭毕敬。

经过一天半时间操作，除垢工作完成并顺利通过了车间验收。晚上，啤酒厂有关部门安排我们吃饭。席间，孙主任就坐在我身旁，我们互相敬酒，都喝得面红耳赤，言语甚欢。真是不打不成交。

后来，我们给这家啤酒厂供货多年，经常同这位孙主任打交道，还有复科长、吴厂长，同许多合作伙伴一样，我们合作愉快，再也没有发生吹毛求疵，横挑鼻子竖挑眼的事情。如此这般，一点工作枝巧而已，底气还是产品过硬，用之无二。面对众多客户，除了与各別故意找麻烦的人使些硬之外，还是要始终贯彻“技术领先，客户至上，打造名品，稳步发展”的成长理念。

这一年里，付玉芬、齐国安先后入职。后来，聋哑人付玉芬在年终总结表彰大会上还被大家评为“岗位主人”的光荣称号，并代表残疾人员到省城开会领奖；齐国安担任生产厂厂长，工作一丝不苟，一直干到70岁才退休。他们和许多人一样，都是“员工幸福，企业常青，国家富强”这一美好愿景的逐梦人！

左起：齐国安、赵岩、付玉芬