纯干货分享|《销售如何说，客户才会听》(上)

文/充满烟火气的女王

作为一名在一线市场打拼的销售人员，你是不是有以下烦恼：1、努力了很多次，却依然被客户拒绝；2、不知如何与客户建立关系，拉近距离；3、不知道如何找准客户的需求点，从而对症下药……

以上问题，我想所有的销售新人都遇到过，包括我也在内。

销售是一门课程，也是一门艺术，更是一个充满趣味但同时又充满挑战的伟大事业。

销售工作就是如何说与如何做的事情。究竟如何说，以怎样的态度去说，客户才会愿意听，才会为成交做好铺垫呢？

面对这些疑问，陆冰老师做了系统的讲解，非常适合销售新人，我将内容整理出来，分享给大家。(受篇幅限制，在此先分享其中的一部分，后续还会有更新。)

一、初次见面，应该怎么说？

与客户初次见面，我们首先要做的就是——与客户建立关系。

那如何在短时间内与客户建立良好的关系呢？——讲“客套话”，不要吝啬你的“赞美”。

通过讲“客套话”，可以拉近与客户的心理距离，满足客户“被欣赏”的心理需求，让客户先接纳我们。

比如，常见的“客套话”有：1、您看起来气色真不错；2、您年纪轻轻，就能独当一面，不愧是青年才俊；3、在经济形势不好的情况下，您依然可以把生意做的风生水起，真是让我佩服，佩服……

在夸赞客户的时候，要注意以下几个事项：

第一，态度一定要真诚。赞美要发自内心，切记“生搬硬套”得去夸赞对方，否则会弄巧成捉拙，引起客户的反感。

第二，不同的人要说不同的话。人们之间的身份、地位、收入等等各有差异，因此面对不同的人要“恰到好处”地赞美对方，讲到别人心里去。

第三，要注意地域差别。不同地域的人存在文化差异，所以根据地域的不同，夸赞对方的话语要适当调整，这个需要销售人员有丰富的阅历。

二、找准双方都感兴趣的话题

在与客户初次见面时，由于陌生感，客户会本能得产生抵触情绪。

那销售人员如何消除客户的抵触情绪呢？最好的办法就是找到双方都感兴趣的话题，拉近与客户的距离，使客户打开心扉，乐于与我们交流。

日本销售传奇人物原一平说过这么一句至理名言：“当客户愿意与你沟通的时候，你就相当于成功一半了。”那如何找到双方都感兴趣的话题，让客户乐意与我们交流呢？

以下几个方式，可以作为参考：

1、聊聊天气和新闻。不管是天气还是新闻，这都属于大众话题，很容易切入。所以需要我们多留意一下天气和新闻，多看一些生活方面的杂志，以备更多的谈资。

2、聊聊彼此熟悉的人和事物。这很容易建立亲切感，拉近距离。

3、问问对方的兴趣爱好。

当我们找到双方感兴趣的话题时，就很容易将话题展开。当客户愿意与我们沟通了，销售就变成一件容易的事情了。

三、不聊销售，先聊一聊生活

我想很多销售新人都犯过和我一样的错误，那就是直接切入主题，引起客户反感。

俗话说“心急吃不了热豆腐”，我们不要直奔主题，要先预热一下，要学会循序渐进得与客户沟通。

在正式销售之前，先与客户寒暄。如果找不到很好的话题，那就先从生活入手。

面对女性客户，你可以与她聊聊婚姻、聊聊孩子，这会比较容易打开她们的话闸；遇到男性客户，你可以与他聊聊理想、人生经历或者工作。

从生活入手，同样也可以拉近我们与客户的心理距离。

四、真诚地关心你的客户

作为一名销售人员，如果一开始接触客户时，就能从客户的角度出发为客户着想，那么就很容易引起客户的情感共鸣。说一些关心客户的话，是销售人员必须具备的素质之一，也是销售成功的思想基础。

那么如何做到真诚得关心客户呢？

1、尊重客户。每个人都想获得别人的尊重，这是毋庸置疑的。所以作为销售人员，首先就得尊重客户，让客户感受到我们的诚意。

2、将客户当做亲人去对待。如果我们能把客户当做亲人一样去对待，真心得关心他们，满足他们的情感需要，那他们也一定会投桃报李，表现出对我们的谢意。

3、真诚得为客户提建议。

4、坦诚相待，如实介绍产品。在给客户介绍产品和服务时，不要故意夸大，也不要故弄玄虚，而要坦诚相待，如实介绍产品的优缺点。

五、让客户获得与知己聊天的感觉

要让客户获得与知己聊天的感觉，关键是拉近彼此的心理距离，要努力寻找彼此共同感兴趣的话题。一旦发现客户对此话题不感兴趣时，要及时打住，马上去寻找对方感兴趣的话题。

如果客户抛开生意上的谈判，而找你进行与此关系不大的聊天，说明客户在与你交朋友，至少他对你有好感。那么这个时候，你需要找准位置，扮演倾听者的角色，在这个过程中你需要注意以下几个事项：

1、不要急功尽利。这个在与客户初次接触时，一定要注意。在跟客户接触初期，一定要使自己的目的模糊化，而要使客户的需求清晰化。

2、要注重倾听而不是多说。“话多”是销售新人常犯的错误。当客户与我们交流他感兴趣的话题时，我们只需要安安静静地坐在那里倾听就可以了。

3、不要打断客户。当客户在讲话时，如果我们贸然打断，势必会引起客户的反感。

4、准确判断客户的兴奋点。由于每个客户的性格不同，人生阅历不同，知识体系不同，彼此感兴趣的话题就要因此不同。作为销售人员，我们要准确判断客户的兴奋点在哪，然后主动围绕客户感兴趣的话题，将话题展开，让客户逐渐接纳自己。

销售的学问有很多。在销售前期，我们主要学会“如何说”，让客户容易接受我们。本文主要分享了五点：1、学会讲客套话；2、如何寻找双方都感兴趣的话题；3、如何从生活切入；4、如何真诚地关心客户；5、如何让客户客户获得与知己聊天的感受。

运用销售技巧，可以让我们事半功倍，也让销售更加容易。

我是充满烟火气的女王，“努力工作，认真生活”是我的信仰，愿此文能对你有所帮助，谢谢你的鼓励！

推荐阅读：《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》

相关销售书籍推荐：《人性销售》