价格锚点：权衡比较中的中间值

        如果你到一家商店选购垃圾袋，通常你会看到三到五种品牌，或者一个品牌的三种以上的系列产品。通常你会选择这几款产品中价格不是很贵，也不是最便宜的产品之一。可是等你买回来以后，冷静下来后，会觉得这个价格也并不便宜。让我们来分析，当时你的心理活动：三种价格，一种是最便宜的，一种是最贵的，另外一个是介于两者中间的一个价格。这个时候你会想，最便宜的应该质量得不到保证，最贵的没必要， 于是，你选择了中间价格的那一个产品。

        这个时候就牵扯到“价格锚点”这个概念了。价格锚点是指人们在成交之前会得到一个价格感知。并通过这个价格产生的价值感知与其他的价格进行比较和权衡对比，并最终选择一个最符合自己价值感知的商品。

价格锚点的原则。

第一，避免极端。

      你在这几个价格中不会选择最贵和最便宜的价格，而是选择中间区位的一个价格。第二，权衡对比。

        你对一个商品已经有一个你的价值感知。如果你碰到一个比较便宜的价格，那么你往往会找这个商品的缺点。如果你看到一个比较贵的价格，你往往会找商品的优点。此时，通过权衡对比原则，你会选择一个中间价格的商品。

根据这两个原则，在商业谈判中，往往先提出价格的一方，相对的就有了优势地位。因为，这个价格已经成为一个“锚点”。那么，在接下来的谈判中，谈判双方会根据这个“锚点”得到一个双方都能认可的价格。

        消费者并不真的为商品的成本付费。他是为商品的价值感而付费，价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价格感知。