浅谈生鲜电商变迁
You think you know a story, but you only know how it ends; To get the heart of the story, you have to go back to the beginning.
很多同学喜欢涉猎各类电商产品,正好我接触过,这次做个简要的分享.
(实际是我也只是学个皮毛~现学现卖吧~)
2008-2010年 萌芽期 - 星星之火
萌芽期就先来扯些引子.
生老病死,衣食住行.人类8大刚需.
超市自90年代初进入国内,花了10年时间,用超越百货的购物体验,丰富品类,让国人习惯了逛超市,享受自由选购的乐趣.
菜市场,水果店历来就是高频交易所, 一样教育并培养了国民线下消费的习惯.
国内的互联网时代相对来的慢一些,99年全国中小城市才通上56k的猫.00年才能上战网玩星际.
我从04年开始用淘宝(还不知道阿里爸爸...), 作为骑墙派, 见证了淘宝和易趣的PK.
勤劳善良的互联网人很懂挖掘需求,洞察人性.他们揣摩并教育着网民进入网购时代.
正题来了, 这批网民的沉淀,也是生鲜电商的第一批客户.
早在08年, 那会儿淘宝已经赶走了易趣, 北上广深的小资们逐渐不满足日常的国产水果.
(合久必分的消费升级的趋势,其实一直都有.)
一批出过国,又干过水果批发的网民&商人成为了第一代生鲜电商淘金者.
萌芽期的生鲜电商,有以下特点:
1. sku以进口水果为主,国产水果,蔬菜,禽蛋肉海鲜为辅.
2. PC互联网网站仅是一个小流量入口(羸弱的体验), 客户的发掘一般来自地推或KA.
3. 客户(有钱但觉得互联网麻烦)甚爱用电话订购, 聊得开心,可以买大量的储值卡.
4. 只要体验(订购,配送,商品)不错,客户的复购率高的吓人,名副其实的活在金字塔顶端的客群.
5. 初期销售模式基本是"预售模式",有多少单,早上4点档口或批发市场现采.
6. 动销不错的商品,逐步吃货,走经销.开始搞小冷库,商品特性到底应该存常温,冰鲜,冷藏还是冷冻库,普遍交过大量学费.
7. 生鲜管理系统从传统ERP改造, 通宵解决缺陷的事情经常有.
8. 每日配送的压力远没有如今的师傅们这么大, 主要是面对的客群优质, 拒收较少.
9. 竞争对手基本就是线下门店,夫妻老婆店, 市场空间大, 生鲜电商做细分客群差异化服务,各不相干.
2010-2013年 探索期 - 百花齐放
1. 生鲜电商刚性高频的特性,蓝海市场引来了很多创业者和批发市场转型商. 探索期没有寡头,在北京做的好,扩张到上海可能是滑铁卢,在上海有名气,打入北京市场可能每年赔几百万.
2. sku以进口水果,国产水果为主, 蔬菜,禽蛋肉海鲜为辅,部分电商开始卖酒,卖水,卖特色商品.
3. 各种B2C商城开始多起来,各司加强了信息化建设,B2C的线上体验得到了极大改善(传统互联网的巅峰), 促销越来越多, 喜欢电话下单客户减少.
4. APP作为重要的, 能跳过PC搜索引擎,直接链接客户的媒介被热捧.(移动互联网的崛起)
5. 伴随电商战略的高举高打的玩法, 需要更大客户基数, callcenter的数据库营销团队登上舞台.
6. 客户人群向中端白领和家庭渗透, 频繁的促销也吸引来了大量薅羊毛的人(smzdm崛起),甚至刷单的客户. 信息化的作弊 VS 防作弊PK每天都在上演.
7. 通过埋点, GA分析, 大谈转化率, 流量PK, SEO,SEM,阻击友商的行为越来越多.
8. 部分爆款商品开始贴钱做引流, 为阻击友商跳过传统分销,直接原产地直采, 承诺很多,落地很少.老外也慢慢觉得国人不靠谱,要签字画押, 谁敢啊~
9. 电商普遍建大仓, 站点建小冷库(小冷链模式),库存管理日益复杂, 引入外部行业高端人才, 作业计划, 人员倒班, 供应商入库优化, 出库接车优化一直都在做.
10.生鲜管理系统进入相对稳定期, 公司权衡性价比后, 有时候不得不为了系统而调整内部协作. 谁都知道不好,但谁都无法从系统层面解决这个问题.(直到今天可能大部分生鲜电商的系统都是复杂而且偏业务系统,就像海报报关系统一样) 办法总比问题多, 中层和基层管理者还是费了很多心思去挖掘系统外的优化方法,让大家好好"活"下去.
11.自建配送的缺点开始体现,高成本下&高配送单量压力下,也尝试与四通一达,联邦,以及特色冷链物流合作. 从数据分析来看,不理想. 只有部分区域性的,比如大众(号称可送冰淇淋)还行. 顺丰冷链优先服务自己的业态, 而且价格贼贵.等等.细节不展开.
2013-2017年 战国期 - 百家争鸣
互联网的各种大会上台上嘉宾侃侃而谈.但有时候传递的信息并不对.
我不去复谈些能搜索到的内容.我谈自己的体会.
若是"踏实做业务的生鲜电商",在进入战国之前,甚至战国初期都是能赚钱的.当然,甫田网,美味七七属于自己活该.(原因不表)
那为何变成了绝大部分都不赚钱呢?原因在投资方和BAT等平台的大生态圈计划.
不做大要饿死(类似百团大战), 做大会是作死(投入大,回报周期长).
这句话困扰了很多从萌芽期走过来的生鲜电商.
好在,这是一个百家争鸣的战国时代. 商业模式的探索依然在继续,而且越来越丰富.
以下只谈服务创新,不谈其他.
在客户服务方面:
建立优质客户的管家模式,专注服务对应小区,通过微信交流,通过线下直接解决问题.
0距离优质客户.复购率自然不差.
在配送方面:
配送员合伙计划,正常2小时内送到, 爱先蜂前辈泪奔.
配送到小区模式, 大幅降低了配送成本.
提高时效性与降低成本从而靠量级获利.
在运营方面:
几乎都在尝试做大数据计算, 结合用户调研, 组合套餐化.
在食材和成品之间优化出半成品的服务.北京下厨房的321cooking,上海的我厨.
在供应链管理方面:
注重主动公示检测报告,主动清退不合规供应商,加强内部反腐.
提前规划营销计划与直采方案,不在盲目直采(老是放卫星,种植户也不信.外加原产区信息化也不足,种植户注重短期利益),有实力的直接包下部分产区.
积极改造上游商业生态,逐步注重扶持种植户和合作社.(甚至吸收部分自创品牌)
回忆太多,容易失眠. 嗯.就写到这里吧.
