《裂变式增长》 聚焦——连载（2）

 文/李青东

——单点突破——

里斯曾经说过：太阳是一种能源，它以每小时数亿千瓦的能量照耀地球，但借助一顶遮阳帽子，你就可以沐浴在阳光下数小时不被晒伤；激光是一种弱能源，聚焦一束激光只有几瓦，但是凭借这束光，你可以在钻石上打洞或者切割肿瘤。这就是聚焦的力量！

战略就是必须找到一个极细的针孔，用这个很细的针使劲扎进去，拼命地捻，直到把它扎透为止！

聚焦的目的在于形成强竞争壁垒，在消费者心中形成认知优势。

大多数企业死于贪婪。

企业家应该懂得拒绝贪婪，懂得舍取；要懂得自己要什么，先要什么，后要什么，要有节奏。

分心——是这个时代最坑人的陷阱，缺乏足够的专注力是成为很多企业能持续增长的大问题。人的一生中一定有一件事的回报大于所有回报，一定有某一时刻的决定，重要于所有其他决定，关键是你能否找到一件事并倾尽全力。

任正非认为战略的本质是抵制诱惑！华为能成为一家具有竞争力的公司，就是因为华为总是谋定而图远，很少进入不擅长的领域。

聚焦意味着放弃，意味着取舍，以为着牺牲，你想要获得什么，就得失去什么。

你想要获得财富，就失去财富；

你想要获得成功，就得首先接受失败；

你想要获得自由，就得先忍受孤独；

你想要获得伟大，就得先要承受卑微；

你想要获得市场，就得先失去一部分市场；

你想要获得女人这个群体，就意味着失去男人这个市场。

聚焦不是一个点的聚焦，是多维度深层次的聚焦；聚焦更讲求的是一致性，战略定位与运营配称的一致性。

——增长的底层逻辑——

爆品战略+根据地市场+平行复制

在产品策略上，聚焦打造爆品；未来市场只有2种产品：一种叫爆品，另一种叫库存。经营团队要擅长于聚焦差异和固化差异。

聚焦差异在于找到一个独特的视角形成竞争优势；沃尔沃聚焦安全，宝马聚焦驾驶，奔驰聚焦尊贵，微信聚焦熟人社交，脉脉聚焦职场社交。

固化差异在于不断的放大、放大、再放大，重复、重复、再重复，传播单纯信息；瓜子二手车聚焦传播二手车直卖网，持续传播单纯信息；宁可单纯信息重复多遍，也不要试图在一个广告里说完你想要的说的所有东西。当差异被复制到一定程度，就在消费者心中产生了质变，形成了产品的唯一性。

聚焦差异很容易让一个产品成为爆品。

2020年，受疫情的影响，格勤教育的线下管理教育和咨询产品不能正常线下交付；同行也面临着这样的情况，大多公司都推出了线上产品。整个2月份微信朋友圈里天天刷屏的都是各种老师、每天各种话题；我研究之后发现大多都是比较碎片化，而一个企业长期战略目标的实现，是需要围绕长期战略目标建设组织能力，于是我决定推出一款线上产品：增长营VIP。聚焦一个产品《增长营VIP》，集中公司研发资源、产品资源，聚焦把《增长营VIP》打造成线上引流爆品。设定爆品目标：一年线上VIP会员数量突破1万人；紧接着我们开始围绕着爆品战略从产品研发、文案输出、产品交付形式、班级运维、作业点评、学习分享等做了系列运营配称动作；2天时间便开设了第一期《增长营》启动仪式。这个产品也会成为在未来1-3年，格勤一线伙伴线上引流的一款超级爆品。

——爆品5大差异策略——

 

1、原材料

聚焦强调材料品质，让顾客产生信赖

依云矿泉水：来自阿尔卑斯山

2、生产过程

聚焦强调独门秘方

乐石毛：72道过滤工序

3、产品功效

聚焦强调产品特色

海飞丝去屑

4、历史传承

聚焦强调历史渊源

御筋宫——宫廷理筋术，传承300年

5、感情诉求

聚焦强调温度、情怀

吉利汽车：中国人自己的汽车

聚焦爆品后最重要的是打造根据地市场。孙子兵法讲十则围之，五则攻之，倍则战之；毛主席也特别强调：对于人，伤其十指不如断其一指；对于敌，击溃其十个师不如歼灭其一个师。

当年努尔哈赤在面对明朝十三路大军进攻时，采取的就是：不管你从几路来，我只针对一路打的方针。集中八旗优势兵力，各个击破，最终打败明军。

根据地是支点，其他市场的子弹需要从根据地输出；根据地也是人才库，是练兵场，是培训学院，是人才输出地;根据地也是实验田，一些新的方法、新的探索、新的的模式都可以在根据地试点。将根据地做深、做透，然后再平行复制到其他市场。

企业要想持续增长，就必须耐住寂寞、学会取舍、抵住诱惑、不追热点、专注于自己的主航道；越是竞争激烈的时代，越需要聚焦的智慧。将精力聚焦在自己最擅长的领域，聚焦在这核心用户、聚焦在未来趋势，穿透并且构建企业竞争壁垒。