GrowingIO 创始人张溪梦：5 个增长变化，如何帮助企业落
上图来自艾瑞 2018 年发布的研究报告，今年，平均每个中国互联网用户承载的广告投放成本约 620 元，2015 年，这个数字大概是 300 多，年均增速约 25%。
在未来两年，随着用户基数提升，预测每年在用户广告投放上的成本增速接近 20%。
这个数据背后的核心原因，有以下四点：
人力成本攀升
随着中国经济快速发展，近几年人力成本每年增长超过 10%。
流量成本提升
任何付费的广告平台，获取单个用户的成本都在快速提升。
获取资本成本提升
在各种经济不确定因素下，资本比前几年理性许多，更关注有效率、有长期成长性、有自然增长性的公司。
吸引用户注意力成本提升
各类 To C 细分领域中，头部马太效应加剧，用户将更多时间用于核心 APP。对每个想做增长、变现的企业来说，吸引用户注意力的成本在大幅提升。
因此，中国企业需要在几年内，逐步靠近美国、欧洲等发达国家的企业增长模式，通过提高效率、数据精细化运营获得持续、稳定的增长。
在 GrowingIO 成长的 3 年中，我们亲眼看到、亲耳听到，也是和客户一起体验、感受到以下五个巨大变化：
一、对产品和设计驱动增长的认知变化：产品需要自带增长基因
数千年来，人们对产品的定义停留在物理层面，是可见、可直接感知的，如一个杯子、一辆汽车、一瓶洗发水、一个沙发。商家通过传统的市场营销渠道，如电视、平面媒体、广播等进行传播和推广。客户走进实体商店，完成一系列的购买行为，然后把产品带回家使用。市场营销行为和产品体验互相独立，市场营销团队和产品团队也是独立运行的组织。
传统认为，产品是不可能自带增长基因的，沙发不能卖沙发，杯子也不会向客户介绍自己。但今天，互联网对“产品”这个词进行了彻底的重新定义，不能触碰的东西变成了新产品，而新产品需要新的思维方式。因此，我们听到越来越多的产品驱动增长、设计驱动增长的案例。
比如 GrowingIO 的客户——造作，除了为客户带来良好体验的高端线下店铺外，也有 APP。上图是造作对 APP 注册/登录页面优化的三个版本，通过细微调整，为造作获客、活跃带来巨大增长。
总结一下，产品需要自带增长基因是指：
产品价值要尽可能快速、简单地传达给客户，即转化。
通过产品自带的增长基因将用户留下来，即留存。
二、对市场营销驱动增长的认知变化
麦当劳第一次大规模增长在 20 世纪 50 年代，不是通过做广告，而是借助当时美国正在大量建设的高速公路，麦当劳将店铺建立在高速公路的入口和出口，获得了很多新用户和重复消费的用户。
新时代的高速公路架设在互联网，数字化高速公路不断延伸、扩展，进入到每一个家庭、企业、社区和学校。从门户网站、电商到社交，每个增长人需要深刻理解这种渠道变迁，意识到增长闭环需要适配现在、乃至未来的渠道。
三、用户推荐驱动增长的认知变化
3 年前，我和大家讲增长黑客 AARRR 体系，分享领英、今日头条等企业如何落地增长。客户和听众经常问我，领英、Facebook 都是社交产品，如果不是社交产品、不具有社交传播属性，那么增长黑客就不适合我的公司。
但如今，关于社交裂变，我分为以下四类：
功能裂变，包括卡券跳转、拼团、心理测试、抽奖、砍价等。
活动裂变，原来的活动、社群等都是停留在线下的，如今包括公众号推广、小程序弹窗、朋友圈分享、其他渠道引流等，全部都是线上完成，如微信、微博等。
朋友圈裂变，包括文章、海报、照片等。
社群裂变，包括聊天分享、福利分享、在线课程、行业同城等。
线上可以实现的事情每一天都在刷新想象，无论什么行业、什么企业，都需要把社交、口碑、裂变等功能变成产品的一部分，才能获得高速增长。过去两年，已经出现很多这类现象级产品和公司，比如拼多多，它不是一个纯社交产品，但借助微信平台，用户自发推广产品，快速实现用户扩张，这正是一个完整的增长闭环。
四、对增长黑客的认知变化
GrowingIO 在过去三年，和大量不同行业客户合作，不断打磨和践行增长黑客体系，将 AARRR 模型调整为 RARRA 模型。
留存：贝恩公司调查显示，获得一个新用户的费用要比留存一个原有用户成本高 7 倍，如果产品黏性不高，长期增长性就会比较差。
激活：新用户进入产品，需要尽快让新用户感受到产品价值，缩短激活时间，这是增长体系中一个很重要的指标。
推荐：Casey Winters 演讲（点击此处查看 Casey 演讲）中提到，从首次进入产品到下载APP，用户体验都是不同的。即使是在产品早期，口碑也非常重要，优异的产品口碑可以带来社交裂变，从而建立企业的商业模型。
营收：商业模型确认后，企业要设法平衡获客成本与用户产生的价值。从这种角度来讲，其实快速、频繁的大规模融资并不一定是好事。很多公司一味烧钱买流量，没有找到合理的商业模型，最终倒闭，这是很多创业者的悲剧。
获客：增长体系就是帮助企业避免上面的悲剧，以更健康、更自然的方式扩张，实现有效率的获客。
无论 RARRA，或 Casey 分享的增长闭环，都在强调打造产品内部的社交闭环、内容闭环、获客闭环、付费闭环，这些闭环互相独立又相互作用。只有将增长闭环的逻辑梳理清晰，并不断迭代优化，才能实现高效增长。
五、对增长团队的认知变化
GrowingIO 创建初期，很多朋友问我：增长团队做什么？增长负责人选择已有员工还是外部招聘？增长与产品、工程、营销之间的关系是什么？从哪里可以招到增长负责人？
短短两三年，很多公司已经设立增长团队，打破单纯以获客和增加用户感知为核心的营销模式，也打破以核心产品功能、NPS、用户满意度为导向的产品开发模式，增长将产品、营销、服务通过数据联动起来，为用户提供更好的体验。
在猎聘网（GrowingIO 客户）上搜索“增长”，2015 年时相关职位很少，且全部是销售，上周搜索时，已经有 10000 多个与增长相关的职位开放。
右图是“增长黑客”百度指数趋势图。2015 年终，范冰老师的《增长黑客》，让大家认知这个词，2016 年、2017 年百度指数高峰，是 GrowingIO 增长大会期间，2018 年，百度指数再次跨越式提升。越来越多的企业关注“增长黑客”，招聘增长人才，期待落地增长。
以上就是近两至三年，我感受到国内对于增长的认知变化，随着这些变化，GrowingIO 一直在思考如何与时俱进地通过数据驱动帮助企业落地增长，客户增长带来的压力和想要做得更好是我们成长的原动力。
GrowingIO 帮助企业数据驱动落地增长，是通过以下四点来实现的：
采：采集用户行为数据
看：将用户行为数据可视化展现
想：分析用户行为数据背后的原因
做：将分析结果付诸行动
这个过程并非一蹴而就，是不断实验、探索、比较、迭代，快速调整产品、运营、服务策略，从而产生一点一滴的增长，经过时间累积，最终产生指数级变化。这也是一直以来 GrowingIO 向用户传达的观点：专注 1% 的增长（点击此处查看热拉案例）。
未来 GrowingIO 将更加聚焦，深化首创的“产品+培训+咨询”增长服务体系：
让数据采集更加简单，展示更加直观。帮助企业的产品、运营、市场和管理者，更快看到信息，在“采、看”环节更高效。
加入更多智能分析的场景，用户无需复杂操作，就可以看到分析结果，如产品核心留存功能、用户画像等，在“想”的环节更智能。
加强咨询服务，GrowingIO 拥有专业、高效的定制化实施和全国首个增长分析师团队，帮助企业全面梳理并搭建更科学的核心指标体系，为企业提供全生命周期的专业增长咨询服务，更快落地增长。
继续强化 GrowingIO 最擅长的培训体系，不断带来最前沿、最先进的增长理念和最落地的客户案例，并构建用户生态，搭建客户间交流学习的平台。
最后，感谢诸位客户及投资人的支持，帮助 GrowingIO 不断成长，我借此机会宣布，GrowingIO 获得 NEA、经纬中国和 Greylock 三家投资机构 B 轮融资 3000 万美元。
和 GrowingIO 一起成长的，是我们的客户，是在座的每一个人。GrowingIO 坚持以“数据驱动企业增长”为使命，也希望我们的产品、理念，可以帮助企业中每一名员工，在职业上有巨大发展，这是 GrowingIO 不断前行的最终极动力。
