青春微观文化营销散文

骆勇||生活是一门营销艺术

2018-10-25  本文已影响61人  84e1de7918e3

  一、一个陌生客户拓展活动的幽默故事

  ——是营销还是会玩

  两个年轻的朋友义君、诚君,打赌相约:下午到均徭广场,半个小时搞定一个陌生客户。

  义君在广场巡视一圈,走近一位正在开启车门的美女:这位妹妹,我是旁边招行的义君,单位举行陌生客户拓展活动,恳请你支持一下。美女看了看义君,笑了笑:我没有存款。义君笑着说:小妹啊,我不招揽存款,我和朋友诚君相约开展陌生客户拓展活动。

  义君随手向不远处的诚君一指:那是我的同事诚君,不过,我刚才骗你了,这个活动虽然是我开创,借以提升自己拓展能力,但单位还是支持的,我拿工作证和单位证明给你看……义君从容地从包里掏出一个本子打开,递到美女面前,义君笑了:呵呵,拿错了,这是我的房产证。美女咯咯大笑:原来是个骗子啊?义君展现出镇定的笑容:反正已经耽误小妹时间了,我再拿你看。义君又掏出一个本子打开,递给美女:哈哈,今天不够状态,还是拿错了,这是我的结婚证……美女又是一声爽笑:还是一个非常淡定的色狼。义君绽开着厚脸皮的笑容:也不完全是,至少证明我是一个有身份的人吧……我还是要证明给你看。美女甩了甩飘逸的头发:不用看了,至少证明你是一个有趣的人。义君哈哈一笑:谢谢!耽误美女的时间了,这是我的明片,若有什么金融服务需求,可以跟我联系……

  半个小时过去了,诚君满脸失望地走向义君:太没劲了,差点挨揍……义君呵呵一笑:看我的,不出三个小时,那个美女就要跟我挂电话,你输了,晚上归你请客,叫上勇哥……诚君满脸鄙视:还不确定美女会不会跟你挂电话呢……正在此时,义君的电话短信声响:我是泽悦地产公司的小悦,你是一个自信有趣的朋友,这是我电话,希望惠存!

  整个晚宴成了义君高谈阔论的道场,诚君满脸崇拜。我也愕然,震撼义君的幽默:现在的年轻人真会玩。眼前呈现一幅美丽的画卷:温暖秋阳,一个少女,细长的眉毛、修长饱满的下巴、超过眉毛位置的耳轮,斜倚路虎揽胜越野车……

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  二、《货值列传》中的人文营销经

  ——尴尬中国营销人

  上世纪五十年代的台湾人很有个性,在安全上,虽然依赖美国;可在商场上,还是有点瞧不起历史缺陷的现代美国。科特勒再厉害,发明了“营销”,也只能称现代营销之父。我央央大中华,五千年历史,美国啊,你闹你的营销,在我台湾,还要对得起祖宗,我称我的行销,所以台湾有一个“台湾行销科学学会”。

  中国人讲对外开放、市场接轨,舶来营销一词,相对于两千多年前的司马迁而言,却显尴尬。中国也成立了营销协会,也搞营销认证。但在这一点上,我佩服台湾行销科学学会的独立特行,敢把行销当科学来探讨,学会的第一项任务就是发行行销科学管理学术性期刊。既然是科学,也论学术,总要研究出一点私货,发行一下出版物,至于认证,还得划出自有的框框。某些中国营销协会却是喜欢布道场,拉着一群学者专家东奔西跑,搞搞调研,讲讲排场,兜售一点营销理念,尽管是舶来的,也不觉得脸红。他们不敢办学术期刊,也不敢大张旗鼓地兜售出版物,学术是严谨的,搞不好就是剽窃,要打官司。好在祖宗《周易》的易字,给足了适者生存的中国人求变的底气,面对生存,越变越聪明,拿来了美国的互联网,把一个大数据营销搞得风生水起,总算撑起了一点脸面。

  自管子开始,商人一直处于“四民”末位。司马迁了不起,二十岁开始,走遍长江、淮河一带,游访齐鲁大地,游遍大半个中国。虽是史官,可眼光敏锐,写出了《货殖列传》,为商人立传,开史家先河。

  《货殖列传》只是《史记》的微末之星,却影响了几千年的中国商场。货殖,出自《论语·先进》,孔子对子贡不受命去做买卖、猜测行情不满意,司马迁却把子贡封为货殖二号。司马迁认为货物交易目的就是生财趋利,他总结了各地富商大贾的致富传奇:范蠡择地生财,坐销陶地;商祖白圭择机买卖,如姜子牙使计谋、如吴起擅判断、如商鞅执法果决;计然薄利多销,“贪买三元,廉买五元”;子贡奇货可居、卖贵买贱、聘馈诸侯、跨国行销……仔细研读《货殖列传》,30多位能人的经商传奇,历历在目,纵观改革开放以来的诸多致富发家史,大多还是司马迁财富观的商场现形记。

  《货殖列传》多为道统正史学家所不齿,班固批评司马迁“述货殖,则崇势利而羞贫贱。”一个“羞”字,描出了中国商品经济流通史的冷冽和悲壮,但其超前经济思想,还是为不少有识之士讴歌。民国经济学家潘吟阁说:未读《货殖列传》,不算读了《史记》;唐朝司马贞在《史记索引述赞》中指出:“贷殖之利,工商是营。”也是这一个“营”字,道出了中国人文营销的精髓。

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  三、中国历史是一部利来利往的生存交易史

  ——智慧生活营销史

  中国人的生存能力非常强大。司马迁总结出了商品交易的本质:“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”引领不了中国商品经济,诞生不了营销之父;但却改变了中国人的生存方式,引爆了中国人的生活智慧。

  重农抑商是中国封建统治者惯行的基本治国之策,司马迁慧眼独具,得益游历天下,见识了文景时代发达的民间商品流通。汉武帝开拓边疆,算个英雄,但搞商业不行,启用桑弘羊,使用商人打击商人计谋,推均输法和平准法,废除了汉初开放的经济政策,有了军费穷了百姓,以法贱商的格局初成,《货殖列传》时代也拉下了帷幕。

  唐朝有个《选举令》,禁工商家传者入仕;禁工商人乘马;取消市坊;推“率贷”,按财产比例纳税。宋元时代推国家专卖禁榷制度,禁止民间私造,违犯者重至处死。明清在延续前朝抑商政策时,闭关锁国,颁布禁海令,断绝海外贸易,违者以通敌罪论处。到晚清,洋务运动失败,正式宣告中国错乘了商品经济大潮的列车。

  封建统治者抑制商业,但抑不住人的趋利本性和欲望,抑不住中国人的生存之道。有句俗话:六窍通了,还有一窍不通,这一窍就是万物通灵。司马贞说工商是营,我说生活也是营,生活与工商通灵,工商法则在生活中于事于物皆可通用,亦如左宗棠的“即事穷理”。抑商铁蹄下的中国人,聪明地运用利来利往的欲望法则,干起了营生,与马斯洛的需求层次论一脉相承,演绎了一部聪慧而又血腥的生活营销史。

  第一项营生是图生存。法制下的农耕、小作坊、小商小贩,满足最为基本的生理、安全需要,用自己的劳动、身体、技能,谋赚薄利,养家糊口,如《贷殖列传》描述:秦扬种田务农、田叔盗墓、恒发赌博、雍乐成行走叫卖、雍伯贩卖油脂、郅氏磨刀、张里治马病……

  第二项营生是图权益。最大也最具传承生命力的市场就是官场,皇权专营,志仕者兜售的商品是学识、官场见识,皇帝成为最大的坐销商,用权益成交,科举制度搭建买方市场规则。子贡的生意经有了传承,暗渡陈仓,转化为官场潜规则,投机倒把分子应运而生。根据买家喜好,终生售后服务成为市场交易的核心准则,否则便会取消各地小坐销商持续享有的资格,甚至杀头、灭族。百官效仿皇帝喜穿补丁衣服的故事,比比皆是。

  第三项营生是图品格。在买方市场下,一切以皇帝意志转移。臣子要让自己发挥效用,首要条件是皇帝满意度、售后服务到位。皇帝开明,对售后服务不斤斤计较,只求满意度,臣子便如虎添翼,如魏征、包拯、廉希宪等,既收获品格又做能臣。皇帝昏庸,完美的售后服务至上,岳飞、文天祥,杀身成仁,求的是正义,虽然只获取了品格,却赚了尊重。

  第四项营生是图心灵。以自我实现为交易目标,缔造了另一个生活营销市场,涵盖两类人,有时交汇呈现。第一类人是布道传学者,兜售学术、解救心灵,儒、道、释、文学、山水绘画等,搭建精神交易市场,相对自由,但也得遵循交易规则,不得扰乱权益市场秩序,否则就会遭遇文字狱的洗涤。第二类人是隐士,也有很大市场,《周易》说“君子藏器于身,待时而动”;《论语》说“天下有道则见,无道则隐。”有的坐销待沽,如诸葛亮;有的先仕后隐,如淘渊明;有的边仕边隐,学白圭以谋择机经商,如王守仁。

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  四、生活中的营销是满足生活需求的欲望交换过程

  ——旁通生活营销术

  自科特勒开始,营销被视为一个社会交换过程,并上升为一门科学,营销理念也不断进化。90年代,美国营销学专家巴巴拉·本德·杰克逊,掀起了关系营销浪潮。营销回归到营销活动的主体——人及人的关系上,强调营销的人文性,与东方文化殊途同归。我说生活营销,无非触类旁通、衍生嫁接而已,在科特勒和杰克逊的营销理念下,在马斯洛的需求层次引领下,营销也逐渐演变成生活艺术的工具。

  在日常生活中,无论是自己及家人生理和安全上的生存需要,是情感、归属或尊重的精神满足,还是自我实现的人生价值追逐,都逃不出科特勒描述营销的交换过程,即使有人嗤之以鼻,但类同的道理依然存在:了解产品、寻找客户、推销产品、售后服务。

  生活中的自己,其实质还是一件社会交换过程中的产品。在古希腊德尔斐神庙门楣上,镌刻着一个神谕:“认识你自己”。了解自己,是一项艰辛的过程,它没有标配说明书,但就产品性能而言,多半不会自充触及社会交换过程底线的次品、废品。不了解自己该干什么,能干什么,最好“潜龙勿用”,四处乱撞,多半碰壁。所以知己者明,自己的人生观是什么,自己的能力有多大,自己的需求有多高,需要清醒的认知。要想抵达实现自我这个最高需求的彼岸,就得“终日乾乾”,努力提升自己能力,提高自己这个产品的性能,以夯实社会交换的根基。

  认识自己之后,就该“利见大人”了,寻求目标市场:做自己的事业还是打拼职场,谋求幸福生活还是浑浑噩噩……一次找不准,就多找几次,来到这世上本来就是一个寻找的过程。找准了市场,就要找准客户:赏识的领导、相助的贵人、合作的同道、相爱的家人、相知的朋友……找的过程,亦如跳槽、猎头,也是一场识别战争。相不中市场、客户,就有可能轮为次品、废品,最终还得主动改进产品性能,否则头破血流。曾国藩可谓古今识人用人集大成者,著有《冰鉴》一书,集易学、骨相学、心理学、人才学、谋略学一体,譬如:他认为一个人的眉毛细长,多半好胜心强;耳高于眉,容易早年得志;下巴修长饱满,大都心地善良、人缘极好……正因曾国藩有这项本领,才让他抵达到了封建没落时期的最高智慧者。学不了曾国藩,也可念几句阿弥陀佛,追寻投缘,也算得道。

  推销自己,是人这个产品难逃的宿命。出生“哇”的那声哭,无意识宣告我来人生;上学的疯玩或苦学,展示自己存在;谈恋爱是一生中最成功的推销;做好一件事情,是彰显自己认真;默默无闻地埋头苦干,总是不想让人说三道四或招惹麻烦……活,甩不掉欲,只论欲深欲浅、害不害人。拿不下清高面子待人挖掘,无非坐销,不求人,该欠的人情还是欠着;“见龙在田”,自我推介,无非行销;依托关系,做你想做,无非直销;也可以真正清心寡欲,那就别在这世上晃悠,直接雪藏深山,自生自灭;即使深居庙堂,仍然逃不掉香火钱延续生命……高洁,更多地是缥缈的形容词。人自出生,就被置身群居关系、人际互换之中,只不过没有或不敢认知而已。社会贡献、人类信仰、安逸享受、拼搏奋斗……仍会戴上自我实现的面具,要想这个面具光鲜而不丑陋,那就好好去营去销吧,事业、职场、婚姻、情感、社交……只有主动出击,才能好好生存、彰显权益、展示品格、慰藉心灵。

  完成生活营销环节,别忘了做好售后服务,它需要一个好的情感维护过程,涵盖着太多的美好尘世需求:责任、使命、善良、爱心、孝慈、诚实、包容、谦虚、忠贞、守信、感恩、厚道……对贵人无报恩,对领导无责任,对同仁无包容,对家人无爱心,对朋友不诚实且长期不联系,对社会无善良……最终会丢失目标客户和市场。无论采用什么方式,追求更高的客户满意度才是本质。生活营销,实质就是自己的生活营销艺术,艺术形式有很多种,全靠自己去选择。看不惯利来利往,要么不具备改变的资格,要么没有主动选择,既然不选择,还是走自己的路吧,只要不触及社会交换过程的底线,成功也罢,失败也罢,全靠自己玩耍。

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  五、收获满意度是个体人在群体生活中自我呈现的原始本能

  ——自我营销的冲动

  一直没弄明白:姜子牙是如何从河南新乡(牧野)跑到陕西宝鸡(磻溪),又如何能遇到周文王?即便一部正《史记》,也炮制了三种说法:垂钓、劫狱、辞纣投周,还有民间传说:周文王出猎占卜相遇、梦见飞熊入怀……凡此种种,但终归有一点:一个到七十多岁还一事无成的老头子,世人特别是周文王又如何知道他有治国用兵的惊世谋略?倘若姜子牙真心隐居乡野,不问世事无所欲,不向文王卖弄学识并表达诉求,岂能一拍即合?

  身在职场,见惯了太多的犹抱琵琶半遮面的“抱不平”大侠:他有什么能耐被提干?这家伙凭什么就被大老板看上了呢?这小子一天到晚就知道往领导身边凑……有人说:现在的领导只用熟人。这话其实很对!特别是在当前,无论是行政官员、国企老总还是个体私企老板,领导的责任和风险大于天,不是知根知底的“熟”,还真不放心,“背后插刀”的流量新闻毕竟太多。

  亲帮亲、邻帮邻,这句民间谚语不是盖的。对有决策权的领导而言,还是要“熟”,这种“熟”包括周汉之前说的同宗、春秋以后说的同道、新中国之后说的同志,要么是“团队熟”被群体举荐,要么是“自己熟”由自己提名,你的名字不会平白无故地跳入领导的心里、印上纸质名单,而是因为:你做某事的结果,说某话的精准度,交某人的影响力,传递某种情感或性格元素匹配对路,呈现在群体成员或某领导的眼里、心中,一件、两件,呈现的次数多了,也就有了很“熟”的名声。呈现的本质,无非是一种社会交换过程:用做事、说话、交友、情感或性格交换得来团队或领导的“熟”。这种交换的核心最终只是自我呈现的结果。

  回望中国历史,出人头地者,除了武功征服以外,大多数文韬武略都是自我呈现、主动表达意愿。如诸葛亮自比管仲、乐毅;庞统自认为帝王出谋划策强于顾勋。从周朝到战国初期,“任人唯亲”的宗法制度制约着权力分配,但也有舜、傅说、胶鬲、管仲、孙叔敖、百里奚等因贤能之名,被发掘举于乡里市间,这贤能之名是举手投足、一言一行的自我呈现,正所谓“名可名,非恒名”了。

  春秋战国是中国历史上思想和文化最为辉煌灿烂的时代,群雄争霸,群芳斗艳,一“争”一“斗”,勾勒出了该时代的社会大舞台上自我呈现、治世表演的画卷,诞生了中国无数个伟大的思想家,构成了中华文明的精华和基础。

  自隋唐始,开放性的科举制度,吸引了大批寒子主动参与国家政权治理,呈现“朝为田舍郎,暮登天子堂”的现象,至明清时,中国的读书人以秀才计,大部分时间都不少于50万人……及至今日,建立在科举制度基础上的公务员考场,仍不失为常用的人才呈现舞台。

  自我呈现,是人的群体生活本能。不要说什么宅男宅女,只是他们自我呈现的舞台在网络;不要说不擅交际、吹牛拍马,总是说不会、不屑、不愿,只是呈现的方式不同,一旦受到领导表扬、别人称赞,心里比谁都蜂蜜甜……

  美国社会学协会的第73任主席欧文·戈夫曼在《日常生活中的自我表现》描述:社会是一个舞台,全体社会成员是在这个舞台上扮演不同角色的演员,他们都在社会互动中表演自己,塑造自己的形象并更好地表达自己的目的。所不同的只是:这个目的是利己或损己还是利人或损人,是短期还是长远,是符合公共社会文明秩序包括法律、道德和礼俗规则还是违背常规秩序的虚假情境……如果没有这个区别,我们作为社会互动的角色扮演者,其实质就是:期待每一个观众给予我们满意的点赞眼神或鼓励的鲜花和掌声……

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