你不是通过价格出售产品，你是出售价格

《让顾客定价》{美}贾格莫汉·拉古  2012年比较经典

一

       在定价的过程中，大约只有8%的企业才是明智的。价格提升1%盈利能力提升10.29%。

科特勒的把产品和服务制定价格的流程分为6步：

选择定价目标

确定需求

估计成本

分析竞争者的成本、价格和提供物

选择定价方法

选定最终价格

二

这本书里介绍了3个错误的定价策略：

简单成本加成

效仿竞争对手

视消费者而定：判断消费者愿意为其产品和服务支付的价格，然后按照每个消费者的最大支付意愿进行定价。

三

新的定价策略，对价格的重新定义，背后是商业的逻辑和商业模式的重构：

意愿定价：看着给吧。案例文章打赏，音乐自愿付费等

零定价：免费的诱惑。但是总要有人为免费的午餐买单，形成背后的生态的商业逻辑。互联网经济时代，真正稀缺的资源是什么？答案无疑是注意力。

价格战：长虹，格兰仕的案例。产品缺乏差异化的行业容易发生价格战，提升市场份额，扩大产业规模。

微定价：不拘小钱，切分销售

订购式定价：提升营销盈利能力

动态定价：priceline模式-猜猜我们的价格。顾客走进商场里，经过产品旁边的电子显示屏上的价格就开始变化，变化的依据包括识别到顾客的购买历史，当时的存货水平，商场中的顾客人数，甚至是外面的天气。

差异化定价：合理溢价，打动顾客的心。

绩效定价：好用再付钱   让合作回归到关注产品的真正的价值。

条件是：

结果必须可证实。

交易关注点是某个特定的目标，而非客户整体的成功

失败不会摧毁卖者

结果对双方都有价值，价值远超销售的价格。

最佳案例：北京影响力企业管理有限公司    [业绩对赌]项目

四

总结：让顾客自己定价分为三个方面：

顾客导向的价值观

差异化定价

灵活的定价准则

By北京影响力  顾问：韩文超  15168805538

大企·北京影响力企业管理有限公司，成立15年，专注于企业管理培训和企业管理咨询领域。网址：http://www.bjyxl.com/

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