商务报价中的前景理论

向潜在客户报价就是一场赌博。

你永远没法准确地知道它会涉及多大的工作量：客户的要求有多苛刻，哪些地方可能出岔子，相关的机会是什么样。

如果未能反映出所有的相关信息，任何报价都可能是“错”的。

为什么在酒桌上容易成交？因为酒精把复杂的问题简单化了。

当顾客没有对产品理解之前，要是报价太高，卖方说不定会失去一单有赚头的好生意，可要是报价太低，那就给自己穿上小鞋了。

卡尼曼提出的前景理论是描述性范式的一个决策模型：

一：大多数人在面临获得时是风险规避的；

二：大多数人在面临损失时是风险偏爱的；

三：人们对损失比对获得更敏感。

因此，人们在面临获得时往往是小心翼翼，不愿冒风险；而在面对失去时会很不甘心，容易冒险。

人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。

有江湖的地方就有品牌——品牌大侠