有个做软件的朋友，跟我吐槽过一件事。

他团队花了一年时间，做了一个产品。技术很牛，功能也全，测试数据吊打同行。

但卖不出去。

他问我："东西这么好，为什么客户不买？"

我说："你给客户演示的时候，都讲什么？"

他说："我讲我们的算法多先进，架构多厉害，性能比竞品快三倍……"

我说："问题就在这儿。"

客户不关心你有多牛

你想想，你去买手机，店员跟你讲了一小时处理器参数、摄像头传感器型号、天线设计……

你听得懂吗？你在乎吗？

你只在乎：这手机拍照好不好看？打游戏卡不卡？电池能用多久？

客户买的不是参数，是自己用起来爽不爽。

我那个朋友后来改了个方式。

见客户第一句话不再是"我们技术多牛"，而是："您现在最头疼的问题是什么？"

有个客户说："每天要花两小时整理报表，烦死了。"

他说："用我们的系统，这个工作 5 分钟搞定。"

客户当场就签了。

产品没变，只是换了个说法。

把"我有什么"变成"你能得到什么"

很多企业有个毛病：特别喜欢讲自己。

"我们成立于 2010 年……" "我们团队来自大厂……" "我们获得了 XX 融资……"

客户心里想：关我什么事？

客户只关心一件事：你帮我把什么问题解决了？

有个销售跟我说过一个例子。

他去见一个老板，前两次都讲产品功能，老板爱答不理。

第三次，他带了个东西——一张 Excel 表，上面算了一笔账：

"王总，您现在用人工对账，每个月要花 3 个人、5 天时间，还容易出错。用我们的系统，1 个人、1 天搞定，一年省 15 万。"

老板看完，当场签了。

不是产品变好了，是客户算得清账了。

价值是感知出来的

还有个坑：很多企业觉得，价值是客观存在的，客户自然会看到。

不是的。

价值是客户感知出来的，不是你说了算的。

同样一个东西，换个说法，价格能差十倍。

你去菜市场买土豆，一块钱一斤。

你去西餐厅点一份土豆泥，三十八块钱。

土豆还是那个土豆，但西餐厅让你感知到了不同的价值：环境、服务、摆盘、故事……

客户愿意为什么付钱？为感知到的价值付钱。

说人话，别整那些虚的

最后说点实在的。

如果你要卖东西，记住三句话：

第一，别讲你有多牛，讲客户能得到什么。

"我们算法领先行业两年" → "用我们的系统，次品率降低 30%"

第二，别讲功能，讲结果。

"支持实时数据同步" → "决策延迟从 3 天缩短到 3 分钟"

第三，别让客户猜，帮他算清楚账。

"能提高效率" → "一年省 15 万"

就这么简单。

最后

客户愿意付钱的不是产品，而是价值。

这句话翻译成人话就是：

别自嗨，想想客户到底想要什么。

你产品再好，技术再牛，如果客户感知不到价值，就是不买单。

反过来，哪怕你东西一般，但能让客户觉得"这玩意儿能帮我解决问题"，他就愿意掏钱。

就这么回事。

奔流十八年

系统思维 | 复杂系统操盘手 | 管理外科医生

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