七七同学结业作业

【2组-10422-七七同学】

【开放题】

Xx 4月“0”元入学计划

①活动背景：

上个月“3周年庆转介绍活动”为公司增长10%的营业额，但不少用户反馈玩法复杂，而且作为一二线城市家长，他们对实体礼品的质量要求非常高，所以主动性不高

在此基础上，我对竞品VIPKID&哒哒英语近半年转介绍活动的进行研究，四月面向新老用户对转介绍玩法做迭代——以“0学费”为噱头，用最简单且最不消耗用户资源的方法，促发用户传播拉新，预计拉新350人，转化率不少于40%

②活动目的：

拉新350人→转化40%

过往经验可得知，转介绍的例子质量最高，平均转化率也比其他渠道的高，所以借助三周年的预热，本月市场部工作重点依旧放在对装介绍活动的包装上，力求增加拉新人数同时提高转化率！

③活动主题：

全额奖学金||北美好课，“0”元读

活动时间：4月2日-4月30日

客单价高的课程，很多用户需要一个考虑周期

④活动形式：

营销工具

北美外教课（1节外教课）

入学基金（1000元抵用券）

奖学金（邀请一位600元现金红包，无上限）

互动场景

针对老用户：

朋友圈分享学习报告or推荐海报——获得赠课

邀请一位小伙伴报名——获得奖学金

设计理由：分享学习报告Or海报在朋友圈，对家长来说是一件门槛比较低的事情。展示心理驱动：带有老师专属评语的学习报告对他们而言十分具有展示价值，而且可以获得一节赠课；利益驱动：分享海报可立刻获得赠课，而且假设有新用户通过扫推荐海报报名，老用户就可以获得600奖学金（现金红包）

使用范围：现金，新用户报名过了退款期后才可转账到老用户银行卡（此处不做公开说明，由客服知会老用户，降低用户决策成本）

备注：非xx学员进行转介绍的行为概率较少，此处不做特殊标记

针对新用户：

当月报名——1000元抵用券（限时本月）

1.自己的朋友（老用户）信任背书

2. 限时的抵用券能促发新用户较快做决定

使用范围：（对外）仅限转介绍来的客户（对内）如果有非转介绍渠道进来的用户，游移不定，可以将抵用券作为惊喜福利push对方

内容包装

针对老用户：

推文大标题：北美好课不私藏|邀请好友来学习，赢取全额奖学金

内容要点拆解——“北美好课不私藏”：将用户推销动作进行包装（我向你安利这个品牌，我发朋友圈都不是因为钱，是因为我觉得这个好，不想藏着，想和朋友一起分享一起进步），“全额奖学金”：金钱诱导（有足够多的人通过我报名，

我的报名费说不定可以赚回来）

针对新用户：

海报大标题：

xx英语听说课堂 爆款外教请回家

内容要点拆解：“爆款外教”：优质性热门性（最近一年去，企业着力对外教的包装推广，在同质化英语环境中突出差异化）、“听说课堂”突出品牌服务内容，“请回家”便捷性（在家里就能进行学习，解决许多双职工家庭接送问题）

⑤活动预算：

激励成本

固定激励成本：无

浮动激励成本600*140=84000元（每报名一人给老用户600元奖学金，假设转化140人）

隐形激励成本：北美外教课：2*200*100=40000元（一月分享两次朋友圈，获得2节课程，假设有200人分享）

员工激励成本：

佣金激励：140*12000*5%=84000(总销售额提成5%)

奖金激励:2w（达成业绩销售部及客服部门奖金各1w）

推广成本：无（主要由微信公众号+客服人员私信+学员微信群+朋友圈传播触达老用户）

技术成本：无（公司自有产品部门）

⑥活动推广：

xx私域流量池：微信公众号、客服微信号（触达老用户）、销售微信号（转化新用户）、学员微信群、朋友圈、官方微博等

⑦活动管理：

前期准备工作安排

3月15日-市场部运营Vincy-活动计划书

3月18日-市场部运营Vincy-活动计划书修改完毕

3月9日-市场部-销售部、客服部-活动整体宣讲会

3月19日-市场部+产品部-PRD文档+项目需求宣讲会

3月22日-市场部-财务审批申请&产品部设计XIXI-设计图初稿

3月25日-市场部运营Vincy-客服答疑+投诉文档&微信推文准备完毕

3月26日-财务部张老师-财务审批申请通过&产品部设计xixi-设计图终稿完毕

3月27日-产品部开发小张-开发后台修改完毕

3月29日-产品部测试yaya-后台测试完毕

技术优先级：

1.学员转介绍系统后台修改

2. 注册界面修改

设计优先级：

1.  转介绍海报设计

2. 注册界面banner设计

3. 推广海报设计

活动进行时工作安排

4月1日4月8日4月154月22-市场部Vincy-本周朋友圈推广文档

4月5日4月12日4月204月27日-客服部mandy&销售部—反馈进度及问题

市场部门每日必做：数据监测

沟通要点：

1.紧急问题通过钉钉Or电话及时反馈

2.与客服&销售部门开活动宣讲会需要明确职责+KPI+各部门沟通要点

3.与产品部门沟通前对PRD我会先撰写咨询产品经理的意见，需要拆解需求、写清所有核心要点

4. 市场部作为主导者，活动前期设计和开发期间，时间过半需要当面询问一下进度（根据关系亲疏，判断是先与责任人沟通还是对方直系领导沟通）

5. 客服部通过钉钉反馈建议文档

6.市场、客服、销售在活动期间需要每周开一次线下短会

7.如果活动没有达到预期效果，我会及时在活动背景目的不变的前提，调整活动的营销工具。具体的方式稍后提交的planB文档会说明。

⑧风险管理：

活动突发热点时

1.朋友圈推广海报&文案及时换新，第一时间通知销售&客服调整话术

2.  热点十分契合可以找KOL进行推广（本公司已有长期合作的学员KOL）