20180128贾曼三条

培训新置业顾问时，总结了一些抗性说辞，分几点总结出来，方便以后和新置业顾问共同切磋：

　　“你能便宜点吗？”　　

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！

而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！　　

但我们也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！　　

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！我们不要在顾客面前太骄傲！　　

那么怎么回答顾客呢？这么说，　　“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！　　

从我们经常能遇到的销售谈起，例如，卖衣服，客户问能便宜点吗？”　　我听过的销售是这么说的，你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”　

　把价格绕过去，然后讲商品。　　一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？

第一个技巧就是常用的周期分解法！　　“美女，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”　　“美女，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”　　这是最常用的。

下面说一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！　　因为让他想到痛苦了！　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。　　

那么我们把这些痛苦变成快乐！　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！　　

这样我们避免了痛苦，向往了快乐。说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了。

另一个抗性：

　　“我认识你们老板，便宜点吧！”　　

但顾客这么说的时候你怎么回答？　　很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”　　你们老板被你无情的出卖了！　　有的销售说：“那你我们老板跟我说一声吧。”　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！　　因为他根本不认识你们老板！　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”　　他肯定不买！　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？　　百分之50的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！　　

对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。　　我们作为销售转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

“老顾客也没有优惠吗？”

顾客是老顾客要求优惠怎么办？　　“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错　　“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错　　“你是老顾客，都没给您多报价！” 错“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。　　

其实，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！　　现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。　　一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。　　　不同的是你这个人！　　

因为他信任你并且比较喜欢你的接待，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。　　

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”　　

那么怎么回答呢？　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！　这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！　　老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！　　20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！