影响力（经典版）笔记

第1章 影响力的武器

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。 因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

>> 服装店指点销售人员，要先给顾客看贵的东西

>> 先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会叫昂贵的东西显得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。

>> 公司手里总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格

>> 卖车，诀窍在于，要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提

第2章 互惠

>> 互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报

>> 假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标

>> 根据以色列巴兰大学对拒绝—后撤技术的研究，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它

>> 真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了

>> “会故意在剧本里加上一些审查员保准会砍掉的台词。”只有这样，他们才能让自己真心想要的内容通过审查。

>> 既然您觉得这套精美的百科全书目前不合您的胃口，兴许您能帮个忙，给我介绍几个其他的客户，说不定他们希望试试我公司的产品呢！说说他们的名字吧！

>> 我们已经看到，只要人们不觉得它是个一眼就能洞穿的骗局，让步便有可能刺激对方也退让一步。

>> 对方会对这种安排滋生出更大的责任感和满意感。靠着这种甜蜜的副作用，拒绝—后撤手法推动受害者履行协议，痛快地答应之后的约定。

>> 他们自然对谈判的最终结果感到负有更高的责任

>> 为什么拒绝—后撤手法反而提高了目标对象履行承诺的频率

>> 请求者的蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议。

第3章 承诺和一致

>> 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

>> 显然，一旦作出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了

>> 商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺

>> 签署保护环境的请愿书，改变了这些人对自身的看法。他们把自己看成了具有公益精神、履行公民职责的好市民

>> 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知

>> 只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。

>> 它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

>> 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用

>> 定个人销售目标，而且得亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。

>> 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

>> 公开承诺把他们变成了最顽固不化的人。

>> 要是你有机会在陪审团里当领头的召集人，选择私下投票法（别选当众投票）能帮你减少碰上死脑筋陪审员的风险

>> “费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。”

>> 发现内部最为团结的部落，都有着最严格、最戏剧化的成年仪式

>> 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

>>对于参赛只设置小礼品， 他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦作了，就没有借口可找，没有退路可选。战俘写了反对自己国家的政治文章的，不能让他有机会在事后耸耸肩说“我只是贪图那份大奖罢了”

>> 对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。

>> 在自己离开房间期间，别玩机器人，因为“那是不对的”。

>> 先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

>> 在登报表彰的“低球”诱惑下，这些人作了节能的承诺。承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己：居民开始培养新的节能习惯

第4章 社会认同

>> 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事

>> 从他们自己的话里，可以看出坚持信仰是信徒们的关键需求。

>> 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的

>> 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定

>> 我的建议是从人群里找出一个人来，盯着他，直接指着他说：“你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助。请叫救护车来

>> 我们已经探讨了这些条件中的一个：不确定性。毫无疑问，人们在不确定的时候，更容易根据其他人相似性。我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

>> 看过表现一个小孩主动去看牙医的影片之后，跟片中小孩同龄的儿童去看牙医时的焦虑感大幅降低

>> 因此，刺激自杀又引发致命事故的原因，并不在社会条件上，是对自杀事件的宣传，导致了更多的车祸和坠机。

第5章 喜好

>> 老实说，提防跟你看起来相似的推销员是很明智的。好多销售培训项目现在都敦促学员“模仿和迎合” 顾客的身体姿态、语气和口头表达风格，因为这些方面的相似之处都能带来积极的结果。

>> 我们特别喜欢听人恭维奉承。

>> 事实上，在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。典型的美国课堂恰恰孕育了这些不愉快的条件。

>> 在这种环境下，两组人要是继续竞争，每个人的利益就都会受损，只有合作才对大家都有好处。

>> 为了成功实现共同的目标而齐心协力，这样的体验慢慢弥合了两组人之间的裂痕

> 靠着坏警察的威胁，嫌犯的心里很快就注满了对长期监禁的恐惧情绪；知觉对比原理（见第1章）也发挥了作用，相较于满嘴胡言乱语的坏警察，好警察显得像是个特别讲道理的好人；又因为好警察屡次帮嫌犯说话，甚至还自己掏钱为嫌犯买咖啡喝，互惠原理令嫌犯感到了压力，让他想要回报好警察的好意。然而，这种刑讯手法见效的主要原因在于它让嫌犯感觉有人站在自己这一边，有人为自己着想，有人愿意跟自己合作。就算在正常的环境下，这样的人也会显得特别好心肠。更何况此时抢劫嫌疑犯陷入了大麻

>糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

>> 倘若其他的条件全都一样，你铁定会支持跟自己同样性别、来自同一文化、同一地区的队伍……你想要证明自己比另一个人更优秀。你支持的一方就代表了你，

>> 他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。我们的文化中有好几类这样的群体。

>> 一些导致好感的因素，如外表魅力、熟悉感和关联，都是在潜意识中影响我们，我们不太可能找出一种合适的防御措施。

>> 把注意力放在这笔生意的好处上，放在推荐给我们的这辆物品的优点上。在我们作出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。

第6章 权威

>> 我们的研究发现，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。

>> 我们的文化中，还有一种衣着打扮，尽管内涵不如制服那么一目了然，但照样能暗示出权威的地位，那就是剪裁合体的西装。它也能唤起陌生人的顺从与尊重。

>> 顺从专家们靠着暴露自己的一些小缺点来建立基本的诚实感，这样等之后强调更重要方面的时候，他们就显得更可信了。

>> 如果顾客来的是一家人，他会表现得分外活泼，甚至稍带滑稽。他招呼大人，也不忘孩子。如果来的是一对在约会的年轻男女，他会变得很讲礼仪，甚至有点专横地要挟男方点大餐，多给小费。这种时候，他只跟男方说话。如果来的是一对年纪较长的已婚夫妇，他仍然是彬彬有礼，但姿态会放得较低，并尊重地对待夫妇

>> 今晚这道菜恐怕不怎么好。我可以向您推荐这个或者那个吗（此时，文森特推荐了菜单上两道比顾客最初点的稍微便宜些的菜品）？它们今晚都不错。”

第7章 稀缺

>> 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

>> 管理者对潜在损失比对潜在收益看得更重。

>> 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

>> 最直截了当的做法，是所谓的“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有

>> 根据稀缺性原理，务必要在一件商品最不可得、故此也显得吸引力最大的时候，要顾客承诺购买。

>> 儿童肖像摄影公司力劝家长，对孩子拍下的各种姿势的照片要尽量多买，因为“我们的存储空间有限，你家孩子没卖出去的照片，24小时内就会销毁”

>> 最有效的策略恐怕不是大肆宣传他们不受欢迎的意见，而是让这些观点遭到官方的审查，再告知公众自己遭到封杀的消息。

>> 想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了

>> 较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更为积极。

>> 上述每一个例子当中，较长的安定发展时期后都出现了一连串紧张的倒退，并最终引发了武力斗争事件。

>> 革命历来的鲜明模式一样，长期的进步一旦遭到阻碍，美国黑人的反抗情绪会比进步开始之前还要强烈。

>> 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险

>> 父母随随便便地许诺权利、设定规矩，有可能在无意之间给了孩子一些自由，之后再想夺走这些自由的话，孩子们必然会反抗不休。

>> 因为孩子并非少了一种从来没享受过的权利，而是丧失了一种既得的权利。

李玫瑾的对孩子自控力的训练方法，用零食诱惑孩子，需要注意使用孩子原先没有吃过的东西。

>> 管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子

>> 恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露（或编造）自己有了新的爱慕者。

>> 喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。

>>卖二手车时，销售员会安排一个时间，让每个想看车的人上门来——事实上，他让所有人都在同一个时间来。这也就是说，如果有6个人想看车，他会让这6个人全在当天下午两点来

>> 此时累积起来的竞争压力，往往让最先来的买家没法承受。他要么是答应理查德的要价，要么是立刻走人，以此结束压力

尾声 即时的影响力

>> 是我们自己创造了一个太过复杂的世界，最终搞得自己应付不了的。

>> 根据社会认同原理，我们往往会仿效跟自己类似的其他人的做法。这

>> 这就是为什么碰到有人为谋求私利而误导这些规则，我们应当还以颜色的原因，我们希望这些规则尽可能地有效。倘若投机客习惯性地耍手段利用它，那我们只好对其弃之不用，这样一来，我们也就没法卓有成效地应对日常生活的繁多抉择了。