资治通鉴：面对困难时，如何更好地寻求盟友帮忙

资治通鉴 第一卷 周纪一

【原文】

赵襄子使张孟谈潜出见二子，曰：“臣闻唇亡则齿寒。今智伯帅韩、魏而攻赵，赵亡则韩、魏为之次矣。”

二子曰：“我心知其然也，恐事末遂而谋泄，则祸立至矣”。

张孟谈曰：“谋出二主之口，入臣之耳，何伤也？”

二子乃潜与张孟谈约，为之期日而遣之。襄子夜使人杀守堤之吏，而决水灌智伯军。

智伯军救水而乱，韩、魏翼而击之，襄子将卒犯其前，大败智伯之众。遂杀智伯，尽灭智氏之族。唯辅果在。

【译文】

赵襄子派张孟谈秘密出城来见韩、魏二人，说：“我听说唇亡齿寒。现在智瑶率领韩、魏两家来围攻赵家，赵家灭亡就该轮到韩、魏了。”

韩康子、魏崐桓子也说：“我们心里也知道会这样，只怕事情还未办好而计谋先泄露出去，就会马上大祸临头。”

张孟谈又说：“计谋出自二位主公之口，进入我一人耳朵，有何伤害呢？”于是两人秘密地与张孟谈商议，约好起事日期后送他回城了。夜里，赵襄子派人杀掉智军守堤官吏，使大水决口反灌智瑶军营。

智瑶军队为救水淹而大乱，韩、魏两家军队乘机从两翼夹击，赵襄子率士兵从正面迎头痛击，大败智家军，于是杀死智瑶，又将智家族人尽行诛灭。只有辅果得以幸免。

【背景解析】

智襄子作为霸道总裁，以恢复晋国往日霸业为借口，强行向韩魏赵三家索要土地，韩魏势力弱小，不敢得罪他，敢怒不敢言，最后只好答应对方的要求。轮到赵家进献土地时，结果赵襄子却是位硬骨头，就是不给、智襄子非常恼怒，于是便联合韩魏两家对赵家发动进攻。

此时联军已攻到赵氏的晋阳城，围城多日，赵氏依然不投降。赵氏家族族长赵襄子眼看城墙快要攻破了，于是秘密派遣家臣张孟谈与韩魏两家密谋，企图使二者反水，用以反击智襄子的军队。我们来分析一下，张孟谈是如何分化瓦解敌方势力，从而扭转战局的。

1、扩大潜在威胁

张孟谈偷偷潜入韩魏军营后，没有跟韩魏两家家主做形势分析，而是直接说：“臣闻齿亡则齿寒。今智伯帅韩、魏而攻赵，赵亡则韩、魏为之次矣。”意思是在晋国国内，原先有六家执政，后来中行、范氏被灭后，以韩魏赵智四家独大。

在赵简子执政期间，屡次联合韩魏对付智家，如今智家成为晋国举足轻重的世家大族。将来肯定对韩魏赵三家下手，这是历史的必然走向。

虽然现在智襄子并没有表现出对韩魏两家的吞并意图，但是只要赵家灭亡了，随后到韩魏两家那是毋庸置疑的。张孟谈这是把未来的一种可能性，根据事情发展规律的分析，说成了必然性，从而加重了韩魏两家的担心。

2、进行低成本诱导

当张孟谈说出唇亡齿寒的道理后，韩魏两家的思想开始动摇了。于是张孟谈便趁热打铁。一说，赵韩魏三家有多年的关系。二说，智襄子这个人无德，不值得合作。三说，具体问题怎么解决。，无非是韩魏两家倒戈相向。

具体怎么做呢？如果直接让韩魏两家反击智襄子，无疑把他们往火坑里面推，是个人都不会这样选择。何况这次是赵家处于为难之中，是来说服韩魏帮忙的，不能先让他们跳火坑，故而想出一个既能让两家接受倒戈又能减少不必要损失，所以只好要求对方与自己里应外合。

韩魏两家选择智家还是赵家，心里很是烦嘀咕的，因为在局势不明朗的前提下，贸然行动，这样风险太大，为了自身利益和风险考虑，最后韩魏两家暗中帮助赵家，为期提供机会，等真要参战的时候，还要看赵家能不能扭转局势。

所以率先让赵家夜里派高手杀死守堤人员，然后放水倒灌智襄子军队。但是这个水攻晋阳城的的关键，赵襄子看得出，智瑶也看得出。那么既然水能淹晋阳，同样的也可以倒灌智军。故而守堤这项重要工作不可能让韩魏两家的人做。赵襄子能完成杀守堤人的任务在于韩魏两家暗中协助。

3、兜底保证，消除顾虑

张孟谈说出了韩魏两家的心坎里，但是这还让对方有顾虑，毕竟这件事情风险特别大。因此，张孟谈最后特意给他们吃了一个定心丸，“谋出二主之口，入臣之耳，何伤也？“意思就是说，这件事情只有你知，我知，天知地知，除此之外没有第三人知道，除非你们自己出卖自己。

但是是否保密这件事是否成功，只能说是一个必要而不充分的条件。即就算保密做到位了，也可能失败。而韩魏两家也知道这个道理，因为决定成败的是实力。张孟谈这番话，不过是给韩魏吃了一颗心理暗示作用的定心丸，让他们觉得事情会成。当然最后的事情也成了。

【启发】

从这段史料中，看到的是赵襄子如何反败为胜，把智瑶及智瑶军杀的全军覆没。通过读这段历史，其实应该不难看出，张孟谈说服韩魏的背后其实有一个说服逻辑。

先夸大一件事的好处或者害处。然后提出一个对对方好的方案（其实自己是方案获利最大方），而且这个方案对对方来说成本很低，就说失败了也没什么。最后打消对方的疑虑，用类似保证、兜底、质押等让对方认同并采纳这个方案。

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