石榴方法：如何开发大中型客户？

大中型客户是重点中的重点，SAAS行业要想获得发展，离不开和大中型客户的合作。

大中型客户对顾问的要求比较高，你的知识面必须全面，必须同时了解IT技术和管理方法。因为你面对的客户一般是CIO，CEO，CMO，COO，CTO（太多了，就不写了）等管理岗位的人员。客户关注的东西，你都不懂，还怎么给客户提供解决方案呢？

所以，学习不能停止。这一点一定要牢记牢记在牢记，重要的事情说三遍。

如何学习？首先投入时间，24小时都要不停的学习，什么？难道不吃饭不睡觉了？

记住，24小时不停学习的含义是不要停止思考和行动。

什么叫努力到感动自己？上次看到一个网友发的朋友圈很好，就是24小时不停的思考和行动，而不是什么8小时，10小时，18个小时。

为什么这么讲？仔细一理解，其实很对，这才是做事业的状态，不断的行动和思考，灵感就会自动到梦里来，睡着了也在行动。

我的第一首歌怎么写的？在梦里写的。

白天无时无刻不在构思，到了晚上睡着了，旋律在梦里出现了，醒来后旋律还在。

这就是24小时都要不停的学习。

什么是学习？学和习是一体的，不是死看书，是思考和行动的结合，是知行合一，知了就去行，行了反过来又加深了知。

动手动脑，缺一不可。

如何开发大中型客户呢？这里不说打广告或营销的方法，只说个人花时间开发的方法。如果看过我们之前写的如何开发客户那篇文章，应该能理解这句话。

步骤看起来很简单，但是做起来不简单。

第一步：先准备好目标客户的名单，至少准备100个大中型目标客户，100个如果不够，就继续提高数量。

第二步：找到目标客户信息中心的负责人。

第三步：介绍产品，适当约见。即使客户当前没有需求，也要把产品的介绍资料发给负责人。大中型客户不是没有需求，而是你的产品解决不了他的需求，或者你的产品不如竞争对手的产品，客户不愿意和你沟通。

第四步：像朋友般保持定期沟通。

在说说第二步，这个里面其实分两个个步骤，首先需要找到信息中心的电话，其次在找到负责人。

在这四步执行的过程中，还有很多细节，不同公司细节不同，这点就不在此阐述了。

具体的细节不要放在脑袋里，一定要记录下来，比如我们石榴产品体系中的看板，比如我们的知识中心，这些工具中的功能都能很好的让你对细节进行梳理、规划、执行、总结。

这就是PDCA的理论。

sorry，又扯到广告了。

也许你看完觉得意犹未尽，或是满头雾水，没关系，去行动！

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