我眼中的软木厂商之得高地板

一直想给我觉得产品还过得去的软木品牌都写一个建议书，初衷很简单，希望每个认真做软木的品牌都能好好发展，一起把中国软木市场做起来。我只是个软木销售，个人能力、精力、高度都有限，视野也不够开阔，只是把对市场的感受真实地记录下来，至于谁会看，看完之后有什么反应都不重要了。

2018年，看到得高金三角居然之家新软木专卖店面的装修风格以及产品搭配，感觉这才是软木店面应该有的样子（羡慕、嫉妒、没有恨），这个设计师对软木一定有非常深厚的理解，这样大规模的软木专卖店，并且是工厂直营，只要客层匹配，一定会大卖的。

持续观察了一段时间，好像也没有看到火爆的场面，各种导购反馈来的招聘信息知道得高的入职条件，在大连市场，这个条件很难快速建立起来销售团队。没有团队、没有渠道，只有工厂直营才能这么干，作为外人是很难理解的。好处是让同行们认识了得高工厂的实力，财大气粗，缺点是更难招人了，好销售要业绩和提成，普通销售才看中底薪和稳定，最后对得高一个普遍共识是：得高实力雄厚，但软木地板卖得不好（不好卖），不知道这算正面还是负面评价。

工厂生产我不太了解，仅从店面销售来说说个人感受。完成一个销售过程，涉及产品、渠道、消费者三个方面。

产品方面，得高软木地板，新花色和颜色更迎合中国最近几年流行的北欧风，极简和轻奢。简单大气，符合80后的审美，可以实现全屋地面通铺。基本做到了一个没见过软木地板的人，以为地面就是一款仿古砖，同时又比较好奇，这个砖怎么踩上去有弹性。唯一有点遗憾的是规格偏小，还保留了进口地板的标准规格，软木地板在客厅要PK掉的主要对手是瓷砖，这几年800*800已经是客厅砖的主流规格，1200大砖更是高端客户的最爱，但在展厅看到的软木规格还停留在600*300的年代，600*450的也不太多。即使花色做得像砖，尺寸上会觉得不够大气。既然国产化，就要更加适应中国的国情。从产品美观方面，已经超越了大部分同行。

我认为工厂在生产产品时，其实就是打造产品的稀缺性（独特的花色、品质、工艺、功能），越稀缺的产品越值钱。想要在市场上获得竞争力，甚至拥有自己的定价权，就必须提高产品的「稀缺性」，稀缺性就是核心竞争力，就是护城河。

渠道上看，每个品牌都有自己独特的运作模式，得高做了这么多年，一定有很好的沉淀，这个暂时无法评价。我认为能接触到意向客户的都是渠道。店面是所有渠道里投入最大的，应该是最根本、最重要的，因为大部分最后的成交是在店面完成的。从撞单客户对得高的反馈上看，专业性上有待提高（可能是销售侧重点不同，我记得当初调研幸福家居得高店面时，销售员只是强调原装进口比国产的强，其他一概不解释）。以我个人销售软木的经验，对于不了解软木的消费者来说，首先是要建立信任，销售把软木讲得再好，客户还是觉得在卖产品，卖产品就有很大忽悠的成分，建立信任有个很好的模型可以参考。

建立与用户的信任简单来说就三步：

1、心态、动机：真心对客户好。关爱生活，引导客户发现痛点。就是发心一定是为了让用户获益。

2、产品、能力：有能力对客户好。解释为啥这么好，卖的这个东西，做的这个服务得真的有用。

3、售后保障、稳定：持续对客户好。解决所有后顾之忧。就是产品是质量一致的，整个产品品质非常稳定。

这个模型不限于讲软木产品，任何客户感兴趣的话题都可以用于建立信任，对于客户来说，装修相关的话题最多。这方面我很有感触，我曾经的一个店长，做过16年的装修公司工长，几个装修相关的话题就把客户彻底征服，再谈软木就轻松多了，成交率最高。

所以，我认为软木地板的销售员，如果想卖得好，不光软木专业，装修相关的知识都要比较了解，这都不是一朝一夕能培养出来的，能熬过不出销售业绩的学习期，已经成功了一半。既然成长期比较长，培养优秀销售员最好的策略，如果有条件，人海战术，按概率也能沉淀下来优秀的销售员（好像和现在的招聘方式不同，一线销售都要董事长直接面试，这样做的结果是：录用的都是精英，只是效率堪忧，成本过高）。

从目标客户群体看，软木的主流客户群体，必须有一定的经济实力，60后和70后客户占到总客户群体的七成以上，这些客户看重的是软木地板的功能（环保、健康、安全、性价比）。一个不争的事实是80后和90后客户正慢慢成为市场的主流消费者，他们有可能只是用户（父母帮着掏钱），但对地板的美观非常看重，外观不入法眼的坚决不考虑，所以软木地板的漂亮、舒适个性化才是这个群体购买原因。

了解软木的用户群体，找到他们的痛点，再把软木的优势介绍给他们，我一直坚定的认为，软木地板是地面最好的选择，尤其是粘贴式铺装（所以我的客户90%都是粘贴软木地板）。

用户还有一个绕不过去的坎，就是购买力，再好的东西，买不起也是白搭。这也是得高一个很难受的地方。价格不亲民，已经是用户共识，但也有好处，就是在价格不敏感的高端客户群体眼里，贵就是好。

以上只是我作为一个得高体系外，又从事软木地板，从销售层面对得高的理解，难免有偏颇之处。也不知道对谁有用，只是表达了自己的观点，我的客户通过我又了解了一个软木品牌。同时也祝愿这个用心做软木的品牌越来越好，软木地板卖得越多，就能少砍一些树（实木）、少挖一些土烧砖（瓷砖），就相当于造福人类了！

我们已经进入互联网时代，这个时代有一个很典型的思维模式，叫做小步试错，快速迭代。意思是说当一个商业机会出现，只要方向大致正确，就不要先考虑这个事情怎么做、等计划周全、万事俱备的时候再做，而是要先做，做的过程当中，不断地调整奔跑的姿势和方法。通过快速的迭代去改进问题。不然以互联网的速度，对手根本不会给你机会，除非没有对手。