第六章 创业路上的海市蜃楼

我们生活在一个好的时代，国家正在为创业者提供各种便捷条件；我们生活在一个坏时代，资源高度集中在少数大企业里，身边到处是竞争者，诚信输给了利益。我们的职业旧观念正在经受巨大的挑战，新知识不断的更新迭代，稳定安逸的工作很难维持，大量的企业正在被时代洗牌。新观念将会催生出更多自主创业者，新的商业形态也在不断被发掘和培育成长起来。随着互联网等科技的进一步发达，人与人之间的距离不断的在被拉近，世界范围的融合也正在发生改变。参与到商业浪潮中去，是每一个敢于拼搏者的勇气所在。作为创业者中的一份子，总结前人的商业经验，结合我们自己的条件，扩充思维，把握新机遇。

发现新商机

中国最早可以追溯文字记录的经商著作应该算司马迁的《货殖列传》，里面论述了物产在中国大地的分布情况，并且商人根据气候、战争等因素的变化，进行物品的调配，进而赚取相应的利润。在农耕文明时代，大多数用来贸易的还是对于生活工具的制造，比如铁器等，还有就是生活物品，比如布匹、丝绸、餐具等。由于生产能力有限，还是以生活生产资料为主。所以那个时候的生意，还是以贸易为主。比如大商人白圭，喜欢观察市场行情和年景丰歉的变化，当货物过剩低价抛售时，他就收购；当货物不足高价索求时，他就出售。谷物成熟时，他买进粮食，出售丝、漆；蚕茧结成时，他买进绢帛，出售粮食。

随着科技的发达，人民生活物资的进步，商业已经从单一的物资贸易发展到了思想层面，更多的商业形式和业态被催生出来。比如我们以前没有的宠物行业，这就是根据人的孤独催生的。那么对于商业机会如何寻找呢，可以从这几方面来考虑。

一方面可以从社会欲望出发，大家可以想一下，我们在买很多奢侈品，这个是解决了我们的什么欲望？没错，是攀比心理。再比如游戏等娱乐行业，他也不是我们生活中的必需品，但是他可以排解我们的孤独心理。保险是卖给我们什么，你看，保险公司用几页条款就把我们的钱套走了，并且我们还心甘情愿，这不过是制造恐惧，给心理一个对未来的安慰。只要大家多用心去看身边的商业行为，还可以找到很多，有意识的练习一下，反过来看到事物再去想他的用途，解决人的一个什么欲望，那就是商机。

第二方面，从社会矛盾出发。这个怎么说呢，就好比我要从河这边到达那边，中间还缺少一个连接工具。举个例子，比如银行，一边是需要资金的人，另外一边是闲散资金的人，这就是一组矛盾。不说远了，滴滴打车，出租车数量有限，只能在那里等，到偏远一点的郊区还要碰运气，而另外一边是社会上那么多闲置的私家车资源，这又是一组矛盾。所以说发现了矛盾，想出一种解决矛盾的方法，就是一个商机。

第三方面，跟社会趋势。社会趋势是任何人也无法阻挡的，有眼光的人能够提前看出他的重要性而已。这就如同阿里巴巴的马云，当年他去美国，看到人家正在搞互联网，上网居然没有发现有中国的信息。他就看到了这个机会，后来通过不断实践尝试中，找对了电子商务这个点，不但改变了他也改变了大众的生活方式。当年社会趋势有跟科技发展紧密联系，同时也跟国际局势和国家政策有联系，当时改革开放的时候，当时很多地方的地皮是多么的便宜，那个时候银行上门鼓励人贷款，都没有多少人有那个勇气，回头看，跟上那种趋势的都发财了。苹果手机跟对了社会趋势，成为了当今全球市值最大的科技公司；而诺基亚却从曾经的手机业界老大凋零下去，拿他们负责人的话来说，我们没有干错什么事，可是我们输了。这就是社会趋势的力量，至于创业者抓住的这股趋势的劲头能够维持多久，只有边做边调整了。

第四方面，创新组合。说白了，也就是原有的一些产品形态或者功能进行拼合，再创造。比如我们现在的智能手机，就兼具了电脑，手机，音响等功能。特别是现在很多智能物联设备，通过一个中央控制设备，跟所有的机器设备产生关联。比如一个手机，里面下载不同的APP，就能同时当成电视和空调遥控器使用。

第五方面，也是最简单的方式。不需要任何创新或者改进，只需要模仿就行。跟着行业里面的第一名走，看他在哪一块赚钱，只要跟进就行。不过目前很多行业有知识产权保护，所以在模仿的时候要先考察好，是直接模仿加工呢，还是经营加盟，还是入股投资。

捕捉商机的时候，我们还要从经济的角度来看，注意几个方面，避免找到了商机却不盈利，最后投入的钱和精力全部打水漂。首先我们要搞懂，我们选的这个项目谁埋单，也就是赚谁的钱更容易，更合算，更稳当；利润走哪里产生的；用什么方法来盈利，这就是我们常说的商业模式；投入与产出比。

其次要抓住四个流，一个是人流，也就是我们现在互联网平台讲的，有多少流量，他决定了你这个市场的体量有多大；二个是物流，也就是产品在流动过程中的通路，与之关联的配套体系，这个会决定消费者的体验度；三个是信息流，他就好比一个网站，所有交易过程中信息是否畅通，他体现的是一个调度功能；四个是资金流，资金流动的速度和频次直接影响到利润。

当然，还需要进行必要的论证。进行可操作性、可控制性、可重复性、可变现性的论证，规避不必要的损失。这就如同兵法里面说的，要天时、地利、人和都占齐了，才有必胜的把握。天时就是产业前景，是朝阳或夕阳产业、政府支持还是限制、技术是不是可持续性发展不被替代、国民经济增长点如何；地利就是市场定位，是什么样的客户群体、市场周期怎么样、是龙头价值链还是短缺价值链还是核心价值链、有没有核心竞争力；人和就是团队素质，是否有执行力、是否有凝聚力、是否相互理解、是否稳定结构。

人脉关系搭建

在人脉关系搭建这一块，一个消极的人，总是会埋怨社会不公平，悔恨自己没有投胎到有关系的家里去。其实从科学的研究来看，我们与世界上任何一个人建立联系，最多也就经过6个人，也就是你跟美国总统中间只需要找对6个人，进行接力传递，可以让你们产生联系。以小吏李斯成为秦国丞相的故事来看人脉关系的搭建，当时李斯在一个小城市的粮库里面做管理员，有一次去上厕所，看见里面的厕所又瘦又胆小，见人就跑，而粮库的老鼠又大又肥，优哉游哉的在米堆中嬉戏。这件事给他的触动很大，觉得做人就如同老鼠，所处的环境决定自己的命运。遂辞别妻儿，带上衣物去齐国拜荀子为师学习“帝王术”，为了引起老师注意，多学习一点干货，每次上课他都刻意表现自己。

等到毕业的时候，以为自己可以大显身手了，这时候，韩国公子韩非子正好入学拜在荀子门下。李斯当然不会放过结交高干子弟的机会，在跟韩非子聊天的过程中，他发现韩非子身上还有很多知识值得学习，又留下来学习了两年。毕业了，韩非子送给了他很多路费。

有名师弟子的头衔，还有满腹经纶。可是自己还是无名之辈呀，如何才能找到接触秦王的机会，并把自己的才华展现出来呢？打听之下，只有通过秦国丞相吕不韦的介绍。第一次去吕不韦的府邸，口出狂言，太把自己当人才了，没有见到丞相道是被警卫打的半死。总不能这么半途而废吧，他开始在丞相府前面蹲点，希望半路冒险挡驾自荐。方法依然不奏效，后来偶然遇到韩非子的秘书去丞相府办事，让李斯假装作为使者才有机会混进去。并在外交中途，单独给吕不韦推荐了他，给了他一个表现的机会。李斯也是蛮厉害，他出了主意解决了吕不韦的两个麻烦，一个是权力太大有杀身之祸，一个是太后跟吕不韦的奸情。李斯跟吕不韦混熟悉后，请求对方把自己安排给秦王做贴身警卫人员，然后借机会用自己的才华把秦王给忽悠住了。李斯、荀子、韩非子、韩非子秘书、吕不韦、秦王，这中间只经历了四步，就让两个没有任何关联的人产生了交集。

其实这些方法有几个关键点，如果你没有钱没有背景的小人物，那么首先一点，要想办法给自己搞一个特长，也就是学习某项技能。你这个关键技能可以跟下一个关键人物产生联系，并且帮助他解决一个困惑或者麻烦。比如富婆小甜甜被他的风水师骗的团团转，对方说可以帮他找到失踪的丈夫。为了传播社会正能量，那种靠女色达成的目的不是我们提倡的哈。

接下来说说比较常规的渠道有哪些，穷屌丝，可以利用自己的技能多参与一些公益活动，或者一些商会组织、校友会、老乡会，积极跟主办方负责人产生联系，做义工是最好露脸的机会。屌丝们还有一个渠道，那么就是应聘去打工，比如某大佬爱去某高尔夫打球，你可以去面试捡球的小弟，这样也有接触的机会。不过在做这些之前，一定要规划好自己如何打动他，他的兴趣爱好也要了解清楚。如果你对于考试擅长的话，可以通过学校考研这条渠道，拜一个牛逼的导师，他的资源也不得了。实在不行，攒点钱去学习风水算卦也是一个渠道。至于那些有钱的就好说了，直接去读个什么商业学院，或者入个什么会，里面人脉在玩的时候就达成了。

借力借势

很多企业在刚刚起步的时候，由于资金少，加上人脉资源没有，往往在社会上难以有信任度，对于业务的展开也是一种阻碍。所以前期只能想办法看能否搭顺风车，给自己镀镀金。书面点叫“借力借势”，如何利用好这股巧力，并且避免让对方反感，有四个方面需要注意：

1、 会不会给对方带来风险和损失

我们要借力借势是为了让我们的企业和产品有一个正面的宣传作用，应该说是对对方没有什么伤害的行为，否则将会给自己带来麻烦。比如有的企业故意贬低对手，或者制造对手的谣言，这些做法都不可取。

2、 利他思维

这个怎么说呢，就是我们做的这个行为可以给对方带来好处。比如，蒙牛在企业刚起步的时候，自己花钱在外面打广告“向伊利老大学习”，这无论如何都不会让伊利反感，还以为是对方在替自己宣传呢。

3、 不需让其过分付出

这就好比你搞一场活动，邀请某个有影响力的嘉宾，你就不能让他给你干活，只要到场发表讲话就行。

4、 使借力资源最大化

记得某个讲师说过，他搞了一个在线课堂，想请某名师帮他站台，可是群里面人少了的话，恐怕会影响名师对他的印象，也会觉得很尴尬。

借力借势常用有以下几种模式：

1、 借用名人的名望和信誉

典型的例子就是马云在刚做阿里巴巴时，正好遇到行业泡沫期。他借金庸的名声，把新浪的王志东、搜狐的张朝阳和网易的丁磊等当时的互联网大咖邀请到杭州，搞了一场轰动全国的互联网界“西湖论剑”。借用这次活动，被上百家媒体免费进行了报道。

2、 借关联产品的势

比如做跟苹果手机配套的手机壳等，让消费者误以为两家有关联。

3、 借新闻事件

比如前一段时间，美国制裁华为，有一家企业发布了一个公文，貌似公司里面的员工买华为手机有奖励，用苹果手机罚款。虽然这个公文的内容违背劳动法规定，好歹也借了一次新闻的势头炒作了一把。

4、 借用库存

帮助对方寄卖货品，按照收益分成。

5、 借用空间

比如用自己的技能跟对方交换场地，借用对方的办公室。

6、 借对手的势

比如肯德基看见麦当劳在哪里开店选址，他也跟进。

7、 借消费者消费习惯

比如超市收银台的口香糖和避孕套摆在一起。

8、 易货交易

9、 借设备

比如超市门口摆的儿童摇摇车，利润分成。

资源整合

不管在创业的团队搭建中，还是融资过程，或者是市场营销过程中，都需要资源整合。而资源整合不外乎双方各自所需，进行资源再重组的一个合作过程。关键点为：分钱、分名、分荣誉。

1、 找到已经事业有成的人，设计双方的合作方案。这叫寻找资源。

2、 找到有共同目标追求的人，设计合作方案。这叫团队搭建。

3、 找到想成功的人，跟他分享项目，拉他入伙，设计合作方案。这叫股权激励。

4、 找到大众的渴望或者需求，设计解决方案。这叫市场营销。

资源整合的前提是信任基础，其次才是具体合作的哪件事情。如果没有信任做基础的话，后面一切计划和安排都是空谈。我以前组织过几次企业老板分享会，中间整合了免费的会所场地，还有讲师义务讲课。这些信任基础是我以前跟一个商业组织负责人一起搞过几次活动，于是大家都对我有了基本的了解和信任。其次是利益保障，听课的都是一些企业负责人，场地方又是做理财的，也相当于帮他们带去了潜在的客户资源，同时讲师也有好处，他讲课的时候可以让大家知道他的能力，那么也会在学员中产生合作，而听课的人，彼此之间既能成为资源，又能免费学习到干货。这只是一场简单的资源整合而已，大家可以加深理解。

建国后首次最大的一场资源整合案应该算牟其中老先生那次大手笔，一直被后来的商业者学习和模仿。当时四川要成立航空公司，缺少飞机，机缘巧合下，牟其中偶然听一个河南人说苏联解体了，有飞机卖。他感觉这是单大生意，直接跑到俄罗斯去告诉对方，自己可以帮他们找到买家，稳住俄罗斯后，自己又跑回国内，去告诉川航，告诉对方自己可以卖给他们飞机。那会儿，正好国营企业有一堆罐头、服装等积压产品，卖不掉，而苏联解体，国内局势动荡，消费品成了紧俏货。牟其中把国内的积压日用品去跟俄罗斯换了飞机，然后把飞机卖给了川航，再把欠国营企业的钱还上。

当然这中间肯定经过了很多复杂的具体环节，至于为什么川航自己不去俄罗斯买等细节，如果大家有兴趣的话，可以去查找当年的资料。这里只是方便给大家分享整合资源的思路。

商业模式

商业模式就是我们用一种什么方法来盈利，通俗一点讲就是母鸡下蛋那一套系统。一个好的商业模式，可以持续的为企业带来源源不断的利润，他也是消费者顺利达成交易的关键。

1、直接交叉补贴

也就是吉利刀片模式，某产品免费，配套收费。比如现在的净水机免费送，以后要更换机芯的时候，需要消费者自己出钱，并且这个机器只能跟这个机芯配套，其他机芯都没法用。还比如联通和移动搞的合约机，预交电话费，手机免费使用，并且这个手机只能用这个卡。

2、三方市场

消费者在使用某些内容和服务是免费的，这个费用由厂商以广告投入费用进行赞助，而消费者看见广告后又去买了厂商的产品，厂商又在产品上面盈利。这也是我们说的第三方付费模式，用在互联网平台上面的比较多。比较常用的是一些知识类的平台，不过目前一些平台又加入了一个利益绑架模式，就是知识贡献者可以分广告费的利润提成。比较有代表性的为：今日头条、一点咨询等新媒体平台。

3、免费加收费

什么免费呢？和付费版本想匹配的任何产品。比如设计软件，试用一个月，过了试用期就收费。或者是基础版本使用免费，VIP客户收费，而这个收费可以在流量或功能上面享受不一样的待遇。如：百度云盘VIP会员可以享受更快的下载速度和更多的容量等。还比如，产品升级收费。

4、非货币市场

简单说来就是劳动交换，主要运用在数字经济上。比如你只要关注我的微信公众号，就可以免费看到好的文章或者看喜欢的视频等。等我粉丝达到一定量级的时候，我就开始往可以变现的地方导流，或者搭建自己的关联产品平台。比如逻辑思维，给你分享干货，你想了解更详细的内容，就去买他的书。

总之，目前的商业变化很快，每天都有新的商业模式产生，不过，只要想好了，哪些产品或者服务是吸引消费者兴趣的，然后把人引来，后面再如何让他产生消费，达成你的利润。不断的跟老客户产生互动，增加重复消费。这就好比，某按摩店为了吸引男客户，招了一个漂亮的女服务员，给了她一点股份，让她给客户推销会员卡，然后客户被她的美貌吸引，不断去消费。而这个老板提供的这个平台，整个系列就是一个完整的商业模式。

团队打造

对于所有刚创业的人来说，如何找到认同观念又愿意一起做的人，是一件重要也非常困难的事情。在没有钱，没有背景的前提下，并且对于那个项目，前途究竟如何，谁也说不清楚。听很多人说过，现代人太势利了，自己觉得那么好的项目，居然没有被认可，而且找个合伙人那么难。记得国内某互联网大佬曾经说过，他当年创业的时候也没有人相信，聪明的人基本都不会相信他，后来只要是个人，愿意去他们那里上班就要，这应该是很多初创企业面临的同样问题吧。

我听过一些讲创业团队股权激励的讲座，说是刚创业一开始要把股份比例分好，否则影响以后企业的发展。但是结合历史上那些成功的企业，从一开始根本没有想那么多，只是几个朋友或者同学对某一件事感兴趣，有共同的爱好和兴趣，在做的时候居然搞出来了一些名堂。就如同腾讯当年那几个创始人一样，把QQ卖掉，都没有人想买，那个时候他们应该没有对于股权想的那么多吧。乔布斯当年跟朋友几个人一起折腾电脑，可能还是比较单纯的想法，就是对那个痴迷，想捣鼓一样觉得很赞的作品出来。也可能他们当时感觉到了电脑就是代表以后大家的生活，至于会不会成为一家世界级的伟大科技公司，恐怕想的没有那么远。股权规范化，应该是打好一定的基础，正式的投资进来后。并且股份分配也是在项目推进过程中，让大家赶紧每个人的重要性进行调整的吧。当然，最初的股份应该是根据大家的意愿，每个人准备出多少钱而定的。不赚钱的时候，关心的是利润，要么就是推卸责任，赚钱的时候就开始内讧，争夺利益，这也是我们创业的行业习惯。

创业初期的队员招募

我们发现一个规律，所有的公司最初的状态都脱离不了这些规律。最初的成员为家庭成员，父母兄弟姐妹齐上场，对于这种组合，很多人还在诟病，特别是学习了西方人那一套后，总觉得家族式的创业阻碍了企业的发展。可是历史上的很多伟大公司，特别是那些几百年上千年的公司，基本都是家族传承下来的，这一点上世界上都是比较有共性的。家族他有一个家庭观念，很多时候干事情不会那么斤斤计较，肯付出。举个例子来说，我们历史上很多大家族还有很完善的规则制度，也并非那种拍脑袋蛮干。

另一种形式，同学或者几个要好的朋友。比较有代表性的应该是马云的阿里巴巴，当时他创立公司的骨干都是他的同学和朋友，甚至马云还说，刚开始融资都是找的亲戚朋友，还有学生，因为比起外人，那个更加有信任度。

还有一种完全是靠理想聚集的一帮人，他们有一个共同的兴趣爱好。比如《水浒传》里梁山好汉是为了反贪官污吏，打着替天行道的旗号，那就是他们共同的理想。而另外一个桃园三结义的刘关张，当时是为了匡扶汉室，挽救黎民百姓。刘备作为汉室宗亲，并且年龄最大，相比之下最有远见，作为老大理所当然。

最后一种就是在小店铺上面改进，比如作为对方女婿接班，或者以前的旧部。能够以这种方式创业汇聚人才的，前者有一个香港富豪，当时跟他表妹结婚继承了他舅舅的家业；后者是大名鼎鼎的蒙牛创始团队，听说当时老牛很会做人，每次自己在伊利分到的奖金都会变相的分给自己的部下，他这种善于分享的管理方式，让很多人都心甘情愿的跟着他转，新公司一成立，大家马上带着自己的积蓄跑过去跟他创业。

复杂的管理

很多人把电视剧看多了，张口就说我们要有一个伟大的理想，是为了改变人类而奋斗。有些公司，创业最开始没有把业务和盈利作为重心，反而花费大量时间去写口号，整个公司就3个人，非要完全都要照着大公司装备。人少的时候一定是靠销售而生存，当达到了一定规模就要靠制度和思想进行管理。

媒体报道出来很多企业的案例，值得我们大家总结教训。当一个人的机会超过了他的能力时，反过来就会把他压垮。其实团队管理就如同指挥一支军队，每个人的调度有个极限，有的人适合做将军，有的人适合做统帅，任何的一个盲目自信，都有可能毁掉整个团队。曾经听过马云讲过一句话，“小企业要学会找人，大企业要学会开人”，当企业规模还小的时候，要想尽一切办法去找人才，而当企业的规模达到了一定程度的时候，人才也多了，大家你都认为自己厉害，相互不服，容易内耗。

有些企业，没有钱的时候还不容易造成什么危害，当有一定的规模的时候，管理水平出现混乱的时候是相当可怕的。比如前一段时间小黄人共享单车，盲目的扩张海外市场，管理团队经验和人才也无法快速跟进，流动资金也没有储备到位。后来才发现，连消费者99元的押金退还都排队到了一千万名后。不知道这种靠烧钱进行盲目扩张，对于创业者在大众心中的诚信会出现什么样的坏口碑。

今天看了一篇文章，里面提到了曾经流行的以结果为导向的管理正在一步步毁坏企业。对于老牌的管理人员，还停留在以提成作为鼓舞士气的灵丹妙药，可是面对目前各种产品产能严重过剩，急需产品升级的情况下，还要用销售思维那一套，要么会出现更多的以次充好、弄虚作假，要么是一些优秀人员流失。如何做到团队既能够得到一起成长，同时又能够给有能力的人提供一个好的发挥空间，这才是大多数面对当前经济变革需要思考和解决的首要问题。比如宗毅的裂变式创业模式，值得大家参考。

股权激励

股权如何分配，不但决定了一个企业的发展，也从某些方面体现了这个企业能够走多远。曾经听过企业法人治理的课程，企业的股权除了保障企业团队的利益外，他还可以规避面对金融资本的风险。有句话说的很好，“财聚人散，人聚财散”。国内股权激励比较有代表性的企业，比如华为集团，绝大多数股份都由工会代表员工持有。究竟股权对于企业员工是否有激励作用，这个需要看实际情况，一个要看所处阶段有没有那个必要，第二个要看员工的意愿。总之不可迷信股权的效果，需知商业信用不光是用在企业之间的业务，也是当时员工对老板和公司的一种寄托和相信。

创业融资

在网上也看到过很多人讨论关于融资的问题，要么对于融资看的比较复杂，要么就是那种带着一个想法就要找钱的。其实融资的环境是随着市场环境的变化而变化，有些时候他有点像福利彩票，一方面看奖券池里面剩下的资金，另一方面也要看运气。记得百团大战那两年，好像资本有无限的资金，结果这么一折腾，很多钱都打了水漂。那个时候很多传统企业的老板或者暴发户的钱多的没有地方花，是个人只要可以搞到钱都是投资人，那个时候胆子也大，不懂也敢跟风，对于很多有想法的融资人是有好处的，有点像赶上了流行风。

后来大家在投资方面的教训多了，经验也多起来了，对于项目投资是非常谨慎的。如果没有一个好的背景，融资者的能力首先就会被质疑。比如雷军有一次在分享融资是说，一个陌生的人，既跟他没有亲戚关系，又没有帮过他的忙，凭什么把自己的辛苦钱用来冒险。所以，融资第一关不是你的想法多么好，而是你在投资人心中的份量如何。对于我们绝大多数人来说，不可能都有那些名校或者大机构工作的背景，前期只能自己打好一点基础，先干出一点成绩来再说。

当然，如果平时融资者主动参加一些社团活动，特别是一些带有公益的活动，或者提前在网上跟一些投资人有互动过，让对方有过了解，融资的时候应该有优势。记得有一个老乡，他在公司上班的时候，主动去商会里面帮忙做义工，后来也加入了商会，认识了一些老板。等他自己出来做的时候，他就提前跑去把自己的想法给那些老板讲，后来也融到了几十万。不过他那个项目既没有技术含量，他自己也没有互联网运营经验，在谈到股份分配的时候就占了弱势。这也是我们要讲到的，对于消耗品应该以市场营销作为重点，至于生产环节应该交给人家代加工。

我还有一个朋友，是北京某高校的研究生，当时他在读大二的时候就敢去融资创业。从外界不了解的角度看他，会觉得他确实蛮厉害的。我跟他交流过一次，他那次创业失败了，这也是很多企业家都不赞同大学生在校创业或者一毕业就创业，不管是人脉，还是看项目的眼光都不完善。最可怕的是，他当时被那一百万给迷住了，居然跟对方签订了一个可股转债的协议，现在搞亏了就要还人家债务。换一个角度来说，如果当初他强势一点，投资就是投资，风险共担，没有必要把风险自己去承担，可能人家就不给他一百万，可能后来他就不会欠人家钱。有时候被拒绝了，可能是在救自己，或许那个时候就会踏踏实实去干一些盈利的项目。

还有那种公司转型类型的创业融资，也就是由原上市公司拿出一部分启动资金来投资一家互联网公司，打造自己的平台。故事要从某高校企业家培训班说起，在那次活动上，主持人A很受某上市公司的CEO欣赏，后来在交谈中，CEO透露出要在上海做一家互联网B2B平台，问A有没有人才推荐一起做。A在搞人际关系上面确实厉害，他很快找到了他的一个搞互联网的朋友，资源这么一对接，B2B平台很快就开始执行起来了。A负责人力资源和财务，他的朋友负责网站搭建和运营两个部门，也是公司的CEO角色，他们两个人都占了一部分公司的股东。开始的时候，那边的上市公司出了几百万作为启动资金，好像那个时候，他们两个合起来的股份就占了弱势。各自打着各自的算盘，上市公司利用他们搭建一个行业内的B2B平台，正好取代以前的旧业务，同时还可以再次打包上市圈钱；而他们的算盘是借上市公司的启动资金和行业里面的供货渠道资源，说不定下一个富豪就是自己。

估计双方有对赌协议吧，经过几次之后，特别是某知名投资人投了3000万进来后，他们的股权一下子降低了很多。不过，一年不到，那家投资公司就退出了。再过了一年多，发现他们两个都不是里面的股东了。再次想来，这个合作，从一开始就不对等。自己在没有独特优势的情况下，也不过帮人家空忙活了一阵子，到头来孩子可以走路了，人家就领走了。

有一次，到一个老乡的公司拜访，当时他公司已经有两拨人向他催账，而本来同意贷款给他的银行，也打来电话说被拒绝了。我对于他的情况比较熟悉，他是承包基建工程的，欠他款项的那家国有企业已经拖了他3年。表面上是给他活干，可是干了却不给他钱。我突然想到了一个成语，叫“饮鸩止渴”。可能当时他以为我是做策划的，可以帮助他出点融资的点子。也是那一次让我知道，还有融资可以被策划出来。

融资顺序

一般说来，先股后债，先外后内。如果在一个象限里面表示的话，X轴左边代表债务，X轴右边代表权益，Y轴上面代表外，Y轴下面代表内。顺序依次为：

1、 外部权益融资：对外发现股票，增资扩股；

2、 外部债务融资：对外发行债券，信贷融资；

3、 内部债务融资：挪用折旧投资，股东借款；

4、 内部权益融资：股利转资本公积，增资配股。

融资思路

在融资前先要思考几个问题：

1、 做什么？利润比？做不做？

2、 谁出钱？出钱给谁？怎么出？

3、 谁还钱？还给谁？怎么还？

几个融资思路：

1、 储备银行融资：把自己的企业打造成具有银行的功能。如微信、支付宝。

2、 商业信用融资：连锁行业或者商会组织可以进行商业融资，相互担保。

3、 产业链融资：以盈利性融资工具为主，经营上下游，把政府资源和政策用起来。

4、 民间资本融资：避开高利贷。

5、 国际资本

6、 金融资本：担保、典当、信托、银行、投融资机构。

融资需要策划

融资简单看起来就是债务和股份的关系，但是如何让双方都满意，是需要策划的。对于创业者来说，可以多上银行网站，看看他们的贷款条款，看需要哪些条件。同时，也要去多了解国家的政策，能够申请政策扶持基金的，尽量去争取。在同等公平的条件下，一则比谁最先获取信息，再则是看谁能够更好的利用好获取的银行和政策的信息。其实，很多我们看似需要通过银行等信贷机构解决的资金短缺，也可以通过商业策划来完成。

某企业短期需要1500万资金周转，去银行申请贷款，被银行拒绝。后来，该企业想到了利用企业供应商这个资源。方法看起来也不难，就是类似于那种供应权竞标。把下游上百家企业通知，要进行供应商5年合作权竞标，竞标的时候需要提前一个月交保证金，所有保证金在竞标确定后马上退还，就是打了这个时间差，把问题解决了。

可以变换的模式很多，只要抓住了对于双方都有利的情况下，找准可以跟你产生关联的财主就行。如果商家没有钱买设备，怎么办？商家的设备由租赁公司垫付，然后分期还款，等欠款付清后，商家最后拥有设备产权。还有一种预售模式，比如煤矿老板向下游客户钢厂贷款买设备，然后用煤偿还。如果中小型高科技企业，他的技术已经过了孵化期，也就是申请了专利，通过了各种指标验证，需要进入市场，缺少资金怎么办？可以借用一家大企业的名义去洽谈客户，拿到合同及预付款后，让大公司出其余欠缺的资金启动生产，分给大公司利润。如果创业资金有限，可以用一半的资金投入，全力以赴做一个样板，然后用样板去融资。

融资商业计划书

在正式跟投资人接触的时候都会给他们看商业计划书，一般说来，是由我们给他们现场进行PPT演示，跟讲方案一样的。至于有没有必要提前发给他们，这个要融资者根据具体情况进行评估一下。如果是约定好的，觉得对方不会套你的方案给他投资的同类型企业，可以发一份，不过在关键数据上面要懂得保护自己。有很多人打着投资人的幌子进行骗钱，比如说可以给你投资，但是这个方案做的不够专业，给你推荐一家机构，然后对方收你一万块，东西确实给你做了，不过投资人找个借口拒绝了你，他们就这样合伙骗了你。还有一种本来他已经投资了另外一家跟你干的类似的，只不过想了解更多的行业发展，把你的东西套过去给那家公司做补充。总之，这些都需要注意，最好对于投资人有一个大概的了解，比如在网上查到他投资过的公司，可以打电话给对方的负责人询问一下。这样既有利于防止被骗，又能够了解到对方的习惯和兴趣点，到时候路演的时候也可以提前有准备。

我这里给大家整理一份投资人角度的商业计划书框架，给大家作为参考，便于在写作的时候可以有的放矢。

第一章， 项目概要

项目简介、故事梗概；合作方案、利益关系；投资回报、效益结果。

第二章， 项目公司

公司现状、发展历史；管理团队、股权结构；经营业绩、发展规划。

第三章， 商务模式

技术模式、解决方案；经营模式、运作流程；合作模式、分配方案。

第四章， 市场分析

市场规模、目标份额；行业地位、竞争对手；市场定位、营销策略。

第五章， 投入产出

投资预算、资金来源；成本估算、收入预测；效益指标、数据说明。

第六章， 风险分析

风险预测、风险原因；风险评估、量化指标；防范措施、应对预案。

在制作的时候，一定要把PPT做漂亮点。附件中可以放入营业执照、政府批文、相关协议、从业资质的扫描件，并附上预算、投入产出、现金流量、盈亏平衡等表格。

在给投资人现场路演时，最好穿商务装，早半小时到一小时提前到现场调试好投影和电脑。在讲演的时候，不要紧张，语速不要太快，要注意边演讲时要跟投资人有眼神的交流。以一颗平常的心态，对方提问的话，要如实回答，除非有需要保密的绝密技术或者数据。头一天应该准备打印好两份投资意向书，如果对方有意向投资，马上让他签字，并约定尽职调查的事宜。防止会后对方有其他事情耽搁，或者是动摇了投资。一旦他签了字，就会有一种责任感，会认真对待。

创业者的归属

在外人眼里，创业是否是改变命运的唯一路子。大家眼中看到的唯有现在成功的马云，马化腾等人物，很容易错误的以为那就是自己的未来。那不是千军万马挤独木桥剩下的而已，其实绝大多数已经掉进桥下被摔死掉了。网上也报道过很多创业者选择了自杀，他们在资金压力下，变得无比的焦躁和脆弱。很多看似风光无限的人，后面却是一屁股债务，晚上被一个个噩梦惊醒。

绝大多数创业者都难于逃脱抑郁症或者身体透支，因为平时员工有休息的时间，他们无时不想到下一个开支又需要钱。在做的规模小的时候，不过担心每天收入多少而已，做大了的时候，很多东西无法控制。记得某视频主持人问过摩拜创始人胡玮炜，对于创业有什么感想。她说一方面看透了一些人性，还有团队突然变大了，跟不上步伐。特别是一些新的形态下的创业项目，没有借鉴，只能摸着石头过河。随时都有不可预知的突发事件发生，随时可能被一个事件而崩塌整个创业大厦。

还有的创业者，特别是搭上资本这条船后，会被逼着快速推进。有的时候，被推着走，就如同在赌桌上，有人借给你很多钱，就容易产生赌徒心理。胆子越来越大，过度的膨胀，结果的风险还是自己担着。并非像外界说的那样，大不了亏了是亏投资人的钱，其实搞到最后就是债。如果超过了创业者能够承担的债务，可能就会让他们产生轻生而绝望的念头，这个跟股市上大佬投资失败跳楼一个原理。创业者们一定要控制好自己的心，既不要过度的盲目自信，用赌博的心态来拼未来，更不能有一夜暴富的心态。踏实不断前进，从小做大，就如同马云分享过李嘉诚的一个经商窍门一样，在任何时候，都要保证自己有一个主营业务是赚钱的，这样就不会面临被拖垮。当然，我们更应该学习老干妈的创业经商方法，有多少钱，干多大事，永远保持充足的现金流。