2020-09-16

六种影响力模型可以帮助我们扩展思路，了解人们为什么会做出特定的行为。

通过审视所有六种影响力来源，我们可以突破传统思维模式，把行为原因的分析扩展为动机和能力两个方面，从个人、社会和结构三个层次进行全面考察。

为帮助大家更好地理解这六种影响力，这里提供了一些探索式问题。

这些诊断性问题可以帮助大家更好地回答这样的问题：“为什么对方会出现表现差异？他们为什么会让我们失望？”

影响力一——自我+动机（痛苦与快乐）

对方对当前行为感到快乐，或是发现期望行为令其痛苦。

诊断性问题

·他们是否喜欢做被要求完成的任务？执行这些任务本身能否为他们带来满足感？

·他们是否对自己的工作和工作习惯感到自豪？

·他们要完成的工作是否简单无聊、高度重复、令人生厌，容易导致身心疲惫或是痛苦感受？

·他们出现错误行为是否因为喜欢这样做？

影响力二——自我+能力（长处和短处）

对方不具备执行任务所需的知识或能力，感到更适合做其他工作。

诊断性问题

·他们是否具备准确全面的信息？

·他们是否具备完成任务所需的智力条件？

·他们是否具备完成任务所需的体力条件？

·他们出现错误行为是否因为只能做到这个程度，无法完成正确行为？

影响力三——他人+动机（表扬和压力）

其他人（朋友、家人、同事和上司）会惩罚正确行为，表扬错误行为。

诊断性问题

·正确的行为是否无法吸引关注，甚至受到来自周围的蔑视？

·他们是否感受到来自同事的压力和轻视，或者受到教唆而做出错误行为？

·他们的上司是否对某些任务要求急迫，或者不支持他们的正确做法？

·忙于完成工作这件事是否让他们和家人朋友出现争执？

·我的一些做法是否让他们感到泄气？

·我是否没有做到鼓励他们正确做事的行为？

影响力四——他人+能力（帮助和阻碍）

其他人会导致正确做事变得很难，导致错误行为变得很容易。

诊断性问题

·其他人是否拒不提供正确行事所需的信息？

·其他人是否为他们提供正确行事所需的资源？

·其他人能否在他们需要的时候提供帮助？

·其他人能否在他们需要的时候提供足够的行动许可或权限？

·我的一些做法是否限制了他们的成功？

·我应该提供哪些帮助或资源协助他们简化问题？

影响力五——外部环境+动机（奖励与惩罚）

外部奖励机制鼓励错误行为，抵制正确行为。

诊断性问题

·正确行事是否会让他们付出更高的代价？

·正确行事是否会让他们丢掉工作？

·正确行事是否会让他们失去更好的工作、任务或工作条件？

·错误做法是否会给他们带来更多物质回报，让他们获得升迁，得到更轻松的任务或更好的工作条件？

影响力六——外部环境+能力（沟通和障碍）

外部环境、机制、政策、流程、规定以及其他“条件”让他们很难做出正确行为，但能够有效地鼓励错误行为。

诊断性问题

·他们的任务是否是当前工作的规定内容？

·他们要面对的政策、规定或流程是否不支持期望行为？

·他们要面对的官僚体系或环境障碍是否对其产生不利影响？

·他们是否具备正确行事所需的设备或工具？

·他们周围的自然环境对正确行事发挥的是积极还是消极影响？

·他们能否获得正确行事所需的信息，能否获得足够的行为表现反馈？

·他们的目标和任务优先级是否明确？