说服别人的三个法则
改变他人的看法是件很难的事情,更不要提说服别人了。我最近看到一本关于如何说明别人的书《蜥蜴脑法则》,作者是个资深的广告专家,善于说服别人买东西,他在书中所写的技巧都是经过实践验证的,非常实用。
我们与别人说话的时候,说话的对象其实是对方的大脑。作者将大脑分为三个区域:一是大脑皮层,掌管理性;二是哺乳动物的脑,掌管情绪;三是蜥蜴脑,掌管最原始的行动,如呼吸、心跳等。要说服别人,最佳方法是只跟蜥蜴脑对话。
书中列出了三条掌握蜥蜴脑语言的法则:
一、要以行动而不是态度为目标
如果我们说服别人时,总想改变别人的态度,这往往适得其反,而改变别人的行为则相对容易。
书中提到几个实验,其中一个是要求实验对象在两个礼物中随便挑选一个带走,但是不能去看另外一个礼物。结果,每个人带走礼物之后,都会说自己挑选的礼物特别好,而另外一个礼物肯定不好。
还有一个实验要求人们写一篇论文来为一个明显不认同的观点辩护,结果所有人在写完论文后都开始拥护这个观点。
这表明了人作出选择或行动后,就会调整自己的态度来把自己的行为合理化。这是因为人天生有一种机制,时刻都在找一个平衡点,来让态度适应自己的行为,不然就会陷入长期的不愉快情绪中。
那么,怎么改变他人的行为呢?作者给的方法叫堵住漏水的水管,即任何行动都是有流程、一步步实施的,就像水管中的水是一头流到另一头一样,如果水管有漏洞,就想办法将它堵住。
比如用户买车时,按流程会先选定品牌、车型,然后看车、试驾,最后了解报价、优惠后才成交。当用户对车型很在意,我们就着重介绍车的优点和销量;如果用户对驾车体验很在意,我们就着重陪同他试驾;如果用户很在意价格,我们就着重介绍相对其他车型更加优惠的政策让他感觉占了便宜。
这看起来没有什么新鲜的,很多人都懂。但作者给的方法是,如果最后没有成交,说明其中存在薄弱环节,要完善它,就像堵住漏水的水管一样,争取让用户完整体验一次购买流程。
人的很多行为并不涉及态度,而是有自动式思维,依据惯性来行动。当我们做出满足他的行为,让他作出相应的行动,不需要改变态度,就可以说服对方。比如我们逛街购物时,商家往往让我们试穿、试用,产生相应的行动来促进成交,就是这个道理。
二、不要去改变愿望,而是要去实现它
作者认为每个人内在的蜥蜴脑对改变自己的愿望没多少兴趣,成功的说服者会投其所好,通过展示一个有效的实现方法,教他实现自己的愿望。因此最好的说服办法就是设置一个奖赏,当对方按你的思路去做时,会得到这个奖赏。
比如,你邻居养了一条狗,拴在你的卧室窗户旁边,吵得你睡不觉。如果邻居是个不好说话的人,正常的反映问题只会引起争吵。如果邻居养狗是为了看家,这时我们应该把安全当作奖赏,你可以对邻居说,这条狗拴在我窗户这里,我一动它就叫,这样实际上你分不清是陌生人进你家院子还是我影响了它,为了你的安全,建议你把它拴得离我远一点。这样说会透露出为他着想的意思,沟通会顺畅很多,按你的建议做可以得到好处,只要邻居懂得思考,说服的成功率就会变得很高。
所以,找到奖赏至关重要。作者为我们列出两个找到奖赏的工具:
第一个工具是马斯洛需求层次金字塔模型。马斯洛把人的需求分为五个层次:生理、安全、社交、尊重、自我实现,我们可以从这五个层次来大致判断对方的需求。
第二个工具是人类共同行为清单。这是《人类的共通性》一书提到的概念,清单包括获得地位、预测未来、回报别人、理解别人等行为。
通过这两个工具,可以发现对方的兴趣所在,把它作为奖赏来让对方接受你的建议。
三、关注感觉
人并不是纯理性的,经常说和做不一样,因为对一件事会有感情要素的存在,感觉是影响人行动的重要因素。因此,要说服一个人做某件事,必须给对方一种即刻就能得到的感觉。
书中说到一个实验,实验组找一位漂亮性感的女士去找陌生男士填写调查问卷,并留下电话号码,要求对方给自己打电话询问调查结果。实验分两个地方,一个是在摇摇晃晃的吊桥上,人站在上面会感觉到紧张和心跳加速,另一个是在离吊桥很远的长椅上,在这里人们会感觉到很安全。实验分别选定了100位男士,结果在吊桥上填写问卷的男士有60多位给这位女士打电话,主动约她,而在长椅上填写问卷的男士只有30多人打电话,两个地方有一半的差距。
在事后的跟踪调查中,前者反映说对女士有心动的感觉,而后者只觉得这位女士很普通。可见感觉是一种情绪,跟当时的情景有关,我们要提高说服力,就要想办法制造高兴、兴奋、害怕、紧张、害羞等情绪。
作者给出两种制造情绪的方法:
一是通过映射效应来实现。即制造一个具体的形象,以带动对方的自我感觉,比如各种音效、形象代言人等;
二是通过语言推拉带来感觉。比如跟女孩子说话时不要一味夸对方,而是夸一下损一下,制造一推一拉的感觉。
总结一下,说服别人的密诀,一是要对方作出行动从而改变态度,二是帮助别人找到时刻追求、真正想要的奖赏,三是要营造某种感觉来让人采取行动。