营销里有个很关键的点：说什么？和怎么说？

今天分享一个营销杀手锏，杜子建等大咖一直都在用

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各位朋友，大家好~

今天和大家谈一个营销的点，非常非常有价值。

在曾经一篇文章里，我说到，当你找到了靠谱的货源后，这个时候，你要思考怎么做零售？怎么把货卖出去？

95%的人，一上来就开始讨论产品如何推广，如何找销售渠道、如何打广告，以及如何定价，如何装修自己、如何包装、如何向客户介绍产品等等,这些方面都非常重要，但是……但是……这些事情都必须放在一件事情的后面去干，否则不仅无效，甚至可以说是穷扯淡。

有了产品以后，首先要搞明白的是你的产品卖给谁？把产品卖给谁这个问题先想明白才可以，这是卖货之前要首先解决的问题。

为什么这么说？因为你的包装、你的广告语设计以及你的定价、包括你产品卖点的提炼，都需要从目标客户的角度去设计。

很多不懂营销的人，觉得他的产品全世界所有的人，男女老少，都需要，这种人做生意，基本就是倒闭。

其实，在大马路上发传单的商家，在网络上砸钱瞎撞的人群，基本上就属于这一类，因为没有客户群体的定位，所以盲目乱发一气，成交率低得让你直接不敢相信。

有人说：我是做餐馆的我是卖蜂蜜的，我是做化妆品的，谁都需要吃饭啊，谁都需要护肤啊等等~~但我想说的是，吃饭也是有人群分类的，有些人图便宜，有些人要速度，有些人要名气，有些人要口味……你只能满足一类人群。

即使你有一个产品，可以包治百病，那么在卖的时候，你也不能这么说，只能说解决一个问题，就是治头疼，你把这部分人群做好了，在使用的过程中，他发现颈椎也舒服了，他会帮助你去做传播。

比如：一个药，宣传的是可以治头痛，脚痛、胃病、灰指甲……包治100多种病，这样的药，你敢买吗？另外一个药，就告诉你，专治头痛，你头痛的时候，你买哪一个？

一般正常人，都会买第二种，是吧？

在营销里

有一句话：卖一卖二不卖三，最好连二都不卖。

这一点，也就是杜子建老师说的：只卖一点，不计其余。

再说一个线下的案例，有一家卖蔬菜配送的，他们的目标客户群体是中、高档小区里的三口之家。现在很多小区的年轻

再来说说，我自己设计的一句广告词，我朋友是开快餐的，他的开店地点周围以上班族居多，所以他的目标客户主要是上班族。所以当时我就想了一句广告语：在xxx，方圆3公里，10个上班族，7个都吃过。

各位朋友，写到这里，我想你应该看明白了一些，对于我们中小卖家或企业，你一定要先想明白你的目标客户是谁？然后根据他们的存在的痛点或者需求，进行广告词的设计，而不是搞一些高大上的广告语，没有用的。

营销里，特别重要的一个点，叫做与我有关。

广告语，与我无关，关我屁事。

很多营销的方法，根本不适合我们草根，比如：脑白金，你没有钱，你广告语再好，你打不起广告啊。还有什么农夫山泉有点甜，这类广告让你觉得好，你知道人家背后是多少万的广告费在支撑着吗？3000万/年。还有那种公众号转发类的，别人有平台有流量，我们不该把时间浪费到这些问题的思考上去，我们大部分普通人，每年30万都拿不出来，就不要再谈3000万了，所以有些营销，可能会给大家带去误导，所以也请大家自己根据自己的实力，选择自己合适的打法。

最后，再强调一下，把产品卖给谁？这是首要的问题，这个问题不想明白，那就是穷扯，穷扯淡。

营销里有个很关键的点：说什么？和怎么说？

在营销里也好，销售过程中也罢，设计广告词也是一样的，有些人成交很快，有些人半天不成交，有些广告词一眼让别人看见，就有想去了解的冲动，而有一些天天看，似乎也记不住，这里面的一个原因就是在说什么和怎么说的环节上出现了问题。

我之前的文章里写过，很多酒店打出的广告语，大概就是宾至如归、您温馨的港湾、要么就是星级的服务，让您感受到家的感觉，这些大概就属于我之前说过的无感词。

而后来改成了“花经济酒店的钱，住四星级的酒店，方圆5公里，仅此一家”,这因为这条广告语，酒店的电话咨询和到店咨询，就多了一些。

为什么会多了一些？因为后面的这句广告语是直接给到目标客户真接好处的，因为他们的酒店的目标客户很多就是当地出差人士。广告语不是自己一拍脑袋，就立马想出来的，别看这么一句话，要做很多工作才能提炼出来的。

对于一个新的小企业来说，没有目标客户的定位，就是如果你没有想好你的产品或服务，是卖给谁的？你的目标客户是谁？你没有想清楚这个问题，那么可以说，定价，包装、广告语设计，都是瞎扯淡，绝大多数无效。

因为不同的人群在乎的价值不一样，穷人可能在乎价格，而富人可能在乎的是品质与服务。（你要根据你产品的特点来定位目标客户，在对目标客户进行定位之后，根据他们所在乎的价值，然后去设计广告语，而不是上来先设计广告语，顺序搞错了，那效果可想而知，肯定是不好的）

举个实际的例子吧。

现在我们在很多地方都可以看到都有蔬菜、水果配送，绝大多数主打的特点就是新鲜、配送及时。

而这种店铺绝大多数没有做目标客户定位，而有一家店则做了目标客户定位，他的广告语，看了一次，就记住了。

这家店的目标客户针对的是一个小区里的三口之家（当然小区里上班族是比较多的），两口子都要上班，下班以后回来自己做饭的人群居多，他们打出的口号是“上班订，下班取，不拣不切不洗，半小时上桌”,这个广告语是非常有穿透力的，直接解决了目标客户买菜、拣菜、洗菜的烦恼，因为这句话，很多人是愿意尝试购买的，如果确实不错，用户体验不错，很可能形成高频率购买。所以，目标客户的定位，非常重要。

对于目标客户而言，这句话“上班订，下班取，不拣不切不洗，半小时上桌”,就比一味地突出新鲜、快速要更吸引人。

为什么呢？因为前面的广告语具备了一个特点——与我有关。这是营销广告语设计中，非常非常重要的一个指导原则，叫做广告语要与我有关。

这里的我，是指目标客户

就像在珠宝行业，99%都是和爱情挂钩的，以“钻石恒久远，一颗永留传”为代表，似乎钻石、珠宝成为了爱情忠贞的代言人。而沈东军的通灵珠宝则打破了这个规律，他们打出的广告语是“为下一代珍藏”。（看到没有，这立马就不一样了，一下就和竞争对手区隔开了，目标客户也就不一样了，所以说什么是取决于，你要对谁来说，这是很关键的一点）

先想好了对谁说，再确定你说什么内容，以及你用什么样的方式说？

比如：你给一群学生讲汽车知识，那你从功能到原理可能都需要讲到，对于学生而言，他们可能会觉得非常有收获。

但是如果你对客户讲，你讲一堆的专业知识，没人听的，你家要买车，不要来当专家或者学徒的。

我们很多做销售的人，犯一个毛病，喜欢大说特说，专业知识。甚至有些人还净说一些专业术语，搞得客户简直就是晕倒，最后的反驳就是：我再考虑考虑。然后就没有然后了。

即使是同样的内容，怎么说也是一门巨大的学问。

这就是为什么同样的内容，不同的人表达，收到的效果是不一样的。

比如：很多朋友说我的文章写得比较实在，这一点，我自己都是绝对赞成的。在描述某个观点的时候，我一定用大家都可以看得懂的语言去说，而不是搞一些成语，复杂的句子，一方面自己可能不是特别擅长，二就是很多网友是不明白的，你不要指望人家看完，不懂，他会去度娘搜索，这种概率太低了，这是我之前做线下实体的一些思想方式，实际上针对于线上也是同理。

沟通的意义是取决于对方的回应。

你说是说了，但别人没听懂，等于没说。

你写是写了，但别人不明白，等于没写。

所以，我们在做营销的这个环节上，要用别人听得懂的语言，而不是为了显示你自己的文学水平。对于作为草根的你来说，是没有人买你的账的。

今天先写到这里，后续会陆续进行深度详细地分析，敬请期待。

希望我的文章对于有用。