【电话营销】一通电话成交4000+学费，销售沟通中我做对了啥

12月初，老牛工作之余以本地对接人的身份协助拆书帮赵周老师在深圳组织一场学习力主题课程。在距离开课仅剩三天的那天中午，一名学习者微信上联系到我，于是我们进行了唯一一次通话，15分钟过后，她下单报名了，学费4000+。

在周末的课堂上，我与她第一次见面。

“我很感谢你对课程和我本人的信任，不过我也很好奇到底是哪一点打动你让你在仅仅一次通话后就做了决定”我问道。

“其实现在回想起来我已不太记得当时我们聊过什么，但当时给我的感觉就是你很真诚，让人觉得很值得信任”。

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人工智能可以提升工作效率

但无法取代人与人之间的情感链接

随着科技技术的快速发展，

越来越多的工作被工具、机器以及软件所替代。

电话营销工作也不例外。

早些年我们接到的都是真人直接打过来的电话，

问我们要不要买房，要不要贷款，要不要学习课程。

而现在，很多公司利用语音机器人，

提前录制好语音来完成第一轮的拓展动作。

不知道大家的感受是什么，

作为销售出身的我，

听到业务人员电话，

还会感同身受的听一听最后委婉的拒绝，

但如果是机器人的声音一出来，

我就会立刻挂掉电话。

因为我感受到的是一种被侵犯。

虽然这从技术上让电话每天联系数量几十倍的增长，

但从效果上也让几十倍的人对品牌产生负面的感受。

不要忘了，

我们都是社会组织复杂关系网络中的一员，

只有沟通产生关系才会创造价值。

用机器人潜在与客户沟通，

就是变相的剥夺了你的潜客与外界沟通的权利。

所以，我们企业做营销的伙伴们，

应该考虑的是如何提升电话营销的沟通效果，

而不是数量。

老牛点评：从始至终认为电销机器人是损害企业品牌形象，违背品牌发展规律的工具，对于这个工具的使用请企业主和营销主管们三思三思再三思。

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“自信心态+建立关系+满足需求”

让电话营销效果提升的三个关键点

老牛进入IT领域B2B企业从事市场营销工作已是第十年，其中给销售新员工进行电话营销培训的时间也有4年，同时我也坚持每年都会接听一部分公司的400销售咨询电话。结合自己的一些实战经验，老牛认为在这三点上有所改善，电话营销依然会创造很大的品牌营销价值：

自信心态

销售可以说是流动性非常大的岗位，很多销售人员在进入企业的前5年都会有不少于1次的跳槽。这种情况也让销售们产生了一种错觉，就是我有销售和公关的能力，不管产品如何，我都能销售出去。

这也可以说是一种自信，但不是老牛要说的自信。

老牛说的是销售人员对自家产品和公司专业度的自信。

这种自信源于两个方面：一方面是销售人员对产品的熟悉程度，另一方面是销售人员对于公司和产品的价值打心底的信任和认同。

你对产品和方案越熟悉，对于相关的案例和优势了解的越清楚，你在电话沟通中所呈现的感觉是越自信的，这种自信是潜在客户能感受到的；同样的，如果销售员只是把产品当做商品来销售，而不能对背后的价值建立深度认可，很多时候销售就变成了一锤子买卖，最后就会在价格层面不断地与竞争对手纠结。对价值认同，同样也会让你有一个身份转换的心态，我们不是给潜在客户推销，而是帮助他们解决问题，给他们带来解决方案。

老牛点评：唯有认同，方能从容。自信让你、公司和产品都更有魅力。

建立关系

是的，关系是我们没有办法绕开的话题，我们和陌生人一定会有距离感和一定的防御心态。而80%以上电话营销的过程都是针对陌生客户完成的，我们全篇文章讨论也仅对陌生电话营销展开。

在这样的陌生关系下，有了自信的心态，我们接下来可以技巧性的与电话那头的“上帝”们产生关系。

关于名单，有过市场端接触的（展会、网络广告覆盖等等）比完全陌生搜索到的更容易沟通；

关于开场白，“张哥，现在不忙吧，我是小刘”比“张总你好，我是XX公司的小刘，我们公司是做XX产品的”来的亲切；

关于提问方式，“张总，您公司的网络规模情况是怎么样”的开放式提问比“张总，您公司需要采购办公电脑吗”的封闭式提问会让你接收到更多的信息；

老牛点评：把对方先当朋友，再当客户……

满足需求

当下已经是一个大面上供大于求的市场，一款产品会有几个甚至更多的优势来满足不同客户的需要。但很多时候客户决定买单可能只是因为某一个特色满足了他们的需要。所以，在电话营销场景中，与其开始就要讲解你的产品哪里哪里好，不如先想办法了解客户到底需要的是什么。

其实这背后也是符合大众心理的，大多数人都会比较认同自己认可的观点。

在买卖双方沟通中如果是顾客先行抛出需求，而你可以根据顾客的需要提供刚好满足的产品，那销售已经成功了一半。

老牛点评：从销售转型“顾问式”销售，是一种思维的升级，也是业务能力的升级。

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回到开篇提到的成交案例，我在这次对话中最先提出的问题就是了解这位学员当下的一个状态和学习的诉求，之后才开始对她关注的诉求方面介绍了本次课程对于他的价值，同时作为已经上过这门课的“前辈”告诉她我自己的一个收获，让对方有一个更具象的目标，沟通的全过程我没有推销课程，而是一直在帮助她根据自己的需要做选择，最后也感谢她的信任，最终快速成交。