让人从拒绝变成接受的小魔法

「别让无权做决定的人拒绝你。」——美国前第一夫人爱莲娜．罗斯福（Eleanor Roosevelt）

想想你的5W(what、when、who、where、why)问题上，有哪些因素可能导致提案被否决？为什么决策者可能说：「你在开玩笑吧？」也许因为提案的成本高昂，你预料老板会担心没预算做那个案子。你可以指出老板的疑虑：「您可能觉得我们欠缺预算，不过，只要您愿意给我3分钟，我会说明资金从哪里来，以及如何在3个月内回本。」

想像一下，你向理事会建议新的会员招募计画，你预料他们绝对会拒绝，因为去年推出类似的计画，但失败了。你不妨先说：「你们可能在想，我们之前试过这个方法，结果行不通。没错，我已经找出上次我们犯下的三个错误，也找出避免重蹈覆辙的方法了。」

如果你不先提出怀疑者的反对意见，他们就不会注意听你的话，他们正在等你讲到一个段落，再告诉你那样做行不通。

万一决策者回绝过我，该怎么办？

「别人不懂你在说什么，就不会相信你；他们不注意听你说，就不可能会懂；你让人觉得枯燥乏味，他们就不会想听。」——广告人威廉．伯恩巴克（William Bernbach）

如果对方早就回绝过你了，他也不会想要听你说。如果他的心里已经打定主意拒绝，就不可能答应你，除非你提出新的证据，让他有理由再重新考虑之前的决定。

我在柏林办研讨会时，一位与会者举手提出这个状况：「如果我们想说服之前拒绝过我们的人呢，那该怎么做？」我告诉他：「如果你先坦承他们之前拒绝过你，并告诉对方现在的情势不同了，你有新的理由，说服他们再给你一次机会，他们可能会重新考虑。你遇到的具体情况是什么样子？」

「我们刚聘请一位职业球员来指导我儿子的足球队，教练的薪水有赖集资支付。本来我们打算去找本地的书店募款，但书店老板是大家经常劝募的对象。我们的提案是把书店店名印在球衣上，但这种赞助提案可能无法说服他，因为那无法帮他拉生意。」

「你先想到那个提案可能效果不佳，其实是好事。你去募款时，不妨一开始先说：『我可以想见一定有很多人来找你赞助活动。』那可以让他知道，你很了解经常被强迫赞助的压力。」

「接着我该怎么说？」

「接着就马上提出你如何让他从赞助中受惠。例如：

『所以我想提出一个合作案，帮你吸引顾客上门，提升业绩，增加广告效应。』」

他微笑说：「那可能会让他感兴趣。」

「没错，然后告诉他，你可以安排那位职业球员到他的店里办签书会，日期由他选定。你还可以再增加一些诱因，例如某位队员的家长是专业摄影师，你已经安排他来为那位职业球员及顾客拍合照，背景是书店的招牌，拍一张10美元。这样不仅可以募款，还可以帮书店宣传，因为顾客会珍藏那些照片。总之，持续站在书店的立场设想，思考还有哪些方式对他有利。」

他想了一下，接着说：「我知道一位队员的家长是社群媒体达人，她可以把这件事写在部落格上，并上推特（Twitter）和脸书（Facebook）发文，号召更多人到书店共襄盛举。」 

「好主意，那可以吸引更多人到场，他可以提高业绩，你也可以增加募款。你注意到了吗？这些作法让书店老板和你儿子的球队同时受惠，这就是这个技巧的美妙之处，达到多赢的目标。」