地推有那么难吗

相对于微营销而言，地推算是非常传统的一种招生方式；但依然适用于三四五线中小培训机构，如果下功夫去做，招生效果还是很明显的。

有校长说，我的地推招生效果怎么就不好呢？你问过地推人员为什么吗？有人问过，他们可能会说一系列原因，例如：天气不好？雾霾？同一地区已经发过多次了？用户排斥？效率问题？

其实地推不仅仅是印几张单子，找几个兼职发发就完事了。地推是考察机构管理者基本营销管理能力的重要指标，涉及到了调研，组织，策划以及执行。

今天我们先来说一说地推前的准备：地推调研。

为什么要把调研放到第一步？因为我们需要一开始时把自己放到一个更大的空间中去，来面对整个市场。

很多没有地推经验的校长可能比较迷茫，到底怎么做地推？按照经验，地推调研的步骤主要分三步，包括：

1. 手绘地形图

2. 点位情报分析

3. 制作区域报告

1

地形图

地形图最好是手绘的，这样才能彻底了解市场，做到区域地图在心中。

举个例子：假如我们要绘制某区域的地形图，那我们需要去了解这个地区的人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等，这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人，并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等，并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

上面的调研做好了，我们就能为走单时的资源调配做好基础，并且当一线反馈问题时，我们才能够迅速定位原因并安排解决。（例如：如果有较严重的雾霾，家长和学生们通常会去哪里？）

2

情报获取方式

那么，具体怎么做才能准确获得上述信息呢？

①. 走访

——实地走访小区、学校及周边地区，每个地推人员负责一片区域，画出一个分管区域走访图。

每个地推人员所负责区域里的公立校、校区、培训学校、公园、游乐场等等，都要标记画在图上，这样就能知道周围有哪些值得关注的定点。

②. 定访

——蹲、看、查

蹲，就是定时定点的查看人流量、人流档次，例如每周日上午10点到12点蹲守在商场出口，统计每小时进去出来的人有多少，这样能够辅助未来做地推规划时决定放多少人、到什么区域、拿多少名单。

看，主要是看往返人流的气质、衣着、交通工具、购物内容，以了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查，主要时搜集一些没法直接看到的信息，例如目标地区的精准消费能力、人群来源地、小区开发时间、当前售价、开盘价等重要信息。

还有个很重要的点，就是跟保安聊天，沟通。这个非常重要，一方面可以从保安那里套出一些重要信息，一方面在没正式地推之前跟保安搞好关系，能省掉很多不必要的麻烦，大家一般不太会横加阻拦一个“认识”的人。

定访的时间：

定访的时间设定也是有学问的。时间上建议安排在周日，或者学校放学后。

定访地点：

地点方面，如果是去商超，就安排在出口处。如果是去幼儿园学校，建议安排在离门口20-30米的位置。如果全堵在门口了，有可能会引起反感，或者保安的驱逐，得不偿失。

③. 问、听、说

最后，调研时还有一种问、听、说的方式，比较适合在民办幼儿园或培训班附近调研时使用。

3

区域报告

这个报告要有格式，例如要包括：地点、时间、具体位置、人流量、人员构成、消费水平等等。这里给几个例子供大家参考：

试点地推

调研完成后，可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推，作为以后正式地推地样例。

通过统计样例单的接单率、签单率等数据，可以对接下来的正式地推做到心里有谱，并且提前发现一些之前没预想到的问题，并且能够非常清楚掌握当地的情况。