定价的诡计2: 锚定定价

今天继续和大家分享定价的诡计之锚定定价。在给出定义前先讲一个小故事。

20世纪30年代，美国有一对兄弟开了一家服装店，哥哥是裁缝，弟弟是售货员。每当顾客问价格的时候，弟弟就大声的询问哥哥。有一次，一个客户看上了一套漂亮的西装，弟弟大声的问哥哥，哥哥也大声的回答到:那套西服42美元。弟弟若无其事的对顾客说：22美元。顾问欣喜若狂，以为自己占了很大的便宜，赶紧付钱走人。其实这是兄弟俩一起耍的诡计，哥哥先在客户心里种下了一个“42美元”的瞄点，然后由弟弟故意给出一个远低于锚点的价格，顾客恨不得马上成交。

这种小技俩在现代商业活动中不再适用，但锚定价格无处不在。所谓锚定价格，就是顾客第一次看到或者听到的价格，会直接影响他之后对商品价格的判断，而他之后对价格判断的标准会接近第一次看到或听到的这个价格。

比如你在逛商场的时候看上了一件衣服，当你问价格的时候，售货员回答500元，你觉得有点贵了，因为你的预算是300元，这时售货员说：本店买满500立减100元，虽然你的预算只有300，但你特别喜欢这件衣服，现在只要400元，心里还是可以接受的，于是你毫不犹豫的付钱了。当你第一次听到500元的时候，就把他当做了锚定价格，只要低于这个锚点价格成交你就觉得划算。

购物的时候，不管是网上还是线下，我们都喜欢货比三家，同样的商品我们第一眼看到的价格很自然的成为了锚定价格，我们讨价还价的基础都是那个锚定价格，锚定价格属于锚定心理的一种，除了价格，一切都有锚点。

锚定心理源于我们的比较思维。比如当你妈听说你表姐结婚收了30万彩礼的时候，你妈就会以这个标准向你男朋友要求；当你听说邻居家小孩考了双百的时候，你也会这样要求你家孩子；当老板看到别的员工一个月都能开三五单，而你只能开一单的时候，自然也会要求你多开单。

人，都害怕混乱，而锚点代表了暂时的秩序，让你有了参考标准。房产中介带看房的时候，都会先带客户去看套差的，他们并不希望客户成交，只是在为之后有可能成交的房产做个锚点，相比第一眼看到的差的，后面的房产达到甚至超出客户预期，成交概率大大提升。

锚点心理与《影响力》这本书里提到的要求-撤退原理有异曲同工之处。还是以商场买衣服为例，你看上了一套豪华西装，售价1200元，大大超出你的预算，这个时候售货员向你推荐另一套看起来款式差不多的西装，但价格只要600元，你会欣然接受。其实，这套600元的西服套装才是店里的主力销售产品，而那套1200的套装只是价格锚点。

当我们想让别人帮自己做一件事的时候，可以设置一个难度较高的事件锚点，当别人拒绝之后，我们再提出自己真正的需求时，别人更容易答应。比如你原本只想和朋友借1万，但你不能直接说1万，而是要说一个更大的数字，比如5万，当朋友感到为难时，你再慢慢的降到1万，借到钱的可能性会比直接说1万更大。

商业谈判中，先报价的一方更有主动权，因为之后双方的谈判都会围绕这一锚点展开。应聘工作也是如此，在填写应聘表或者面试的过程中，一些面试者不好意思写出或者说中的期望薪资，实际上是失去了设置锚点的主动权，如果坐在对面的人事先报价，你只能围绕对方的价格讨论，还不如主动报一个更高的价格，让对方讨价还价。

俗话说：买的不如卖的精。你永远无法知道卖方的心理底价是多少，当你是买家的时候，那么你就需要有自己的标准，设置个低的锚点，让对方去加价。当你是卖家的时候，就要设置一个高价，让对方去砍价。最后就是，如果可能的话，一定要先出价，在对方心里设置锚点价格。

今天你学废（HUI）了吗？