陈静+教练王锦康＋第十一拆《博韦商务沟通》p270

【R阅读原文片段】

《博韦商务沟通》p270

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)

【I：拆书家讲解引导】

WHY:  在工作中和生活中，我们经常做的一件事情，就是输出我们的观点或概念。在输出的过程中，常常会出现这样的情况，明明是对受众非常有利的事情，明明是非常好的方案， 有的会赞同，有的会反对。究其原因，与我们的表达方式有直接的关系。一个好的，易于为受众所接纳的表达方式，可以提高我们工作和生活的效率，更好的达成目标。

WHAT：《博韦商务沟通》这本书里讲到，要使报告有说服力，打动人心，就要在设计之前充分考虑受众的反应。不同的受众会有不同的反应。如对你的报告能感同身受的，会表示赞同，这个时候要把报告的重心放在结论和对策建议上。如不了解的受众，会对此持怀疑的态度，这个时候我们要把报告的重心放在为什么要这样做、做了有哪些益处等等。前者称之为直接表达方式，后者称之为间接表达方式。

WHERE:  直接或间接的表达方式，不仅可以用于做分析报告时，而且适用于演讲、汇报、劝阻等工作和生活的场景当中。

HOW： 具体来说，有以下步骤：

一、收集受众的信息。

二、分析受众的反应

三、针对不同态度的受众，选择直接或间接的表达方式。

【A1】描述自己的相关经验

十年前，我做会计的时候，遇到这样一件事情。

背景：单位有一位离休干部，当时国家有政策，对离休干部的住院医疗费采取全部报销的方式。但是，对住院的房间规格有严格的规定，需按级别来享用，如有超标的部分，需要干部自己承担费用。

经过：在报帐的过程中，我发现这一离休干部的住院房间标准超标了。于是，我跟这位离休老同志打了个电话，大意是要其交超标部分的费用。第二天 ，单位领导找我谈话，说这位老同志打电话哭诉，说我不给他报销住院费。。。。。。

我当时委屈得很，我按制度办事，我错在哪？还跟我们领导哭诉，至于么？住个院，国家负担了那么多的费用，要自付区区一百多元，多大的事呀？竟然不愿意？竟然还跟我们领导告状。

【A2】规划未来应用

学习了今天的知识，再次反思上述案例，发现自己犯了一个严重的错误。这个错误就是：没有考虑对方的感受和可能的反应。就事论事，用了直接的表达方式。下个星期，我要跟领导报告明年的工会活动方案了，所以，我将用如下三个步骤来选择我的报告方式。

一、下周一分析我单位明年的常规工作安排。

二、下周二，从常规工作安排中，分析出领导是否会同意我月一次的工会活动方案。因为有足够的经费预算，领导看重的是是否有活动的时间。

三、如果估计领导支持组织如此频繁的活动，我就采用直接的表达方式，把报告的重心放在方案的内容上。如果估计领导会对此持否定或怀疑的态度，我就采用间接的表达方式，把报告的重心放在为什么要每月组织一次工会活动，活动对增强单位凝聚力向心力，提高员工的工作效率和素养，融洽单位气氛，搞好团结等种种活动的好处上。