谈判技巧：情感优先

今天说的是一本书，一个人，一个技巧。

先说说一本书，宁向东老师说，曾在哈佛商学院进修，那时的选修课里有一门课程叫：谈判学。

并非每个学校都能开出来这课。

哈佛商学院的谈判学成形于20世纪80年代，有一本书最知名，叫《Getting to Yes》。

一本书，也就是哈佛商学院的《Getting to Yes》。

标题大意就是通过理性的努力，不断寻求共识，达成谈判目标。

再说说一个人，在美国的商学院里，能够跟哈佛商学院叫板的，宾夕法尼亚大学的沃顿商学院算一家。

沃顿商学院里面最出名的就是谈判课，因为它这里有一位谈判高手——戴蒙德。

有人就有故事。

讲讲谈判大师戴蒙德的两个谈判故事。

第一个故事：在玻利维亚，戴蒙德靠着三寸不烂之舌成功说服了3000位当地农民从此不种大麻，改种香蕉。

他做到了绝大多数人一辈子都“不可能”做到的事。

第二个故事：

2007年，好莱坞发生了大罢工，双方僵持了整整3个月。

资方后来请了戴蒙德和工会谈判。戴蒙德就问了三个问题：

第一：哥们儿，罢工的感觉怎么样？爽吗？第二：你们通过罢工得到想要的东西了吗？第三：你们觉得，资方做点什么，咱们能够开始坐下来谈呢？

问题提出两天后，谈判成功完成，大家重新开始上班。

僵持了3个月的大罢工，戴蒙德用3个问题2天时间就解决了！

最后一个技巧，就是从戴蒙德先生的5字诀：赢、输、和、变、拖。

戴蒙德说：谈判的目的，是最后达到“赢”的目标。

一时没有达到预想的目标，可以暂时先“输”，求“和”；放弃短期目标，欲擒故纵，这是“先输后赢”。

而放弃掉原有的计划，甚至推翻掉最初大家已经达成的意向，转而去谈判新的目标和方案，思“变”通，这是更高的谈判境界。

甚至，还可以通过“拖字诀”，寻找更有利的谈判时机。

情感优先，但是理性和利益掺杂其中。