2018-08-18 沉没成本真好玩
每日法语：Personne ne peut changer une autre personne, mais une personne peut être la raison pour laquelle quelqu'un change.（没人能改变别人，但是一个人可以成为另一个人改变的原因）
沉没成本的定义是过去发生的，不影响当前决策的成本。影响决策的成本应当是现在或者未来的边际成本，就是我们还需要投入多少才能带来多大的回报。比较点有两个，一个是还需要投入多少，另一个是带来多大回报。如果 A 选项当前还需要投入的成本比 B 选项低，收益比 B 高，那么应该果断选择 A。
综上，「沉没成本不是成本」。沉没成本（已经消耗的成本）不应该成为影响你「当前」这个时间点下的决策。简单来说就是，过去发生的你已经无法改变，所以要忽略掉，影响你现在决策的决定因素是现在或未来可能承担的成本。比如，要分手只考虑未来对方会不会对你好，不要考虑以前对你有多好。
尽管沉没成本不是成本，但沉没成本也能在我们的工作生活中发挥作用，甚至你可以利用沉没成本中的「成本」二字影响用户决策。接下来，我用自己生活中的 3 件小事聊一聊沉没成本。
跳槽务必忽视沉没成本
跳槽是职场人不可避免的一个话题。在跳槽时，有很多的考虑因素，比如薪资、职级、晋升空间等。这都是正常的考虑因素，但经常听到有人因为老板的一两句许诺和感情因素而选择留下，最终还是悲惨的结局。
想想去年的自己，刚刚大学毕业，签了一家该行业内 Top 2 的公司，职位也是自己喜欢的，上司和同事都好为人师，气氛融洽。但是，转折出现在公司因业务调整在未跟我沟通的情况下，把我换到了一个极其厌恶的岗位。积极沟通后，无果。恰好，前上司在我还未做决定的情况下，邀请我跳槽。当时，虽然我主要考虑的是工作岗位和薪酬，没有明确地意识到「沉没成本不是成本」这个原则。如今回想起来，如果我当时考虑了「自己刚刚入职一个月」、「入职前付出的新业务学习」、「在新公司刚适应好环境」等等沉没成本而选择将就的话，可能今天是另一番境地。我可能会因为厌恶情绪降低工作效率、付出更多的学习时间去适应新工作，从而让沉没成本提高未来成本，这不管对公司还是个人都是低效行为。
当你有跳槽这个念头的时候，其实你潜意识已经意识到「沉没成本不是成本」。如果你干得很开心，如果你跟同事关系非常融洽，如果公司能让你实现个人价值，你又怎么会动跳槽这个念头呢？所以在跳槽、在任何时候，沉没成本都不应该成为影响你当下决策的因素。
利用对沉没成本的误解诱导购买
虽然沉没成本不是成本，但是绝大部分人依旧不懂这个道理。购买决策流程当中，尤其如此。聪明的销售，就可以利用多数人对沉没成本的误区提高他们的购买可能性。那么，这个诱导应当发生在哪个环节呢？
有些课程以拆分课时分模块的方式进行销售，比如我自己在学的法语私教课就是如此。机构将一本书的法语课程拆分成了四期，设立成进阶性的机制，学完多少期能到什么样的口语水平。尽管一次性购买多期会有折扣，但普通人都会先尝试一期，再决定是否复购。但往往这种课程，开始了第一期基本上都会买完剩下的课程。
当时，我学完第一期之后，处在了一个刚刚入门，能简单说一两句法语的阶段。这时，出于成就感，个人复购意愿也会非常强烈。如果我不懂「沉没成本不是成本」这个原则的话，销售就可以跟我说如果我不接着往下学，之前交的学费、付出的努力、上课的时间等等这些就全都浪费了，那么我的复购意愿就会急剧增加。如果销售此时再用折扣、话术刺激我，估计 99% 的可能性，我都会立即下单。当然，我最终选择购买的原因并不是过去的成本。
那么，我们来梳理一下，什么样的情况下可以利用对沉没成本的误解刺激消费。
设立一个进阶性的目标，且最终目标有极大的诱惑。
将目标拆分成多个细小目标，用户完成每一个目标后都处于一个「不够好，必须完成下一个目标才会变好」的状态。
让用户为第一个目标付出足够多的成本，比如金钱、时间。
关键环节，在用户摇摆不定的时候，利用沉没成本中「成本」二字进行误导，刺激复购。
所以，诱导消费最好的环节是用户已经付出成本且想要复购。
让你的沉没成本变成收益
上面两个例子基本上可以理解为「沉没成本都是不好的，我们一定要忽略」，但现实生活中，我们有一类沉没成本可不能忽略。相反，我们可以让它变成收益，那就是我们的闲置物品。
我们的闲置物品是不是沉没成本？当然是啊，既然你已经让它闲置了，证明它对你的生活不再有影响，购买该物品的花费也是发生在过去，那就必定是沉没成本了。既然沉没成本不是成本，扔掉也无妨？当然，但是我们现在有更好的选择，可以放到闲鱼、多抓鱼、转转等二手交易平台上面去销售。你的闲置物品或许是别人的需求呢？这样不就可以让你的沉没成本在「现在」或者「未来」的时间点为你创造新的收益。
沉没成本虽然不是成本，我们要铭记于心。但是在特定的情况下，我们也可以让沉没成本变成「成本」或者「收益」。毕竟，人是具备主观能动性的。
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