成功的五大法宝。

马斯洛的五大需求理论。

我觉得非常有道理，这些我公司都得到了实践与验证，让我有着更深刻的理解。

运营管理激励。

1，生理需求，员工首先要生存。对吃顿火锅都要等到过节的员工，激励没什么花把势：给钱。从一个人的心理与生理需求出发，从人性的角度出发，满足人的衣食住行或者满足一部分，循序渐进，这些都是需要一个过程，人才会觉得有收获，看的见希望，他就是积极的，需要管理者看到这样一个需求方向，从在这个需求级别的员工，你和他谈梦想会被抵触：别和我谈梦想，我的梦想就是  增加工资、改善劳动条件、给更多改变的机会，就是最好的激励，从商业的角度，提高了人才的留存率。

早几年，保险的竞争还不够激烈的时候，我们部门5年一直都排名全省第一，不管是开门红，其他的业务，包括人力发展，都非常不错。

最近几年竞争激烈，发展受阻，所有的业务都排名靠后，差别很大，省领导班子换了好几波人，每一个领导都是这样，周业绩标准，百分之25，18号之前业绩是百分之65，没有达标的单位，小组都必须视频检视，被领导骂，说明原因，还有惩罚措施，有时候觉得自己什么都不是，更别说心里与生理了，我也看见了很多销售公司，像这样的惩罚都是工作中的一种常态了。

销售行业是一个流动性特别大的行业，业绩不好没达标三个月走人，没有收入走人，受不了压力走人，没有自信的人走人，家庭反对走人。

没有能力与业绩拿什么满足现有的需求。

2，安全需求，就是一个人的信任，对你放心相信你，不会怀疑你，简称安全感。

假如你在一家公司，收入还行，公司的领导，看到你业绩不行的时候，就威胁你，真想干掉你，检视你，怀疑你，觉得你什么都不是，你想做多久哦，明天你就不想做了。

而不是从员工的现实问题出发，

谈恋爱，如果你的安全感，没有做足你就不会得到对方的青睐，就不会有机会在一起，成为备胎的机会可能性特别大。

3.尊重需求

这一层，是顶级管理者的秘密武器。

据说，有次前微软中国总裁唐骏走进电梯，里面有一位差了好几个级别的底层销售，和他女朋友。唐骏问：David，工行那个项目进展怎样了？David一惊，然后语无伦次地回答了几句。电梯到了，唐骏拍了拍他肩膀：好好干，David，加油。这个David完全没想到，唐骏居然知道他的名字，他正在做的事，而且在他女朋友面前，这么给面子。从此，他被彻底收服了。

有一次，我向唐骏当面求证这个故事。他说，当他还是个小经理时，有次微软全球CEO Steve Ballmer从他身边路过，问了句：Jun, how do you do？唐骏说，你知道吗？我当时骨头都酥了。从此，他强制自己记住每个员工的名字、学校、职位等等。

松下幸之助有次吃饭，说：把主厨叫出来。大家很紧张。松下幸之助说：你的牛排很好吃，但我今天只能吃下一半。我想亲自向你解释，以免餐具收到厨房，你会觉得沮丧。

4，社会需求，

社会需求又名社会需要，和个人需要一样分为物质需要和精神需要。是人类需要的重要组成部分。人类的需要分为个体需要和社会需要两大类。

公司说你们这个几个月效益好，给你发了奖金，和旅行津贴，别发旅行津贴，组织大家一起去旅行；别发儿童节礼券，组织员工办亲子活动；别发健身补贴，鼓励员工每天锻炼，然后举行运动会。这些都是很有效的友爱激励、归属感激励的手段。把社会需求发成购物券，是用第一层的激励，满足第三层的需求。

员工出行旅游，可以分享朋友圈，装自己的业绩做的好，得到朋友圈的认可，有面子（你看懂了朋友圈吗）小伙子做的不错吗？

5自我实现的需求。

自我实现需求是指人们渴望能实现自己的理想、抱负，在工作中最大限度地发挥出自已的才能，得到满足、快乐和安慰，充分实现自身的价值。但是，这并不是说人只有成为伟人才算“ 自我实现”，而是能够做自己认为有意义、有价值的事情，能够发挥自己的禀赋能力。因此,为满足自我实现需求所采取的途径是因人而异的,其表现方式还会随年龄等因素的变化而变化。

对于现在年轻人，你别说挣多少，你要先问他想做什么，不然你都是白搭，不感兴趣。

有一位人，对他的朋友说，你想打一辈子的工吗，还不如和我一起拼搏，去创业，去改变我们的世界，改变我们的生活。

      从以上需求分析，规划如下。

从前面（爱多多超市）品牌出发。

从员工管理，到公司治理，股权架构，

员工激励，员工安排，做一个系统性设计。

品牌的打造，从五个步骤。

1.品牌寄生

2.文化母体

3.回归母体

4.超级符号

5.重复重复

（1）文化母体都是出自古人的经典，不断的传播，不断的被人记住，深深的写进人的记忆，只要遇到一个窗口，就会从人的思想记忆中蹦发出来。

比如，1.从我们小就明白，红灯停，绿灯

            2.每年节日，中秋节，国庆节，端午节，

（2）超级符号，红绿灯就是一个超级符号，符号的出现就是让大家有所行动，红灯停车，绿灯行，Lv.的包，没有这个字母标志，就是一个普通的包。

节日超级符号，今年过节不收礼，收礼只收脑白金，（家喻户晓）

（3）爱多多超市的品牌寄生，

成功的五大法宝。 成功的五大法宝。

（按上面广告牌设计）

……（上班忙一点）（下班来逛一会）

      （陪伴就是最好的终身告白）……文化母体。

4.回归母体，先用套话，连贯性的引出，产生联系，记住产生行动。

上班忙一点，下班来逛一会。

就是让陪伴就是最好的终身告白。

告诉消费者，上班都比较忙，下班之后帮着自己的老婆，把家里需要的东西采购回来，心疼自己的老婆不能太辛苦了。

5.重复，重复才能让消费者记住你，慢慢的写进消费者的文化里，看见就是知道你卖什么的，就产生行动，形成购买力。

古代我们是没有红绿灯吧！就是出现在我们生活中的频次太高，天天见，永不变。才是最好的。

，从用户的需求出发，重新划定增长的边界，并且找到新的切入点，实现增长。

营销日历

1月份，元旦，（打竹板，响连天，爱多给大家来拜年）年货大比拼，样样都好吃

2月份春节（财源滚滚随春到，喜气洋洋伴福来）对联自己写，（提供纸墨比）油米大回馈，电话送到家

3月植树节，（十年树木，百年树人）花盆花种，花花世界。

3月15消费者权益日（本店自查日，欢迎您）查到不好货，免费换新的，拿走不要钱

4月份，愚人节，（本店免费拿）

5月1日，劳动节，（有劳动奖章者）送200元购物卷，（送一个勋章，您辛苦了）

6月1日六一儿童节，小孩子东西打五折，（拍照留念）记录成长，

7月1日香港回归，退伍的香港子弟兵部队，（本店换军服）不忘初心，牢记使命，

，8月1日建军节，当兵10年者或者因公受伤，送五百购物卡，

9月1日开学日，书包文具盒，水杯，一起卖书包价钱，（划算）

9月10日教师节，（老师世家）给学生代办给老师送礼物，表达情意。

9月13日，中秋节，（北上广深的火车票换一盒月饼）送重要的人。

10月1日，国庆，节普天同庆，国庆七天乐，宠物免费照顾，（助各位游全国

11月11日，光棍节，亲嘴打折节，轻吻五分钟，9折，10分钟8折，20分钟6折。

12月1日世界艾滋病日，知艾防艾，共享健康，

员工培训

服务意识

服务第一

需求第一

无理由退货

和客户谈恋爱

遵守五大需求。

销售话术，客户进门，你好，欢迎回家，

出门，提醒客户，都买齐了吗，需要帮忙么。

客户，一般都会回答买齐了，或者好像还有一件东西忘记了，没买齐，就是想7

有耐心，脾气好的人，有原则的人。

年龄25－45岁。

股权激烈，建立赛道

做满一年，客户满意度高，可以买一点股份分红。

五年之内原始股，和当时购买价格不变。

股权10年内不能转让，只能让公司回购，按公司的标准回购。

责权利心法，本店小组一个月评一次奖励，业务小标兵，服务态度小标兵，卫生小标兵，创意小标兵，效率小标兵。

一个月未达标者，收入下降百分之5。

第二个月未达标者，在降百分之5

第三个月，达标，恢复百分之6

第四个月未达标者，下降百分之12

第五个月未达标者下降百分之16

第六个月未达标者，下降百分之25

只要最后能连续达标三个月涨幅百分之80

包涵股东，管理者在内，连带责任。

服务，利润，效率，卫生，客户满意度，考核标准。

连续达标一年，身为管理者，买股份，合伙人制。

考察期二年，给她管理权利，按阶段培训。

第五年，各项指标都比较高，本店盈利好，给她权利，开分店，公司百分之六十，员工百分之四十，盈利超过多少，一半给大家发奖金，送去旅游，给她父母老公发奖金，模范媳妇奖。

先分钱，再分权，后分享成长后的红利。

让员工成长的方法很多，但对于一个企业来说，更重要的是老板自己的成长。因为他的认知和能力，就是这家企业的天花板。所以，企业家必须不断拉高自己内心的使命感、危机感和成就欲，真正的“领导力其实不是带着谁走，而是带着你自己走。”这也许才是最难的。