大客户销售的过程管理

最近全国特殊情况，无法集中办公，公司组织了一系列的在线学习和培训，在此期间我也对自己多年的工作和经验在内部做了分享，其中有一部分我觉得可能也会有一定的通用性，在此把内容共享给大家。

大客户销售过程的管理，其实也是对工作进度的管理，我们在跟踪和维护的过程中，需要定期去评估工作的进度，界定销售工作推进到哪个阶段了，走到哪一步了，以此为依据来对销售过程进行管理，并能够制定下一步的工作计划，而在这个过程中需要有一个量化的指标或节点，来衡量销售进度和完成的关键节点。

我们将这个过程理论的划分为10个阶段，具体里程碑和完成标准如下：

  1、里程碑：信息收集

  完成标准：信息或商机准确有效；

  进度量化：5%；

  信息收集是最前期的阶段，这个阶段会是比较繁杂的一个过程，我们一定要从大量的信息中进行筛选，找出准确有效的信息或商机，因此这个阶段核心的衡量标准是有效性。

2、里程碑：拜访交流

  完成标准：获得共同观点；

  进度量化：10%；

  拜访交流是整个项目过程中贯穿始终的动作，常规销售容易忽视的是经常去拜访，但没有明确的目标，而且有没有和客户找到共鸣都是自己在想象，没有达到设定的要求，因此拜访环节中最重要的一定是和客户要找到共同点，或者说共同价值观。

  3、里程碑：需求分析

  完成标准：有确定依据；

  进度量化：20%；

  在项目需求分析阶段，即使你能说会道，也千万不要仅凭一张嘴就说服客户，一定要让你的团队加进来，聚集团队协作的力量，用事实说话，根据实际业务需要来规划方案，而且在规划和分析需求过程中，尽量要塑造出项目的目标愿景，通过目标来梳理工作方法，进一步再细化功能。

  4、里程碑：项目立项

  完成标准：可研或立项文件；

  进度量化：30%；

  在政务行业应用的项目中，立项这个阶段是个必备的过程，甚至项目金额大的话，可能需要做可研报告，在发改或特定部门进行立项，这个阶段需要的支撑是你是否对客户的需求更清晰，如果很清楚，那参与的机会也就很大。

  5、里程碑：深度接触

  完成标准：发展内部教练；

  进度量化：45%；

  这个阶段可以说是大客户销售最为关键的时期，如何去发展教练在此就不做教说了，重点想把这个标准制定个条件，如果能满足这3条的情况可以界定为发展成功，1）他信任你的能力；2）他被客户的组织所信任；3）他希望你取得成功。

  6、里程碑：技术交流

  完成标准：客户首选；

  进度量化：50%；

  技术交流在如今的市场氛围中非常关键，现在的市场环境越来越理性化，越来越追求实际，因此必须让客户认可你的价值，技术交流就至关重要，如果客户对你的技术能力都不清楚或不认可，那么可能其他的工作都白费。

  7、里程碑：方案确定

  完成标准：锁定参数；

  进度量化：60%；

  方案的过程不仅仅是一个流程性的过程，项目过程中的规划方案、建议书、解决方案、建设方案等，这些都是一些流程式工作文档类的工作，但其实除这些之外，还应该在此阶段找出客户的疑问，用事实说话，提出解决问题的方法，而且每个项目也都是会有风险的，我们要做的是提出规避风险的方法。

  8、里程碑：商务公关

  完成标准：决策者支持；

  进度量化：70%；

  这个阶段就是销售人员都最关心的问题，但其他以上阶段如果你做的基础工作都很好的话，那么这个阶段就相对简单。

  9、里程碑：招投标

  完成标准：确定招标文件；

  进度量化：80%；

  信任是基础，安全是保障。这个过程一定要注重的就是安全，因为参与项目能运作到这个阶段，也是付出了很大的精力和时间，还是之上说的原则，不是没有风险，一定要有思路有方法的规避风险，并落实解决问题或疑惑的思路。

  10、里程碑：合同签订

  完成标准：达成共识并签协议；

  进度量化：100%；

  合同签订是所有销售最愿意做的工作，看似简单，一定要注意细节，细节决定成败，不要在最后的环节出问题。

大客户销售过程是层层推进的过程，不能完全以上述这些过程来界定，目的是为了通过里程碑式的描述界定阶段性成果，来重新审定下一步的工作规划，为大客户销售过程的方向提供一个参考依据。