【羽花涧】-《影响力》- 互惠原理

【R】

大约一年前，我的车发动不了了。我正束手无策的坐着的时候，停车场有个人走过来，最终帮我把车发动了起来。我说“谢谢”，他回说“不客气”。他离开的时候，我说：“要是遇到什么能帮忙的事儿，请随时开口。”过了一个来月，他来敲我的门，要求借用一下我的车，两个小时就够了，他自己的车送去店里修理了。我觉得欠了他的情，但又不太确定，因为我的车还相当新，他又是个特别年轻的小伙子。后来，我晓得他没成年，也没有保险。但不管怎么说，我把车借给了他。结果呢？我的车自然是毁在他手里了。

【I】

“送您一个扇子”，“能帮忙扫一下二维码吗？”

“您尝一下这个酸奶”，“好吃就带一瓶走吧？”

“这个袜子送给您”，“能请您到店里看看吗？”

类似于这样的对话或是场景，大家熟悉吗？有没有发现，当我们接受了对方的“好意”或是“善意”时，往往就难以拒绝对方后续的请求，为什么会这样呢？其实这是“互惠原理”所带来的心理影响。

“互惠原理”简单的说，就是当人家给了我们什么好处，我们就应当尽量予以回报；因为他人所给予的好处，会经由“互惠”给你带来亏欠感（还债感），使得你产生在将来回报他人的好意、礼物、邀请等的义务。

正因为“互惠原理”的这种强大作用，使得越来越多的人，利用“互惠原理”来谋求私利或是好处，那作为人类社会中的普通一员，我们要如何避免成为他人任意收割的“韭菜”呢？

1、判定对方所给予的“恩惠”或是“好处”是否出自善意，如过出于善意，那就接受下来；

2、识别对方的后续目的，仅仅是善意的传达，还是试图利用我们的“诡计”；想从我们身上获取捐赠、借钱、销售等等；

3、完成心理转换；通过对方的后续目的，识别对方的恩惠并非出于善意，将不再产生“亏欠感”；

“互惠原理”普遍适用于人类社会，是善意对善意的回报，而非对诡计、圈套的回报，所以避免“互惠原理”所带来的影响，是杜绝非善意的影响，而非杜绝善意的影响；

【A1】

记得在前两年，我妈时不时就会拿个什么钱币纪念册啊，什么生肖摆件什么的过来，很大气的给我说“拿去放着，送你了”，虽然看着也值不了几个钱，但不能辜负老妈的好意；问她东西哪来的，给我说是平安保险在附近做活动送的，“不要钱啊”，特意提醒我，她没有吃亏。“明天我们还要去聚餐，很多社区老头老太都去，不要钱”，看我想说什么，赶紧的回复我，说什么不会吃亏啦，心里有数啦，绝对不会买什么的，我也就不好再说什么了。没过两周，老妈在平安投保了2份保单。

（反思）

1、这是很明显的运用“互惠原理”向老年人推销保险的套路；

2、通过免费送礼物，请吃饭的方式，一开始并不谈任何销售相关，通过一系列“善意”让老人产生亏欠感；

3、在亏欠感产生后，在提出上门拜访的要求，有机会面对面的推销；

4、我本身并不反对保险，但通过宴请送礼的方式，而且没有考虑老年人退休收入有限的情况，仍然推销保险，这本身就让我心里是抵触的。

当然，后续也证明了，代理人虚假宣传，保单并非其所说的保本回报，5年可以不再续费，若想保单有效，就必须持续缴费。

【A2】

背景：这几年，老妈总是和社区的一些老阿姨活跃在社区周边的所谓理疗室、活动室，进行理疗，参加培训，领取免费鸡蛋啊什么的；当然家里也就时不时的添个理疗枕啊，泡脚桶啊，负离子按摩床垫啊什么的，先不谈是否有科技背书，仅价格就比市面要贵上不少。

目标：（利用疫情期间这些活动尚未开始）在月底前的周末晚，和老妈老爸聊天，分享“互惠原理”概念、识别，并通过举例的方式，确保他们对一些商家手段有所识别。

行动计划：

1、收集一些关于利用“互惠原理”欺诈老年人的案例；（尤其是保健品相关）

2、提前和父母预约一个周末晚上，大家聊聊；

3、开聊前，先送父母一个小礼物，提前准备好；（小小的利用下“互惠原理”）

4、把“互惠原理”的概念、影响、以及一些不良商家的手段分享，然后和父母聊聊有没有遇到过这样的情况？通过引导让他们自己谈到周边的一些保健品什么的；

5、表达心声，自己并不反对老年人的生活、购物，希望具备客观判断，根据自身需求，理性识别，不受到欺骗；

补充：并不求一次交流就能避免被当“韭菜”收割，但是通过交流，能够让父母在这个过程中，能够根据自身需求，理性的思考判断，减少受到不良商家的影响，那么我的目的也就达到了。