读书笔记|《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》
在汽车、飞机、网络、智能手机等出现之前,没有人知道自己需要这样的东西。因此,人们也许知道自己需要什么,也许不知道。在有限的认知里,能够明确表达出来的需求,仅是冰山一角。人类社会需要这样的一类人——以解决人们问题为目的创造需求,伟大的需求将会成为人类进步的强推动力。本书通过大量的案例总结出成功创造需求的六大关键,以及伟大的需求创造者为人类社会带来的革命性的变化。
因此,关键不在于满足需求,而在于创造需求。
洞察力,打开需求之门:真正的需求创造者把所有的时间和精力都投入到对“人”的了解上。人们实际的购买行为与内心真正的需求之间存在巨大的鸿沟,以这道鸿沟作为想象力的起跑线,从需求角度出发来思考现实问题。基于现实展开全新的想象,然后再创造新的现实。由此创造出来的新产品,客户无法拒绝,竞争对手难以复制。
成功创造需求的六大关键
1.为产品赋予魔力
- 赢家并不是先行者,而是第一个能创造出情感共鸣并能把握住市场方向的人。
- 在需求的世界里,根本没有必然可言,你完全可以为顾客提供他们当时不具备的选择。
魔力产品:好用、价格实惠、方便省事、减少麻烦。功能本身并不能创造魔力——魔力 = 卓越功能 * 情感诉求。
新的需求,永远来自于富有魔力的产品。需求的关键,通常只是不起眼的小事。在需求与人性的微妙关联中,左右我们做出重大决策的通常是不起眼的小事。
情感连接的重要性:顾客极端满意的态度并不能起到增值作用,没有唤起情感投入的顾客满意度,一文不值。
形成魔力的六大行为方式:
- 伟大的需求创造者能够减少或消除服务中的不便、昂贵、令人不快和厌烦的种种问题
- 伟大的需求创造者懂得如何调动起客户情感上的兴奋度,来强化卓越的产品性能
- 伟大的需求创造者为每一位员工赋予创造需求的力量
- 伟大的需求创造者拥有足够的胆识,能够认真听取客户的建议
- 伟大的需求创造者总是孜孜不倦的实验者,若想创造出一款魔力产品,仅凭一次性的努力远远不够
- 伟大的需求创造者对其自身的独特性备加保护
2.化解生活中的麻烦
需求,以解决用户问题为中心,满足用户需求为中心。
魔力产品的创造过程,通常都是以某人画出的一幅用户生活中存在的麻烦指示图开始的。每个没有必要存在的步骤,每个引起用户失望的结果,都是麻烦地图上的一个摩擦点。通过消除摩擦,化摩擦为动力,使麻烦摇身一变,成为用户的愉悦体验。
画出用户的麻烦地图:
- 用户的心理活动?
- 用户希望从人生中获得什么?
- 令人激动的产品是否能够满足用户的这些愿望?
- 如果无法满足,原因是什么?
- 什么样的麻烦会令用户气愤而无奈?
- 是否存在一些麻烦我们可以解决却因为太常见而让人几乎注意不到?
聪明的需求创造者在与用户对话之外,还会通过大量的观察来得出自己的结论,尤其会着重注意到人们所说的话与他们的实际行动之间存在的差异。
3.构建完善的背景因素
成就或摧毁一款产品的力量,通常隐藏在你看不见地方。每一个附加的步骤,每一个多余的限制,每一个额外的部件,都会决定一款产品的成败。由背景因素构成的基础设施与消费需求之间,是共同成长、相互依存的关系。
关于需求:
- 若想将需求创造的好点子转化为现实,就需要在时间、耐心和金钱上做大量的投入
- 在需求与构成基础架构的背景因素之间,有着相互依存的关系
- 需求的整体框架结构最终还是依赖于个人消费者
为了化解客户身边的麻烦,需求创造者需要全盘兼顾,把所有相关因素联系起来。
4.寻找激发力,让用户真正兴奋起来的关键
一刻不停地搜寻,持续不断地实验,尽快找到将潜在客户转变为客户的关键力量——激发力——听说过一款产品与实际购买行为之间的差距。需求激发力是商业设计中至关重要的一环,它可以让冷淡的骑墙派变得热情,并最终自愿地成为魔力产品的客户。
5.打造45°产品精进曲线
以强大的45°角向上攀升,甩开无耻的模仿竞争者。只有快速迭代才能将创造需求的赢家与落败者区分开来。
需求创造者必须一直处于训练的状态之中,不断地寻找新方法,以求变得更快更好。产品每实现一点提升,就会打开新一层的市场需求,并把东施效颦的模仿者挤压到更小的空间中去。
- 从不懈怠
- 变麻烦为机会
- 从“无所谓”到“我需要”——需求的发生
6.去平均化——要设计出一款能满足所有的客户的产品永远都是浪费时间与金钱
抛弃“平均用户的迷思”,差异的存在给了需求创造者机会去为更多的人提供更为精准、利润更高的服务。找到高效且成本低廉的方法,实现产品的差异化,更精准地满足各类客户的不同需求,去除不必要的冗余,填上所要弥补的缺陷。
核心用户代表着“今天”需求的关键,满足核心用户的需求至关重要。问题不是泛泛而谈“降低流失率”或“保持更多的用户”,而是非常具体地将“尝鲜者”转变为“稳定用户”。打开未来需求的关键——识别并消除那些令“尝鲜者”失去兴趣、不想再次光临的绊脚石,即再访驱动力。
需求差异化的终极应对策略——找到关键增长点,一次增加一类用户。
用成本有效方式应对差异性的五大策略:
- 创造出产品的不同版本,最好令其中的大部分元素保持一致,以降低成本
- 创造一个带有补充服务的平台,以满足个人客户的具体需求
- 提供针对不同组织的解决方案,任命专人负责针对具体需求来对产品进行定制,以确保其工作效率
- 利用专有信息对产品进行个性化处理
- 在必要的情况下,设立一个新的业务部或新公司,专门为不同类型的客户提供服务
完胜市场
产品发布:产品发布每错过一个月时间,就等于给了市场一个转移的机会,给了竞争对手一个先发制人的机会,给了技术一个改变的机会,给了客户偏好一个转向的机会。
提高产品发布成功率的思维方式:
- 具备进行致命缺陷搜查的本能动力
- 启动组织内部的竞争
- 充分理解“以模仿而实现独特性”的价值,即拒绝“重新设计轮子”,将创造性全部施展在关键的变量上
- 永远铭记对产品进行情感化处理的重要性,产品设计师强有力的情感激发力
- 拥有独特的组织方程式
- 在信心与畏惧之间保持微妙的平衡——信心是坚定信念的手段,恐惧则能帮助你对灾难进行充分的想象和预见
- 在现实世界中,成功的发布不会是一天、甚至一个月的工夫
产品组合:创造需求就是创造系统
关注需求之间的相互作用——不同的需求的互相推动,老需求催生的新需求。人类永不知足,需求永无止境。因而必须通过创造系统化的需求、开发系统化的产品组合来不断满足人们。
时刻关注令人们产生不满、懊恼、沮丧等负面情绪的任何一件小事情,每一件制造负面情绪的事件背后都隐藏着创造需求的机会,每一个需求的背后必然隐藏着一个不可忽视的市场。