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读书笔记|《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》

2017-07-04  本文已影响92人  花之葭

在汽车、飞机、网络、智能手机等出现之前,没有人知道自己需要这样的东西。因此,人们也许知道自己需要什么,也许不知道。在有限的认知里,能够明确表达出来的需求,仅是冰山一角。人类社会需要这样的一类人——以解决人们问题为目的创造需求,伟大的需求将会成为人类进步的强推动力。本书通过大量的案例总结出成功创造需求的六大关键,以及伟大的需求创造者为人类社会带来的革命性的变化。

因此,关键不在于满足需求,而在于创造需求。

洞察力,打开需求之门:真正的需求创造者把所有的时间和精力都投入到对“人”的了解上。人们实际的购买行为与内心真正的需求之间存在巨大的鸿沟,以这道鸿沟作为想象力的起跑线,从需求角度出发来思考现实问题。基于现实展开全新的想象,然后再创造新的现实。由此创造出来的新产品,客户无法拒绝,竞争对手难以复制。

成功创造需求的六大关键

1.为产品赋予魔力

魔力产品:好用、价格实惠、方便省事、减少麻烦。功能本身并不能创造魔力——魔力 = 卓越功能 * 情感诉求。

新的需求,永远来自于富有魔力的产品。需求的关键,通常只是不起眼的小事。在需求与人性的微妙关联中,左右我们做出重大决策的通常是不起眼的小事。

情感连接的重要性:顾客极端满意的态度并不能起到增值作用,没有唤起情感投入的顾客满意度,一文不值。

形成魔力的六大行为方式:

2.化解生活中的麻烦

需求,以解决用户问题为中心,满足用户需求为中心。

魔力产品的创造过程,通常都是以某人画出的一幅用户生活中存在的麻烦指示图开始的。每个没有必要存在的步骤,每个引起用户失望的结果,都是麻烦地图上的一个摩擦点。通过消除摩擦,化摩擦为动力,使麻烦摇身一变,成为用户的愉悦体验。

画出用户的麻烦地图:

聪明的需求创造者在与用户对话之外,还会通过大量的观察来得出自己的结论,尤其会着重注意到人们所说的话与他们的实际行动之间存在的差异。

3.构建完善的背景因素

成就或摧毁一款产品的力量,通常隐藏在你看不见地方。每一个附加的步骤,每一个多余的限制,每一个额外的部件,都会决定一款产品的成败。由背景因素构成的基础设施与消费需求之间,是共同成长、相互依存的关系。

关于需求:

为了化解客户身边的麻烦,需求创造者需要全盘兼顾,把所有相关因素联系起来。

4.寻找激发力,让用户真正兴奋起来的关键

一刻不停地搜寻,持续不断地实验,尽快找到将潜在客户转变为客户的关键力量——激发力——听说过一款产品与实际购买行为之间的差距。需求激发力是商业设计中至关重要的一环,它可以让冷淡的骑墙派变得热情,并最终自愿地成为魔力产品的客户。

5.打造45°产品精进曲线

以强大的45°角向上攀升,甩开无耻的模仿竞争者。只有快速迭代才能将创造需求的赢家与落败者区分开来。

需求创造者必须一直处于训练的状态之中,不断地寻找新方法,以求变得更快更好。产品每实现一点提升,就会打开新一层的市场需求,并把东施效颦的模仿者挤压到更小的空间中去。

6.去平均化——要设计出一款能满足所有的客户的产品永远都是浪费时间与金钱

抛弃“平均用户的迷思”,差异的存在给了需求创造者机会去为更多的人提供更为精准、利润更高的服务。找到高效且成本低廉的方法,实现产品的差异化,更精准地满足各类客户的不同需求,去除不必要的冗余,填上所要弥补的缺陷。

核心用户代表着“今天”需求的关键,满足核心用户的需求至关重要。问题不是泛泛而谈“降低流失率”或“保持更多的用户”,而是非常具体地将“尝鲜者”转变为“稳定用户”。打开未来需求的关键——识别并消除那些令“尝鲜者”失去兴趣、不想再次光临的绊脚石,即再访驱动力。

需求差异化的终极应对策略——找到关键增长点,一次增加一类用户。

用成本有效方式应对差异性的五大策略:

完胜市场

产品发布:产品发布每错过一个月时间,就等于给了市场一个转移的机会,给了竞争对手一个先发制人的机会,给了技术一个改变的机会,给了客户偏好一个转向的机会。

提高产品发布成功率的思维方式:

产品组合:创造需求就是创造系统

关注需求之间的相互作用——不同的需求的互相推动,老需求催生的新需求。人类永不知足,需求永无止境。因而必须通过创造系统化的需求、开发系统化的产品组合来不断满足人们。


时刻关注令人们产生不满、懊恼、沮丧等负面情绪的任何一件小事情,每一件制造负面情绪的事件背后都隐藏着创造需求的机会,每一个需求的背后必然隐藏着一个不可忽视的市场。

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