NBSS销售流程·提问的技巧

提问，是最有效的销售武器！ 

        在NBSS销售流程的需求面谈中，我们需要使用很多提问，用提问让客户多说，让提问暴露客户的所思所想，而不是我们喋喋不休的告知客户我们所掌握的知识，只有提问才能与客户站在同一战线，成为客户的资产风险规划师，而不是一个卖保险的。

 需求面谈作为NBSS销售流程中的重要一步，向客户提问主要有四个步骤：背景问题提问、难点问题提问、暗示问题提问、需求与收益问题提问。

       上一期中，我们介绍了通过背景提问来了解客户对于理财产品的流动性、收益性和安全性的需求和理财目标。这个过程可以帮助销售人员理清思路，同时还可以提前预想到客户可能有的异议问题，从而更好的去唤醒客户的风险规划需求。

       在唤醒需求的过程中不难发现，风险规划是有等级、有顺序的，常态销售的第一大产品一般是重疾，其次是子女教育，再次是养老。

       针对需求层次的不同，我们对客户的需求启发难度也不同，难点问题主要是为了发掘客户的隐含需求。

     本期我们以重疾为例，通过情景模拟来探讨在NBSS销售流程中，如何通过难点提问来唤醒客户的风险需求。

请客户排序重疾、子女教育、养老这三种风险，并了解排序的原因。

难点问题

客户先生，你刚才提到重疾、子女教育、养老这几块的风险考虑，如果一定要排个先后顺序，您觉得最优先解决的是那种风险呢？其次呢？再次呢？

通过客户的回答，我们需要帮客户用有限的预算解决最重要的问题。如果客户在没有重疾的情况下，表明需要子女教育或养老，请不要反驳，客户的需求永远是第一位的。

唤醒客户需求

询问客户三种风险如此排序的原因。

难点问题

您为什么会认为重疾(子女教育/养老)是最关键的?

客户回答

因为我的朋友曾经发生过重疾/因为公司有很好的补充保险，工作也很稳定，最近刚有了宝宝，所以首要考虑子女教育的……

这个问题的提出，一是可以检验客户的选择是否是认真的，二是可以了解客户背后的想法，进一步的唤起需求。

       在沟通过程中可以以“哦，是这样啊，然后呢？发生了什么？”等问句多做回应，让客户多说。

      相较于背景问题，难点提问对客户的积极影响更大，也与成功的销售联系更紧密，为业务开展提供了很多第一手资料。

注意

       难点问题主要是为了帮助客户发掘未来存在风险，所以在提问的过程中我们要防止问太多有关顾客现状的问题而失去核心重点，同时要考虑客户的文化背景，避免激怒客户。

那么，了解客户的风险偏好之后，接下来是否可以直接拿出你的方案？

答案是否定的。

   因为客户明确的需求没有完全呈现，至今仍是潜在需求，不能与方案完全对接。客户确实重视三种风险，但不一定会要你的保险方案，他对于风险的理解可能与你完全不同，他对于风险防范的方法可能已经很充分，他很可能听完保险方案后直接否定你，因为他有自认为更好的解决途径，或者他对于方案有其他的想法。

       所以面谈第三步的作用就是在于要让客户暴露他对风险的想象，与他充分讨论风险，对此他有什么解决办法，这些解决办法是否够用？

请在工作中一试身手吧！