苏路江：我是怎样在一年内把一包纸巾卖到五个亿？

有点长，希望能有耐心读完，相信一定对天然工坊会有更多的了解。

十个月一千万会员的传奇就是这样创造出来的。

天然工坊值得我们所有竹粉追随。

以下内容摘自“派代龙门会”分享

苏路江总经理 泰安人哦

各位派友下午好，我先来介绍一下天然工坊的缘起，为什么我们只卖一张纸巾，它怎样发展过程是怎样的，现在取得了什么样的结果。然后是互动，大家想了解关于天然工坊哪方面的事情都可以提问，我会详细解答。

刘国栋老师

老邢刚说到，国栋是07年的老派友，他经常和我说讲派代一定要去，在来广州的路上，他就一直提醒我，派代的精神是分享干货，一定要讲一些对大家有帮助的内容，要讲干货，所以我也会毫无保留地把我的一些经验和大家分享。

国栋是我相处了14年的好友，也是天然工坊的联合创始人，在公司负责产品研发和供应商对接工作，他对我的影响非常大，因为他的行为比较超前，对于天然健康的产品有深入的研究。

我的经验可能会帮助到大家少走弯路，因为我们在移动互联网分销平台中还算是做的可以的，另外几家例如小黑裙，环球捕手，人人优品等几个公司做的也不错，创始人我们都很熟，经常交流，大家都有各自的优点。

天然工坊的缘起和国栋有关，8年前国栋介绍我学习中国传统文化，然后我们就更加关注环保，发动身边的朋友用纯天然的生活用品，国栋已经开始过一种天然简朴的自然生活了，他觉得化工洗涤用品严重污染水源，对身体健康也有潜在的危害，所以竟然自己用无患子果实熬制洗发水，我们都觉得这个人太奇怪了，他还放弃广州的服装设计师工作，回到老家的一个深山老林，找了一个荒村去种地，去教农民不用农药和化肥的种地方法种植健康的农产品，保护环境，保护水源。他身边的人都想不通，都在反对这个做法，我也想不通，但是后来慢慢理解，他是在实践一种大家都向往的自然生活方式，很多人都有这个想法，但是不一定会去行动，他在尝试。国栋的这些创新的思维和行动为我们现在的产品开发提供引导方向。我们整个团队都认同这种自然生活方式，因为团队有了这种环保和传统文化的基因，让我们在工作中更容易达成默契。

一根稻草的革命

他给我推荐了一本书，书名是《一根稻草的革命》，作者是日本的福冈正信，这本书写的非常棒，不只是介绍自然农法的理念，还描述了一种人与自然和谐相处的生活方式，引领了很多人走向自然农业的道路，推荐大家去看。

机缘巧合，后来我们都离开服装行业，都计划创业，国栋也出来了，他觉得要推广自然农法，普及有机农产品，必须先解决销售问题，所以出来研究销售模式，我们8个相处多年的志同道合的好友就聚在一起了。

我做了13年的服装设计师，觉得按照当时的职业道路发展下去，人生不会有太大变化，生活问题可以解决，但人很不自由，没有什么太大的意义。所以想做一些更有价值，更有意义的事，这件事情能做多大不重要，当然并不是说做服装没有意义，我只是想找一个更有价值更有意义的事情去做。

基于当时的思想转型，我们想做一个天然健康生活用品平台，做全品类产品，做品牌，当时定位非常精准。2014年我们8位创始成员在一起，天天头脑风暴，并且我们在初期就立下志向，为环保事业奋斗终生，把天然健康环保实惠的好产品送进千家万户，用我们的行为影响到更多的人，让这个社会和环境发生一点改变。

天然工坊创始人团体

那年春节回家的时候在路上，我是带着小孩回去的，在路上住了一晚，在早上小孩吃早餐给小孩用纸巾擦嘴的时候，没有带本色纸巾，用餐厅的漂白纸给小孩擦嘴巴，感觉非常的不安全，不健康，心里有一种阴影，突然想到本色纸巾市场空间应该非常大。

那个时候对纸巾市场了解还不是太深，后来调查发现，2015年本色纸巾的市场占比还不到1%。而生活用纸整年的产值是1千亿，按销售额来算是两千亿，所以觉得市场空间非常大。并且现有的白色纸巾市场具有很大的提升空间，用户有足够的痛点需要解决。

持续发展

2014年年底开始筹备，2015年3月28号正式启动，5月20号微信公众平台正式上线。启动资金不多，几万块就开始了，试运行一个多月，粉丝做到了15万，遇到了第一次危机，那时候我们做的还不是竹纤维的本色纸巾，代理了一个传统的本色纸巾品牌进行试错，因为发展速度很快，用了三天就把温州市场占领了，该地区的代理商强烈反对，因为他觉得他在线下花了七年时间推广，结果一天早晨醒来，整个朋友圈都在刷屏推广这个纸巾，但却不是他的业务，他觉得线上业务会抢占他的线下市场，所以他就慌了，向品牌公司抗议，结果品牌方就暂停给我们供货，因为我们正在迅猛发展中，突然断粮，这是一个重大的打击。

断货之后，我们开始多品类规划，产品增加到了几十个品种，全部都是纯天然健康的产品，市场反应也非常好，但在这个过程中也发现了弊端，就是供应链跟不上，售后服务也跟不上，体验感不好，而且很难把控，品牌都是别人的。

恰巧当时又触犯了微信关于诱导分享的运营规则，公众号被微信封号了，我们最早期的公司叫微乐购，被封过一次号，对我们打击非常大。在系统开发上，我们经历了四次波折，系统开发花了很多钱，一次一次的摔跟头，创业路从来都不是一帆风顺，九死一生，一直到2015年8月份的时候开始平稳，并且积累了宝贵经验，确定在消费升级时期，是巨大的机会，市场完全可以做大做强，真正可以打造品牌出来，做互联网要想快速做大，必须和时间赛跑，寻找资源强强联合，选择停下来是一种勇气，用了两个月的时间寻找和筛选资源，最终缘分成熟，与卓航教育集团牵手，2015年12月16号重新启动，花了40天，会员就做到100万了，接下来200万，到500万，到前几天刚好突破1000万会员。

四川雅诗纸业周详老师

大家可能在很多时候会把我们定义为是微商，其实我们的定位不是这样，我们定位是做天然健康的全品类品牌，用移动互联网的工具进行推广，不是微商的进货代理制。

按照传统的推广方式，如果要在这么短的时间里快速吸引流量，要么就在淘宝和天猫等平台上购买流量，要么就是通过线下方式，把利润给了商超或者是给渠道。而我们还给了消费者！

当时为什么知道这款纸巾是做到百亿级完全没有问题呢？因为第一个市场空间足够大，第二个我们如果把这个品质做到了极致，价格做到了极限，复购率一定会提升，复购率上来就全盘皆活，因为他的造血功能就有了，现在我们的复购率非常高60%左右，因为还有一些新购买的用户还没有产生二次消费，好评率极高，一切是基于产品品质赢得的口碑。

这款纸我还没有讲它为什么复购率这么高？为什么可以赢得极好的口碑？

一切都是产品基因所决定的。

现在的本色纸巾，有这么几类：木浆，草浆，竹浆。

我们第一次用草浆纸巾来试运行，一开始还是觉得不错的，后来发现他的基因有缺陷，就是纤维太短，纸巾遇水容易碎，而且种植的过程中会使用农药化肥，残留是个问题，到底有没有危害，我到现在也没有一个准确的答案，所以在市场教育上还是有些瓶颈的。

甘蔗浆规模非常小，经过半年左右的时间的研究，走访了许多做本色纸的企业和工厂，确定了做竹纤维纸的方向，在竹纤维的品类里，要想做到最好，一定要找到技术最牛的，并且具有匠人精神的人，经历了很多的波折，最终与周祥老师相遇，被他27年的技术沉淀，只为造一张好纸的匠人精神感动，周祥老师是中石化旗下雅诗纸业的创始人，他花了27年研究造纸，研究得非常深入，所以目前来讲它的品质在国际上是一流的，到现在为止，没有任何一家的品质能够超越或者跟上来，现在在市面上模仿我们的很多都是半竹浆。

一丝不苟     匠人精神

而且用我们会员自己的话来讲，确实她给妈妈用，什么都没讲，妈妈用了就觉得这个非常好用，产品教育成本非常低，很容易产生购买。

不漂白的竹纤维本色纸，有抑菌的功能，韧性非常好，最重要的是它通过了欧美食品级美国标准认证，价格也非常实惠。有了这几个卖点，就可以介绍给自己的朋友，他们很快可以购买。他是一个轻度沟通的过程，并且纸巾是刚需高频的一个快消品。当时选这个品类就是因为它具备这些因素。

除了产品本身的这些特点之外，我们使用的原材料竹子本身有一个非常重要的特质，就是对于保护环境可以起到非常很好的作用，因为竹子砍伐之后，第二年就可以长出很多新笋，2到3年后新竹子成熟之后可以继续砍伐，所以砍伐竹子用来造纸，不但不会破坏生态环境，而且还更加有利于竹林的生长，因为老竹子不砍的话，新竹子还长不出来。木材就不一样，一棵树木成长需要8到10年的时间，而且木材砍伐完了之后不会自动长出新的木材，所以造纸行业消耗了很多森林资源，严重破坏生态环境。所以对我们的顾客来讲，使用竹妃纸巾，不但可以更加安全和健康，还可以起到保护环境的效果。这样就让顾客又多了一个购买的理由，使用六箱竹妃纸，可以减少一棵树木的砍伐，所以产品销售情况一直很不错。

竹粉参观竹妃原生态种植区   沐川竹海

我们从去年春节开始就停购一个月，一直限购到这个月才开放24小时购买，去年是因为产能问题受限制，产能没问题的话今年做到10个亿是没问题的。

上午我和一个做投资的朋友聊，现在资本一直在追着我们走，不像前期我们很缺钱，产能提升不上来特别痛苦。中石化也看到这个方向可行，雅诗是中石化里面营利性很强的一个板块。他们在两个星期之内，就决定投资二十亿来升级产业链，别人想要跟上来，产品技术上大概我们拉开两年的距离，如果设备他要再投进来的话，又是大半年到一年的时间了。

所以，在这个时间里，对于我们做互联网做一个品牌来讲，已经足够了，所以，现在也就不急着马上引进资本了，因为产能这个问题解决了。

打个广告，确实在人才上我们还是希望引进，如果大家合适人才可以推荐一下。

竹妃是从这里生产出来的    世界500强企业所属

所以这都是我们经历的过程，明年的话基本上按照这个速度，单独纸巾这一个品类，做到15到20个亿，应该问题不大，产品口碑非常好，体验感也很好，价格又不贵，所以50%-60%的订单是重复购买。还有一个说出来大家也惊讶，从创立之初到现在为止，我们一分税也没漏，依法合法运营，当地政府还有高新区对天然工坊也是大力支持，接下来我们会去拿一些政策补贴，有更多的利润可以投入品牌建设中去，把品牌做大做强，持续不断地为社会创造价值，立志做一家利国利民利于社会的幸福企业！

广告近期将在央视投放  打造真正属于中国人自己的品牌